SaaS产品的零碎想法

整理下最近关于 SaaS 产品的一些思考。

2 种销售流程对比

假设一款产品，企业版本 5 万/年，线上版本 6000.00/年（确实发现很多产品会准备一个低客单价版本），两个版本都是需要实施，是否允许试用不确定。目前有 2 种售卖流程。

第 1 种，线索--> 直销跟进签单 -->配置（实施跟进）。这种简单粗暴，直销主导销售流程。产品是否给试用，由销售人员来决策。直销会在前期电话 + 上门拜访，然后根据用户意愿来决定是否试用，以及判断高价值用户等等。但，一般销售并不会愿意给用户试用，因为会担心延长签单周期。如果自己目前在推的产品质量并不是行业 TOP，那就更加了...

第 2 种，线索 --> 电销--> 意向用户 --> 试用/配置（实施跟进） --> 销售/实施迭代（直销 + 实施跟进）。这种方式，电销的角色在前期主导，并且明确试用，比如试用 1 个月。

这种方式明确规定所有用户 1 个月试用。以及细化的前期的电销 + 直销的任务，比第 1 种方法的先买再配置 --> 先试用配置再买，符合用户预期。但相应的，实施成本 + 签单周期都会增长。

一般来说，重实施的产品，是第 1 种方法。可以线上实施，或者实施成本相对较低（比如时间上能在 3 天搞定），会考虑第 2 种方法。为了减少成本，甚至可以考虑是试用前，先变相收用户 1000 块作为配置费用。不过，部分公司申请款项又需要走流程，又繁琐了一点。

所以，整个售卖流程，会影响的因素包括：销售提成设计、产品实施成本、公司对帐期的容忍（公司现金流）。哪种售卖方式看下来没有好坏，只有适合。

针对销售团队新人和销售目标奖惩的方法

销售人员流失率相对较高，有点像线上产品的新用户留存曲线，前期陡降，慢慢再趋于平缓。前期的陡降，是因为销售的底薪低，如果 1-2 月不出单，压力会很大。二来销售的跨行业转岗更多（对于销售人员自己和用人部门来说，买什么都是一样的），所以在前期还需要兼顾学习产品知识。如果公司的销售培训不完善，或者销售人员自己没耐心。这段时间很难熬过去。

所以从团队和公司角度，能做是：

• 完善销售培训体系，前期每周/月进行产品知识培训。
• 如果销售分布在全国各个地区。尽可能把新入职的销售，放在公司总部，一是为了让销售人员了解企业文化、项目情况，有一种融入的氛围（直销团队多数在外面拜访客户，所以这个很有必要）。二来总部的培训机制、配套设施往往是最全的，培训效率高。

销售团队的月度目标、激励措施。销售目标的完成，除了销售人员本身的提成。最好给销售团队也有激励。特别是有多个销售团队情况下。

• 多个地区销售团队，公开激励，可以鼓舞士气、竞争的作用；
• 目标激励最好是事物、实际激励内容。如果是钱，可以兑换成现金，这样冲击力更大；
• 如果目标没有完成，销售团队主管可以请销售负责人吃饭。这类的惩罚措施，看起来是惩罚，其实会在饭桌上做个复盘回顾。

为什么要做客户案例

几乎高客单价产品，SaaS 行业产品，都在做客户案例。原因：

第 1，SaaS产品的多数推广方式，是先打造行业标杆客户，再将客户使用情况，做成销售-成功案例，再向同类目群体推广。比如 ERP、CRM 产品。因为一般处在行业中下游的企业，会向行业 TOP 学习，也就有了使用的动力。再将行业 TOP 的使用案例娓娓道来，订购意愿立马加强。

第 2，客户案例可以作为销售工具使用。销售在拜访客户时，以文档、PPT 形式介绍产品时，附带客户案例，更具说服力。

再说说合适客户的要求，最好是行业客户的典型代表，足够通用（不要个性化）。并且认可公司提供的产品和服务，不够真诚也不会有好效果。最后需要获得客户授权，需要提前和客户打好招呼，因为有的客户并不想把自己的经营情况，内部协作方式暴露出来。担心竞品等等。

在筛选案例的潜在目标过程中，可以通过客户的评价和反馈来寻找案例候选人。而且可以在案例研究中引用客户的评价。

案例内容基本包含：

• 背景：合作背景、简单问题介绍；
• 挑战：足够通用，才能让同行业企业产生共鸣；
• 解决方案：针对挑战提供的解决方案；
• 取得的成果：前后对比，通过各种维度可以论证使用成果。

客户案例属于内容营销的一部分。要么就不做，要么就坚持做好。这部分内容，偶尔做做，或者随意做下，很难做起来。