考虫如何“俘获”三分之一考研大学生?

新熵

共 3972字,需浏览 8分钟

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2021-05-22 10:25

©新熵原创

作者 | 伊页  编辑 | 关山


长期主义正在成为每一位国内互联网创业者的座右铭。
 
这原本是一个资本投资中的概念,脱胎于“股神”巴菲特的价值投资理念。继承其风格的明星投资人张磊,回国后在投资界屡创奇迹,一本《价值》风靡各大投资机构、创业公司高管的案头。
 
教育作为投资领域的黄金赛道,坚持长期主义的张磊和他背后的高瓴资本却鲜有出手,尽管其曾公开表示过:“教育不单是永远不需要退出的投资,教育也是最具幸福感的投资。”
 
考虫就是这样一家被高瓴另眼相看的教育赛道创业公司。在所有人的目光都被吸引到天花板更高的应试学科教育市场时,考虫悄无声息地完成了成人教育考研领域线上第一的加冕。
 
2021年以来,考虫考研正价课订单量稳居行业第一;2020年,有120万考研学生注册考虫并使用考研课程产品,官方数据显示同期377万人报名研究生考试,除去在职考研考生,这意味着在国内的大学校园里,平均每3个考研的大学生里就有1位在用考虫。
 
《价值》一书中,作者提到其在2005年创业之初,就总结了三个投资哲学,在价值投资实践中予以遵循,以求在纷繁错杂的世界中坚守内心的宁静,避免错失真正有意义的机会。
 
它们皆出自古文,分别是“守正出奇”“弱水三千,但取一瓢”和“桃李不言,下自成蹊”。
 
长期主义的要诀就藏在这三句古典之中,而考虫何以取得今天的成就,以及未来能够继续前行到何处,也可以从这里找寻答案。

守正出奇  

 
守正出奇,源自《孙子兵法》之“凡战者,以正合,以奇胜”。老子的《道德经》亦有“以正治国,以奇用兵”的表述。
 
化用到投资理念当中,可阐释为坚持专业与专注,同时要在规则范围内,不拘泥于形式和经验,勇于创新。
 
考虫的一路走来恰是这样一个守正出奇的过程。创始人李好宇出身传统IT媒体《电脑报》,又曾在互联网门户网站网易历练,之后于2013年正式踏足教育行业,创办多知网。
 
媒体人天生灵敏的市场嗅觉,加上互联网产品的丰富体验,坚定了他对于大学生在线轻度学习市场蓝海的认知。
 
在考虫四六级产品上线的前几年,没有一个销售人员。课程全部需要大学生用户定闹钟抢购,最高纪录是30秒抢购了5000单课程,“考虫宕机”也经常被推上微博热搜。
 
四六级学员在经历过大学生涯的第一次重大考试后,紧接着就会迎来更多的难关门槛。面对既有用户的迫切需求,考虫的考研英语产品应运而生,进而扩展到数学、政治、专业课等。而对于没有选择考研的大学生,公务员、教师资格证、留学等等,考虫也顺势一一布局。
 
考虫守的“正”,就是一切以用户为核心。与其每天去调研市场、预判趋势,不如紧紧围绕自己用户的需求,被用户“推”着走。由此衍生出的产品服务生态,不但可以降低新品类研发试错成本,而且能在用户学员群体中,形成自发传播的口碑效应。
 
守住用户以后,如何“出奇”,赢得用户的喜爱和忠诚度?考虫的回答是“与用户做朋友”。
 
进入信息时代的年轻人,面对五花八门的教育服务产品,乍眼一看无法立即做出选择,而更轻松的交互方式、有趣的品牌调性,以及人性化的产品设计,成为最终决定大学生们选择报名上课的关键因素之一。
 
去年,考虫开启“立一个上天的Flag”的活动,向全国大学生征集心中的梦想,最终将2000+所高校大学生的梦想通过装在定制U盘、激光雕刻于灵鹊星座卫星分离器上,于今年4月搭载火箭发射到太空之中,寓意突破阻力、奋发向上。
 
 
不仅如此,考虫还与敦煌画院达成跨界合作,获得了“飞天”及“九色鹿”IP形象授权,鼓舞莘莘学子“一飞冲天”、“高分鹿取”。
 
这种饱含科技、文化互动元素的品牌互动方式,不仅弱化了用户与企业之间的距离感,更是赢得了广大年轻大学生群体的喜爱,并甘愿成为考虫的天然“水军”。
 
产品设计层面,早期时候,考虫就注意到国内大部分大学校园中,还做不到完全的无线网络覆盖,学生观看在线视频都还会遇到缓冲慢的问题。于是2016年起,考虫就开始自研直播课程系统,在保证内容品质的前提下,尽量把带宽降到最低,1小时视频仅需25兆,流量消耗也做到了业界主流方案的五分之一。
 
