我的实践：如何提升B端产品架构能力

曾经有人问我：你是如何在一年内，把一个收费SaaS产品的订单年增长率从2.5倍提升到4.3倍的。

我回答道：并没有做什么特别的工作，无非是避免做错误的功能，同时把正确的功能做到最好。把资源配置在正确的地方，让它产生最佳的效果：不断提升客户价值、降低边际成本。

具体来说，首先要“避免做错误的功能”，即避免开发“不匹配目标用户场景”的功能。

比如，如果你的目标用户主要是快消品经销商，用户场景主要是零售门店拜访和销售。那么，“在线订货”可能就不是一个合适的功能。因为，在实际场景中，快消品经销商往往需要主动服务零售门店，而不是门店主动向经销商订货。

所谓“把正确的功能做到最好”，我有一个简单总结就是：做加法，不做减法和改法。

意思就是说，任何一个功能都要尽量确保长期使用，并且和未来的版本完美融合。否则，一旦版本升级，就可能需要对已开发的功能进行大改甚至废除。这无疑会浪费宝贵的研发资源，延缓产品价值的提升。

而“把正确的功能做到最好”的关键，就在于产品经理强大的架构能力。

01 什么是架构能力

对于什么是架构能力，我有一个比方：用户的需求就像一把凌乱的棋子，而产品经理的架构能力则像一个棋盘，能够让每一颗棋子都恰当的落脚到棋盘的某个位置。

记得在几年前，一家国际知名的快消品公司联系到我们，希望购买我们的销售订单移动端。他们表示：目前在用的移动端体验糟糕、效率低下，希望使用我们的移动端进行替换，并且和他们的ERP系统集成。

客户提出的需求如下图所示：

我和销售VP一起去拜访客户。听完客户的介绍，我马上意识到，客户没有做过全盘的需求思考。因此，我就在白板上画出以下的业务架构图，和客户一起梳理需求：

通过梳理，我们很快发现，该厂家对于区域连锁卖场等大客户，采取的是厂家业务员拜访、工厂直接发货的策略；对于非连锁便利店等小客户，采取的是厂家业务员拜访、经销商发货的策略。因此，客户实际上采用了两种销售模式：直营、分销。如图所示：

虽然流程表面差异不大，但是实际上系统方案差异却很大。比如，对于分销模式，各经销商只能查看到和维护自己的库存、门店和订单信息，厂家区域分销部门则能够查看和维护所辖经销商的所有信息。这就是我们所谓的多组织架构，如图所示：

为了方便理解，上图做了简化，包括省略了厂家内部和经销商内部“不同账号具有不同数据权限”等情况。

经过梳理，客户对自己的真实需求“恍然大悟”，也很认可我们给出的系统方案。后续又经过一两次的沟通，便顺利和我们签下了5年合同。这个客户后续的上线和使用都非常顺利，一直到现在仍然在付费使用该产品。

更重要的是，通过这个项目，我们实现了快消品分销SaaS系统的从0到1架构。后来该系统不断完善功能，服务了更多知名快消品厂家。而取得这些成绩，都离不开正确的系统架构。

02 架构能力不仅仅是框架能力

一款好的SaaS产品，不仅需要在框架上支撑多种业务模式，也需要在具体功能上支撑客户多样、灵活的需求。

因此，架构能力不仅仅体现在模块之间的集成关系，也体现在模块内部的功能细节。

比如，当我们说价格功能，不仅仅是销售订单模块下面的价格表。更重要的是，价格表需要支撑多个策略层次、具备一定延展性的价格管理需求。

下图是一个简单的价格管理功能架构示例：

因此，产品架构能力其实是一项全面、细致的能力。

03 我的自学经历

我个人认为，自学产品架构，需要做好以下三件事情：

1、系统学习相关业务知识

2、深入学习一个成熟商业套件

3、参与相关系统建设或运维

以我自己为例。

我大学专业是工商管理，工作后也主要从事大供应链（涵盖研发到分销）相关产品工作，财务知识和财务产品知识都很薄弱。因为工作需要，我自学了财务产品，对我后来的SaaS产品经理工作起到很大帮助。

