怎样做出一个有利可图的SaaS产品?
据说是海外某 SaaS 大厂招聘产品经理的一道题：作为一家钟表制造公司，你认为它的产品是什么？ 一半人说是做工精良的钟表，还有一半人认为是打造有品牌效应的时尚钟表。 这两种答案的应聘者都被淘汰了，招聘者想要的答案是：准确的“时、分、秒”。 说实话，开始我也认为是第一个答案，但看了招聘方希望的答案后，也理解了这道题背后的用意。那就是一般 PM 很少考虑的问题：一个 SaaS 产品，究竟交付给客户的是什么东西？ 这个问题也可以反过来问：客户为什么要买这个产品？ 如果一直拿“产品”说事，比如，交付给客户的就是产品，客户就是想买这样的产品。 那这个问题就没有有意义的解。 我把这个问题放到 SaaS 产品实战班上讨论，一位同学的答案“产品的背后”，引起多数人的共鸣。 的确，“产品的背后”已经突破了产品的功能思维，与 SaaS 业务关注的“客户成果”异曲同工，而 Customer Outcomes 这个概念是有明确定义的。 因此，对于大部分 SaaS 产品来说，客户其实想要的并不是产品或功能本身，而是要实现他们的业务成果。 这也决定了，一个 SaaS 是平庸的，还是有利可图的。 对于一般 ToB 产品，比如说软件，产品的责任到功能为止就算完成了。如果再有任何问题，要么是销售不会卖，要么是 CSM 没服务好。 这没有任何毛病，因为产品就是这样定义的。 对于 SaaS 产品，产品管理的责任到功能只是开始，而直到客户实现或没实现他们的业务成果，才是产品的责任边界。 因为如果客户没有得到他们想要的成果，自然也不会续费或增购，也就根本谈不上什么有利可图。 所以，要想做成一个有利可图的 SaaS ，交付给客户的一定是成果，而不是一堆的功能。 此外，交付客户成果还有一个附带的好处，那就是“抗卷”。 如果一个 SaaS 交付的是产品功能，那卷是不可避免的；因为功能竞赛的最后，所有 SaaS 产品都会长得差不多。 所有同质化产品都会卷，只有做出差异化，才可能抗卷。 而交付客户成果的过程，是在产品作为工具的基础上，与客户共创的过程，这个过程就有产生差异化的可能。 比如 同样的产品基础，有的能帮助客户实现成果和价值，而有的却不能，这差异化已经足够大。 实际上，如果一个 SaaS 既能做到“有利可图”，又能做到“抗卷”，那么可以说就已经成功一半了。 这个道理其实谁都懂，只是有的 PM 跑错了方向，结果事与愿违。 比如，很多 PM 试图通过提高产品的复杂度，达到“有利可图”和“抗卷”的目的。但实际上，它们与产品复杂度不存在任何逻辑关系。复杂度过高还可能导致用户体验差，反而更难销售和持续使用。 现实中有人靠小程序 SaaS 年入千万，也有巨复杂的 SaaS 系统，一年也卖不出多少客户。 回到开头那道试题，不同的答案对应不同类型的 PM ： （ 1 ）做工精良的钟表：可能成为一名 ToB 产品经理 （ 2 ）打造有品牌的时尚钟表：可能成为一名互联网产品经理 （ 3 ）准确的“时、分、秒”：最有可能成为一名 SaaS 产品经理 对于（ 1 ）和（ 2 ）两类PM，市场上已经饱和。只有有 SaaS 思维的 SaaS 产品经理，才是稀缺的。这个 PM 群体的成熟和壮大，有可能促进国内 SaaS 市场的繁荣。
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