诸如此类的推陈出新,并不是毫无章法地跟风尝试,而是从用户切身的体验需求出发,考虫也正是靠着这样的“守正出奇”,一路走到今天,走进全国的大学校园之中。
 

弱水三千,但取一瓢  


“弱水三千,但取一瓢”取自佛经的一则故事,意思是说弱水深长,但只舀取一瓢来喝就足够了。《价值》中对其的新解是,投资人需要强大的自我约束能力,一定要克制住不愿意错失任何好事的强烈愿望,同时又必须找到属于自己的机会。
 
商业市场何尝不是如此。近年在互联网圈流行的“无限战争游戏”,让一众中小企业家们不顾客观市场规律横冲直撞 ,忘记古话“隔行如隔山”的教训,也忽略了“无边界”只是属于巨头大佬的流量逻辑。
 
还处于发展阶段的冉冉新星们,更不应该被一时的资本浪潮冲昏头脑,盲目扩张业务带来的惨痛失败案例,在潮水退去后俯拾皆是。
 
尤其是对于在线教育行业来说,根据用户成长阶段进行扩科开课,提高用户生命周期总价值,已然成为行业惯用的发展路径。然而在线教育抓住流量不放之前,更应该考虑教育产品本身的价值,线上还是线下都只是一种手段途径而已。
 
考虫在线上考研市场登顶之后,没有陷入存量思维的桎梏,轻易大规模横向进军职业教育的其他品类,而是依靠平台与考研用户的重连接,从线上转而渗透到线下的深度场景中。
  

针对“二战”考研用户的考虫Space业务,就是深度场景与重连接的集中体现。采取选拔性录取的全国统一研究生考试,势必受到录取率的限制,导致一批学生无法顺利地在校园中完成“一次上岸”。
 
但已经毕业的“二战”用户,又很难享受到母校便利的住宿、学习设施,为了解决平台这一部分用户的困扰,考虫研发出的“考虫Space”产品就提供了这样一个集生活和学习于一体,具有浓厚学习氛围和舒适备考环境的线下空间产品服务。
 
不同于全国各地流行的“共享自习室”产品,考虫Space不仅可以单独购买空间租赁服务,同时能够与自家平台线上服务形成良性互动,主讲老师的精讲、辅导老师的督促、心理咨询师的关怀,以及学习任务的打卡奖励等等,这样一个线上线下实现融合闭环的生态体系,毛利空间远非只能精算坪效的“共享自习室”可比。
 
据官方透露,考虫考研线下布局计划在三年内深度覆盖全国1200多所本科高校中的600多个校区。线下布局的野心丝毫不亚于线上,这同样也是考虫“弱水三千,但取一瓢”,所带来的逆势扩张效果。

桃李不言,下自成蹊  

 
“桃李不言,下自成蹊”,出自《史记》,原意是桃树和李树不主动招引人,但人们都来赏花摘果,在树下走出了一条小路。现比喻为人品德高尚、忠实正直,无需自我宣传,就自然受到人们的尊重敬仰
 
放到商业市场,不管是投资,还是创业,无须在意短期创造的社会声誉或者价值,而应在乎的是长期创造了多少价值。
 
考虫的低调,放到整个在线教育行业里来看,亦属于少数的另类。但就是这样一个低调的公司,在几乎不做任何渠道投放的情况下,百万级别的正价课付费学员中,四六级学员90%来自于口碑转介绍,考研60%以上来自于口碑转介绍。
 
此时的无声胜有声,背后的逻辑就是平台与用户之间,建立起一次次 更强化的信任关系。而信任所带来的的结果,就是四六级学员在考虫上获得满意的体验后,会在考研和备战其他重要考试时坚持最初的选择。
 
这样一个漏斗型的用户模型,才是考虫能够源源不断的低成本获客的内生动力。
 
为了打造这种信任,产品和服务的质量就成了重中之重。在考虫的认知里,把成本投入到用户看不见却能真切体验到的地方,用超出预期的产品服务体验,更能成就品牌的口碑打造。
 
 
去年1年时间,665份大班课主讲老师简历,经历5轮面试、试讲、筛选,合格入职的只有7位讲师,严苛到只有1.05%的通过率。而等待这7位讲师的,还有至少100小时以上的磨课环节。
 
传统的教育行业,不分线上线下,教研与教师团队的交叉共用也是节省成本的行业惯例。考虫却在这个方面再次颠覆同行的共识,目前,考虫考研教研团队人数占比超过教学教研团队整体人数50%,比例远高于行业水平。由此产出的高质量图书、题库等学习资料,获得讲师和学员的一致认可。
 
利用用户体验的提升,来降低营销投放的费用,考虫的口碑转化率高于业内平均水准也就水到渠成,达到“桃李不言,下自成蹊”的效果。
 
线上的优势,目前正在被考虫考研带到线下,考虫Space产品计划今年投入使用的3000个床位,服务3000名学员,还未到6月份的离校旺季,已然入住近1000位学员。
 
风云涌动之下,考虫的逆势表现给外界展示了不一样的思路。待到这只低调的虫子羽化成蝶,或许我们可以看到不一样的景象。



「新熵」

新浪科技创事记年度作者

网易科技态度风云榜年度作者 

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