这个话题源自与几位投资人的聊天，记得当时聊的主题是“影响SaaS创业成功的N个原因”。 已经达成共识的几个原因，比如，没有市场需求（No market need）、资金耗尽（Ran out of cash）、定价问题（Pricing issues）、团队不胜任（Not the right team）... ...的确，在SaaS创业成形之前，每一个原因都会造成严重后果。不过，大家也认为，这些都是创业过程中的问题，它们应该还有机会调整和补救。最后有人提出，当SaaS创业成形之后的阶段，还可能有难以补救的问题。比如，SaaS公司收入的结构，可能是影响增长的一个重要原因。具体来说，就是在收入结构中，订阅业务收入占比过低。那么：
一个正常SaaS企业的收入结构应该是怎样的？
订阅业务收入占比过低，对于SaaS企业的增长有何影响？
除了增加订阅业务，还有什么其它方法调整收入结构？
收入结构对IPO会有什么影响？
01
SaaS公司合理的收入结构
一家公司是不是好的SaaS公司，甚至说是不是SaaS公司，有很多判别的标准。比如部署方式、多租户模式、收费方式等。其实，这些只是看起来像SaaS的表象。实际上，从收入构成角度，看一家公司是否是合格的SaaS公司，主要是看其订阅业务的占比。或者说，一家公司只有当其订阅业务收入的占比超过70%时，才能被视为是合格的SaaS企业。订阅收入之所以被看重，是因为它对应着年度经常性收入ARR（Annual Recurring Revenue）。而经常性（Recurring）则意味着收入的可预测和金额的确定性，也就是订阅用户每年预期为你带来的收入。显然，SaaS的订阅费就是一种经常性收入。ARR是衡量一个SaaS企业优劣的重要指标。与传统的财务分析观点不同，ARR并不是说过去获得了多少收入；而是说未来一年或几年，将获得多少收入。所以，一个好的SaaS企业不但要有较高的ARR，还要有较高ARR增长。ARR增长可以用以下公式表示：ARRn+1=ARRn-Churn（流失）+ACV（年度合同额）从这个公式中可以看出，只要控制住流失，ARR增长就是一个确定的事。现在有的SaaS公司甚至将人均收入，都区分为经常性和非经常性的收入，即人均ARR收入APE（ARR Per Employee），即APE=ARR/雇员数。这样，SaaS公司的收入可以分为经常性收入RR和非经常性收入NRR；订阅业务产生RR，而其它业务产生NRR。一家具有良好发展基础的SaaS公司，在业务设计上，RR的占比必定很高，如图所示。