为了学习财务产品，在工作之余，我用不到一年的时间完成了以下3项工作：

1、通过财务初级职称考试

初级职称考试涵盖了大部分日常核算业务，对应了财务系统的应收、应付、资产、现金、成本、项目会计、总账模块，正好是我学习的产品范围。

学习财务业务知识，并没有什么诀窍，最重要的就是耐心+恒心。只要坚持，就会有成果。通过半年学习，我顺利通过了初级职称考试，代表着我已经基本具备“专业人士”水平。

考试结果（满分100）

2、系统学习Oracle EBS财务模块

Oracle EBS套件的财务模块是Oracle公司自身实践的结晶，也是世界领先的财务产品。加上我本身在Oracle公司就职，因此我很自然选择了EBS财务产品作为学习的对象。

我首先找同事帮忙在自己的笔记本电脑上安装了一套EBS产品。然后我在网上找到相应的官方学习材料，用A4纸双面打印，并阅读了两遍。然后再按照文档进行系统配置和测试。

当年的英文学习材料（双面打印）

经过接近半年的学习，基本构建了我的财务产品“棋盘”。在我后来的产品工作中，不管是涉及财务部门的对接，还是涉及财务产品的集成，对我来说，所有的需求都可以放在我的这个“棋盘”里面。

3、参与财务月结工作

Oracle产品为世界500强所普遍采用。即便到今天，华为、阿里巴巴、百度、腾讯音乐等公司，仍然在使用Oracle商务套件。身为Oracle公司的系统专家，有义务接手合作伙伴无法解决的难题，这也给了我很多机会，参与国内一流公司的财务月结工作。

还记得潍柴动力的一次月结，制造成本出现了几百万元的差异，凭借着自己的财务知识和对系统的熟悉，我很快找到了差异的原因，帮助客户顺利完成月结。通过这些的细碎工作，我所学习的理论知识不但得到验证和应用，也加深了我对财务产品的理解。

04 自学要点

根据我自己的实践经验，我认为自学产品架构需要注意以下要点

1、系统学习业务知识

系统学习和零散学习，差异还是比较大的。系统学习可以避免遗漏，同时有利于快速形成整体的知识架构。

如果学习的领域有相关的职业资格考试，个人建议可以报名参考。证书有没有用不重要，重要的是通过考试驱动系统学习。

如果没有相关的考试，建议可以阅读经典的大学教材，或者业内比较知名的书籍。

另外，如果能找到大项目的方案文档，特别是知名咨询公司的详细方案文档，对系统学习业务知识也非常有帮助。

2、深入学习一个成熟商业套件

传统软件的缺点，在于其昂贵的使用成本和糟糕的移动端体验。但是其架构的完善、功能的强大却是今天的SaaS软件所普遍欠缺的，这也正好是我们所需要学习的内容。

个人比较推崇学习SAP的R3和Oracle的EBS。这两款产品属于传统软件中的高端领先产品，特别是Oracle的EBS，学习资料相对完善，市面上甚至有它的中文书籍，非常适合新手学习。

学习SAP和Oracle一定要自己装一套系统，因为不实际操作，就很难真正熟悉和理解系统设计的细节。

关于Oracle EBS系统如何安装、学习材料如何获取，大家可以咨询万能的淘宝，也可以关注我的公众号（ToB老人家），我会收集大家的问题，并在合适的时候集中解答。

3、正确认识学习的难度

从我自己的经验出发，我认为，对于一个资深B端产品经理，半年到一年的时间已经足够成为一个领域的产品专家；而对于一个B端产品新人，可能需要更长一点的时间，毕竟他需要同时学习通用和专业领域的知识。

但是不管如何，学习这件事情，只要你掌握正确的学习方法，并坚持下去，就一点都不难。