SaaS产品经理系列(1)：核心素养修炼(上)-技术圈

未来半年，计划围绕“SaaS产品经理的修炼”，写一系列文章。本文是第(1)篇，将重点讲述SaaS产品经理的第一个核心素养：热情。关于第二、三个核心素养的文章，请期待一周后的(下)篇。

阅读更多SaaS和B端产品经理文章，请关注我的公众号：ToB老人家。

01 从行政到产品总监

曾经有一个下属。

他毕业后来到公司，在经管中心做了一年的行政人员，和我只有偶尔的交集。后来公司组织架构大调整，我的一个得力下属说，他想来我们部门做产品经理。下属对他赞赏有加，我动了心思，决定给他一个机会。结果小伙子表现很不错，我略加指点，他就能把工作完成得很出色，因此我也慢慢让他独立负责公司的一个中台系统。

带了他半年多，我就离职去了创业公司。他不久也辞职，去了一家SaaS公司担任产品经理。半年后他找到我，说他已经升职为产品总监，负责7条SaaS产品线。

小伙子还挺感恩，一直在说我是他的领路人，对他帮助很大。这话听了当然很受用。但是，说句实话，优秀的SaaS产品经理，真不是“帮”出来的。

决定一个人能否做出优秀SaaS产品的，其实是3个最底层的素养。

下载三个核心素养的“完整”思维导图，请关注下面公众号，回复：SaaS核心素养

02 第一素养：热情

1、什么是热情

成为一名入门级SaaS产品经理，其实并不难。懂基本业务，能够和用户沟通，掌握必要的基础技能，就能参与SaaS产品的设计了。

但是，成为一名优秀的SaaS产品经理，非得有热情不可。

所谓热情，就是把产品当做自己的小孩。小孩被骂了，你伤心吗？小孩被表扬了，你开心吗？你愿意为了小孩付出自己的业余时间吗？如果你对自己的产品也如此在意，那就是有热情的表现。

2、热情的重要性

2.1、热情促进成长

为什么热情这么重要？因为SaaS产品经理真正有价值的工作，都是肉眼难以看到的。

比如，调研出客户的深层次需求，分析出竞品的产品策略，很难靠“监督”去实现。一个产品经理如果缺乏热情，就不可能把这些“看不见的工作”做到100分，那么他的SaaS产品也不可能改变行业，造福社会。

要能够独立负责一款SaaS产品，其实需要克服很多困难。

一位初级SaaS产品经理吐槽说，他们的SaaS做了一年，都是靠参考竞品和天马行空的设想。

这其实是做SaaS的难点：理解一个企业容易，吃透一个行业很难。

SaaS是为企业经营服务的。而企业经营是一门体系林立、内容丰富的学科。就好像一台复杂的精密仪器，如果不通过系统学习和实践，就不可能真正掌握它，更不可能改造它、优化它。

对于一名SaaS经理来说，企业经营知识主要包含4个层面：

* 经营策略

* 业务流程

* 业务重难点

* 行业化解决方案

可以说，每一块都是硬骨头。不下苦功夫，根本就不可能全面深入的掌握。

从业十几年，我见过太多工作经验很多、但知识并不体系化的需求分析师，就是因为缺乏系统的学习——根本上来说，是因为缺乏对所从事工作的热爱，所以凡事做到60分就停下来了。

几年前，我从Oracle公司跳槽到SaaS创业公司，其实也面临比较大的挑战。

在Oracle的时候，我的客户主要来自于汽车、摩托车等耐消品行业。但是现在，我需要面对食品、饮料等快消品行业客户。然而，就好像你不会在便利店购买汽车，汽车的销售方式和饮料食品存在巨大差异。

