为什么融了一轮又一轮的SaaS公司,离成功却渐行渐远了?

ToBeSaaS

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2022-06-19 05:58

国内SaaS公司能坚持到现在,很大程度上靠的是融资。
这样说并不是对融资有什么成见。事实上,我们公司也在融资。
只有真正投入到一个SaaS创业公司,才能真切体会到:对于初创的SaaS公司来说,融资几乎是必须的。
除非是家里有很多矿。
几乎所有人都看好SaaS的商业模式。但很少有人看到,实现这个模式的难度非常大,尤其是在公司的初创阶段。
别的不说,经营的三个财务方面,就形成了一个难以跨越的鸿沟。
  • 毛利低
  • 营业利润低
  • 负现金流
显然,这种情况只存在于SaaSXaaS业务中,而在软件行业几乎不存在这些问题
首先,为什么毛利润低呢?
主要原因是,SaaS需要投入和运营设施的成本,它们直接拉低毛利润。显然,卖软件不需要这些成本投入。
其次,营业利润为什么会低呢?
实际上,SaaS公司的营业利润不只是低,大部分是负利润,也就是亏损。最主要的原因,是营销和销售费用过高。
每次说到这个问题都会有人问:软件的营销和销售费用也不低啊。别忘了营销和销售成本的高低,是相对于收入的,不是绝对值。因为订阅收入要远低于软件的一次性购买,所以SaaS业务的营销和销售费用比,会高于软件业务,也正是这个高费用比率压低了SaaS业务的营业利润。
最后,SaaS业务初始的现金流,通常都会紧张,也就不难理解了。
所以,按照订阅收入模式,这种财务状况短期内很难改变。如果一家SaaS公司长期处于这种状况,再好的业务模式,经营也难以维系。
所以SaaS公司需要融资,尽快渡过这个财务困局,然后才能谈到成功。
融资在解决了现金流问题的同时,也可能带来新的问题。
因为钱多了,更容易推高营销和销售成本,也就是获客成本。但如果收入的增长没有同步成本的增长,这只能是进一步扩大经营亏损,消耗掉更多资本
虽然在SaaS公司初始阶段,融资是必要的;但一轮又一轮的大规模融资的烧钱逻辑,在此阶段并不成立。
因为这个阶段要解决的问题,并不是规模化增长问题,而是验证服务与业务目标的匹配,也就是价值验证问题
而价值实现程度,又决定了推广摩擦的大小。一个没有清晰业务目标的SaaS,不但难卖,更难留存。
这最终会反映在销售效率的高低上
但遗憾的是,效率这件事,靠钱是搞不定的,而只能是适得其反;这就陷入了一个摩擦力越来越大的低效循环。
这不是说SaaS不该烧钱,而是说烧钱的节奏和时点不对。
SaaS原本的烧钱逻辑是:用更高的营销和销售费用,换取更多客户,这样才可能持续获得更多的经常性收入。也就是播种越多,收获的可能性也越大。
不过,可能性毕竟只是可能,而不是必然。
如果拉长客户的生命周期,就会看出SaaS业务的收入,更多来自未来的扩展和续费。显然,它们是销售和客户成功共同创造的。
但现实情况是,在大部分SaaS公司,获客成本(CAC)烧掉了大部分的资金;而花在客户成功的留存成本(CRC)却微不足道。
直接结果,导致SaaS收入模式缺陷,甚至是不成立。即虽然播种量大,但不一定会丰收。
实际上,真正的风险在于,靠资本驱动的SaaS企业,一方面受疫情影响,经营效率会进一步降低;另一方面,钱也总有烧完的时候。
未来,不但离成功越来越远,生存可能都会成为问题。

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