腰部直播间越来越难突围？这个淘宝主播抓住一个机会点，成交马上翻倍

GMV率先迈过5000亿大关之后，淘宝直播开始在货品上发力。

今年4月28日的年度盛典上，淘宝直播宣布：向所有主播开放亿级专业货品池。这意味着：官方将协助主播选品、打通供货渠道，让主播拿到最专业的货，帮助主播提升成交。4个月过去了，亿级专业货品池给主播们带来了什么？

7月10日，淘宝主播“有求必应罗”推出二手奢侈品专场。当晚，这位粉丝不过13万的主播，场观接近12万，总成交额达到189万元；无论场观还是成交，都是平日的两三倍。

在9月3日的百田森秋冬鞋子专场中，“有求必应罗”直播间更是拿下了417万的销售额，总观看次数接近39万。

这次直播独特的点，不仅仅在于GMV，而是我们从中观察到了一个中腰部主播，借力淘宝直播官方组货以及数据洞察的能力，杀入新赛道新品类的一个样本。

那么，我们通过这个案例来看一下，主播和平台组织的货品究竟是如何共创的？凭什么能在直播间打爆？

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成交涨两倍，杀入新赛道

“准备入手奢侈品包包的姐妹可以来看看，上架的商品成色都很好，各大品牌都有！”7月10日晚，“有求必应罗”准时开播。

这是有求必应罗在平台的协调下，和二手奢侈品直播电商渠道品牌「妃鱼」进行了首次合作，在直播间开售二手奢侈品。直播前预热时，主播大白就在微博展示了个人的多款奢侈品包包，根据粉丝留言提前了解粉丝对奢侈品品牌、价格、款式的偏好。

当晚，直播间共上架230多款商品，包括Chanel、LV、CUCCI、CELINE等品牌的奢侈品包包、手表、珠宝首饰等品类。

据淘宝直播小二介绍，在开播之前，主播和平台就曾在产品搭配上进行考量，GUCCI、Dior、香奈儿等包包虽说是硬通货，但由于二手奢侈品的属性，有些孤品甚至是一款一个库存。

因此，在包的基础之上，主播也用宝格丽项链、纪梵希手链等粉丝呼声较高、且库存充足的商品进行搭配。

“这款是95新的香奈儿，产地是意大利，防尘袋身份卡都在，内里非常干净，几乎没有使用感，公价是38000，今天直播间到手价6899。”在介绍一款香奈儿手提包时，喊出这句话不到30秒，这款商品已经被秒掉，把直播间气氛推向了一个小高潮。

当晚，直播总销售额达到189万，上架的232款商品，205款被售罄，动销率(动销品种数 /仓库总品种数）高达88.4%。

其中，宝格丽项链、纪梵希手链、香奈儿手提包也成为销量榜单top3商品。

抛开这场直播最终GMV数据本身所代表的意义，背后所反映出来的一些趋势，值得继续探究。

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中腰部主播成交暴涨秘诀是它

据了解，主播“有求必应罗”从海外代购起家，在微博等站外矩阵上积累了千万级的粉丝，但在淘宝直播中，一直是以服饰为主。主播想要拓展类目，却也苦于货品的制约。

“主播往期医美、大牌美妆等高客单场成交达到了200万元以上，这也让我们看到了其粉丝购买力。但在拓展其他类目时，主播出现了组货困难的问题，于是我们开始调整她的货品搭建。”淘宝直播小二谈起了这次合作的初衷。

组货的第一步，从主播的粉丝开始切入。淘宝直播分析了有求必应罗直播间的粉丝人群标签，分析规模达到一定量级的粉丝，在微博上进行调研中，锁定了二手奢侈品这个品类。

在组货环节，官方找到了二手奢侈品直播电商渠道品牌「妃鱼」，妃鱼作为二手奢侈品直播电商赛道的头部企业，是最早一批用直播带动二手奢侈品行业的买卖平台，目前已完成B轮融资，在货品支撑上的能力毋庸置疑。

同时，在供应链层面，妃鱼与中检中奢中心战略合作，手表与国检中溯合作，并承诺假一赔三。货品来源方面，妃鱼还和超过700家线下传统供应商合作，并开设了自营线下门店，在库存深度上有一定的保证。

在前期的预热视频中，主播“有求必应罗”就透出在妃鱼仓库选品及砍价过程，以二奢仓库为背景由妃鱼负责人与主播共同介绍公司，现场带入感强，同时，根据粉丝留言需求反复调整选品。

在这个过程中，淘宝直播官方担起了桥梁的角色，帮助主播从人设、货品组建、运营提效、流量策划等四个方面做了全方位的挖掘。

直播结束后，“有求必应罗”团队观察了对应人群的偏好款式和品牌，计划根据这些产品特点，进行后续的选品。二奢品类，被确定为主播今年品类拓展过程中先发力的品类之一。

通过官方组货，“有求必应罗”杀入新赛道，也给了中腰部主播的成长提供了范例。

自淘宝直播“领航计划”启动之后，在全国的100个核心产业带，300个直播基地，官方通过整合直播全产业链资源，给各个产地提供“品效销”一体化解决方案，为平台消费者引入源头好货，同时，也为中小主播成长提供多种类型服务保障。

培育挖掘主播的直播能力，再帮其拓展稳定的货源，淘宝直播平台正在不断为中腰部主播赋能。

直播电商下半场，开始比拼专业化之时，“领航计划”正从主播专业化和组货能力入手，推动淘宝直播中各个生态角色高质量增长。接下来，平台还会带来哪些实打实的动作，我们持续关注。