“SaaS+”创业,能成吗?-技术圈

SaaS 创业不成功的原因很多，多到数不胜数，显然不可能每一种都能预料到。但如果一定要对此做分类排序的话，其实也很容易看出，国内 SaaS 创业失败的首要原因，就是“ SaaS+ ”。前面讲过，所谓“ SaaS+ ”，就是创业者只是看好 SaaS 商业模式，而没有明确的问题解决目标，就开始的技术创业。 “ SaaS+ ”，就像手里有把锤子，然后满世界去找钉子。如果钉不进去，要么就强行硬钉，要么就再去找另一种钉子。与之相反的是“ +SaaS ”，也就是由问题驱动的解决方案，以适合于 SaaS 方式加以实现。与“ SaaS+ ”相比， “ +SaaS ”创业的一个最大特点，就是“有感而发”的强烈目标感。 很多 SaaS 创业者，包括他们的投资人，并不信这个邪。海外的 SaaS 故事听多了，反而在他们看来，世界上大多数成功的 SaaS 公司，都是“ SaaS+ ”，就像当年的“互联网 + ”一样。而实际情况是，迄今为止尚未没发现哪一家成功的 SaaS 公司，是靠“ SaaS+ ”创业方式成功的。不信的话，我们就把那些最牛创始人的背景翻一下：

Salesforce 的 Marc Benioff ，原来是 Oracle 的营销副总裁。关于销售的很多问题，缺少一种既系统、又简单、还便宜的解决方法。
Workday 的两位创始人 Dave Duffield 和 Aneel Bhusri ，他们原来分别是 PeopleSoft 的联合创始人和首席战略官。他们认为，传统的HR不能很好地关联人力资本与实际业务，才有了现在的Workday。
ServiceNow 的创始人 Fred Luddy ，原本就是 ITOM 专家。因为传统的运维方案既复杂又昂贵，很难推广普及，才有了新的运维模式。
Zoom 的创始人 Eric ，原是 Webex 的负责人。Zoom自然就成了传统视频会议的演进方向。
HubSpot两位创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，他们在MIT任教时，就发现当时营销市场还是传统的“推”式营销。这不但效率低下，还容易引起用户反感。由此他们提出了集客营销（Inbound Marketing）的理论，并据此创立了HubSpot。

实际上， 他们成功的商业逻辑非常简单，就是把困扰自己、急需解决、自己又擅长解决的问题，去“ + ”了 SaaS 而已。 这个逻辑，想失败都难。即使如此，也还是有创业者认为，他们不是“ SaaS+ ”。因为他们复制了成功者的“赛道”，比如： Collaboration 、 CRM 、 MarTech 、 e-HR 、 e-sign 等等。不好意思， 这些其实只是业务的分类，而不是要解决的问题域本身。

实际上，在一个业务分类之下，还有数不清的细分问题域，比如HR这一分类下面，就有从解决招聘问题，到解决薪酬福利问题的无数种应用。其实，大部分 SaaS 应用对这些分类，也开始变得模糊。比如与“正宗”的 PeopleSoft HR系统相比，Workday已经跨出了HR分类的范围，如产生了更多与ERP业务的交集。这不是说这些分类没意义，事实上所有企业软件的标准和范围，都是基于这些业务分类，即“软件 + ”的实现方式。不过，对于 SaaS 来说，复制业务分类没啥用。或者说，按照这种分类做的 SaaS 应用，本质上还是“ SaaS+ ”。 “ SaaS+ ”创业方式，最多只能算是有个大致的方向而已。因为缺少目标的确定性，由此导致的问题，是获客过程充满摩擦，且留存更成为问题。而克服这些障碍的办法，就是不断增加更多功能，以期覆盖更大的功能市场；或者通过私有化部署和二次开发，勉强赢得一些大型客户，等于是进入传统企业软件的市场。这最终可能会变成一种畸形的商业模式：既不是 SaaS 公司，也不是软件公司；既无法作为 SaaS 公司生存，市场上也干不过传统的企业软件公司。那么，由“ SaaS+ ”导致的尴尬局面，有没有可能好转？至少现在看来，“ SaaS+ ”仍是国内 SaaS 创业的主流方式；而且“ SaaS+ ”还没找到解，新的 AI+ 、 AIGC+ 、 GPT+ 、大模型 +... ... ，又开始了。经常有人问：已经“ SaaS+ ”了，是不是就完全没有成功的可能？当然不能这样绝对下结论。其实如果在“ SaaS+ ”的探索过程中，发现了企服市场未被满足的需求，就可能变成“ +SaaS ”。不过“SaaS+”公司从一开始，它的产品、营销、销售和客户成功等业务方式，就已经是按照“SaaS+”的思维搭建，现在想转变过来，难度也相当大。