很多SaaS公司的增长，其实只是一种表演秀

SaaS行业早期流行的剧本，无一不是以增长为主旋律的，无论是演给资本市场、投资人、大众，还是同行，都能轻松过关。

“让增长发生”，也成了一句最理直气壮的口号。

不过，只用肉眼就能发现，这句口号背后，还隐藏着另一句，“让盈利永不发生”。

好好的增长，怎么就成了盈利的杀手了呢？

其实，制约盈利的关键因素是获客成本。为了维持足够的获客数量，获客成本不能大幅压缩；而且获客成本的降低，也是有下限的。

即使是烧钱高手，每获得1块钱的新客户ARR，也要花掉2块钱的成本。

显然，仅靠新客户销售，SaaS公司根本就无法实现盈利。

以增长为挡箭牌的老剧本，其实早就该换了。而新剧本的主题，首先是盈利，然后才是增长。

如果业务初期无法盈利，那也必须给出多久可以盈利的预期和承诺，而不能不提盈利这茬。

实际上，自从资本市场改换了新剧本，如Salesforce等海外SaaS企业，都已呈现出强劲的盈利势头。

SaaS公司的增长，其实真的没有什么值得炫耀的。因为SaaS业务的复利累积效应，所以实现增长要比传统软件业务更容易。

比如，如果NRR为100%的话（海外SaaS企业多数可做到），要实现50%的增长，只要花费上一周期一半的力气就够了。

相较于增长，SaaS业务实现盈利就要复杂一些。既然靠销售新客户无法实现盈利，那么向现有老客户“销售”，就成为降本增利的主要手段。

事实上，每获得1块钱的续费和增购，只需要花费不到5毛钱的客户留存成本CRC就够了。

这样，随着客户生命周期的延长，总成本也会逐渐降低，就可以实现既增长、又盈利的结果。

这既是一种去除浮躁耐心，更是一种健康的增长能力。

但不幸的是，国内的很多SaaS公司，还在用着已被这个行业淘汰的老剧本，年复一年地上演着增长的表演秀。

至于能演多久，完全取决于还有多少钱可以烧。