为了克服这个困难，我阅读了大量书籍。在高峰阶段，基本上每周一本，每本都读完两遍。

当时的朋友圈截图

支撑我的，其实就是热情：如果世界是一个大草原，我希望自己的产品，能成为一条平静蜿蜒，但是连绵不绝的小溪。我愿意为此投入更多的时间。

关于我的这一段经历，大家可以关注我的公众号：ToB老人家，阅读文章《B端产品，如何用一年从菜鸟到行业专家》。

2.2、热情征服客户

对于SaaS产品，产品经理有很大的规划权力。但本质上，我们是在代表客户设计他们所需要、能理解的产品。

这就意味着，SaaS产品设计实际上是以客户为中心的。

我们可能会面对很复杂的客户群体，只有拥有热情的产品经理，才能真正听取客户的意见，并最终赢得客户的信任。

曾经，我为一家百亿级企业设计SaaS产品。客户负责人是一位非常优秀的管理者，但同时，也非常强势。也许，在他的心目中，软件供应商的唯一作用，就是严格按他的要求设计。整个公司没人能搞定他，就CEO还能得他几分薄面。

项目到后期，我开始给他们设计运营报表。有一个他们用了5年的核心逻辑，我认为不符合他们的业务本质，需要修改。第一次微信沟通，被嗤之以鼻。第二次电话沟通，客户略有点犹豫。第三次沟通，客户终于明白过来了。于是他们用了5年的报表逻辑被我改写了。后来，他当着下属和同事的面，说需要向我学习。

从此以后，他也非常配合我的工作。

我觉得，并不是客户被我的观点所折服。而是他看到我对产品精益求精的态度，才放心把每年上百万的单子交给我们。这种态度的背后，就是对产品的热情。

这个具体的案例，大家也可以关注我的公众号：ToB老人家，阅读文章《SaaS产品设计，从0到1案例实操》

3、如何培养产品热情

热情是可以培养的。如果能从工作中持续获得成就感，那我们就会爱上这份工作。我认为，做到以下三点，将有助于提升我们的成就感：

1）把产品视为人生作品

在大部分情况下，SaaS产品经理都是所负责产品的“监护人”，拥有较大的决策权。

产品经理需要认识到，“产品”将是伴随我们终身的作品。想象一下，如果你负责的产品在行业中名声鹊起，那么作为负责人的你，将是最大的受益者之一。

更重要的是，我们所创造的产品可以持续影响他人，甚至改变世界。如果做出了一款造福社会的产品，当我们老去，就不会因为碌碌无为而羞耻，也不会因为虚度年华而悔恨。

认识到这些，我们怎么能不热爱自己的产品？

2）和客户做朋友

SaaS的使命，是为客户创造价值。

一般来说，付费SaaS能够解决一部分客户的核心痛点，但是仍有大量客户和需求未被满足。

如果我们和客户做朋友，就能够设身处地的感受客户的痛苦和无奈，与客户产生共情。而一旦通过自己的产品解决了客户的问题，除了赢得客户的赞许和尊重，我们也能够获得成就感。

我一直建议SaaS产品经理有意识的培养10个核心用户。这10个核心用户要能够代表公司的典型客户。同时，他们本身需要是企业的核心负责人。产品经理可以亲自为他们服务，和他们交朋友。这样，除了能够及时了解客户的诉求，也能够帮助我们更高效的改进产品。

3）定期监测和分析用户数据

SaaS产品经理要为商业结果负责。

我担任产品经理时，每天都会查看订单数、UV等指标，也会定期和客户成功部门的同事沟通续约率、流失原因的数据。在某种程度上，产品数据的改善，是“盯”出来的。

比如，对于我们的产品来说，单企业“平均付费用户数”是一个很重要的指标。这个指标越高，意味着我们的产品越有竞争力，客单价也越高。因为我会持续跟进这个指标，并想法设法提升这个指标。比如，我会亲自联系规模较大的客户的决策人，和他们保持相对密切的联系；对于规模较大的潜在客户，我也会关注销售打单的情况，甚至将客户的需求优先级提高。这样，通过半年的努力，我们把“平均付费用户数”提高了30%。

定期监测和分析用户数据，除了帮助我们拿到结果，也让我们每天都能够感受到产品的进步，这会赋予我们持续的成就感。

下周，我讲发文讲述第二、三个核心素养：究竟精神、反思。