柔宇科技IPO真相：多家大客户交易蹊跷，线下渠道几乎全部砍断
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2021-01-06 23:49
柔宇科技是近几年最耀眼的独角兽之一，但也深受“PPT量产”“炒概念”“骗子公司”“深圳三大骗”等舆论困扰，并曾因此对外发声明辟谣。2021年第三天，柔宇科技向上交所递交科创板IPO申请获受理，其招股说明书（申报稿）也因此解开了独角兽神秘面纱。清流工作室结合招股书，以及此前对深圳、广州、上海等地的实地走访，发现“独角兽”仍有诸多疑团待解。
出品|清流工作室
作者|王晓悦、赵妍
爆料邮箱
stoolpigeon@service.netease.com
2021年的第三天，柔宇科技向上交所递交科创板IPO申请获受理，柔宇科技背后的41名创投和自然人股东等来了决战的一刻。
2012年，柔宇科技顶着“生产柔性屏幕”的光芒诞生，此后一路融资拿到手软，成为近几年最耀眼的独角兽之一。深圳本土创投机构深创投、松禾资本早期进入，著名的投资机构中信资本现是仅次于创始人刘自鸿的第二大股东。
随着柔宇科技推出“全球首款折叠屏手机”，风头更是一时无两。据媒体报道，柔宇科技2019年第四季度完成3亿美元F轮融资，估值达60亿美元。如今，柔宇科技二代折叠屏手机刚刚发布，柔宇的胃口更大了，此次闯关科创板，计划募集144亿人民币。
与光鲜亮丽的融资履历相比，柔宇科技的产品在市场上却一直“没有姓名”，伴随着历次融资，市场质疑不断：柔宇的产品都卖给了谁？
此次IPO说明书，掀开了柔宇科技的神秘面纱。清流工作室独家调查发现，柔宇科技与多个大客户的交易蹊跷。一位高校教师的公司采购了3千万产品，却对具体向柔宇买了什么缄口不言；有客户疑似“一人分饰两角”，既是柔宇科技的大客户，其关联公司又向柔宇美国公司供应产品；另有大客户则备受舆论质疑，疑似曾因售卖“原始股”、操作区块链项目被人指控为“骗子”。
除了多个客户身份蹊跷外，清流工作室的调查显示，柔宇科技向个别客户真实销售了什么产品，也存在蹊跷。一份法院判决书显示，柔宇科技曾向一前五大客户供应TP／LCD框贴组件、TP+LCD组件等货物，即液晶显示器和触摸屏的组件。
但业内专家称，柔宇科技采用的是超低温非硅制程集成技术（ULT-NSSP）+ OLED，并不生产LCD组件。柔宇科技招股说明书，亦无LCD组件相关业务。柔宇科技为何向大客户供应自己不生产的LCD组件，成为一个待解之谜。
而在招股书说明书披露信息之外，清流工作室通过对深圳、广州、上海等地的实地走访发现，柔宇科技集中火力向大客户售货，似乎并不关心线下销售情况。上市申请刚刚提交，正是公司最紧绷的时候，柔宇科技却连线下渠道都未完全铺设。目前，广东省内仅深圳一家顺电放有柔宇二代手机的样机，其余门店均无实物。而据清流工作室此前走访，因柔宇一代手机“不好卖”，顺电已将其全部退厂。
针对诸多谜团，清流工作室未能联系到柔宇科技信息披露负责部门董事会办公室置评；接听信息披露联系电话的工作人员称，IPO相关的信息均需要发送邮件至投资者关系邮箱，会有相关人士进行回复。但截至发稿未获回应。
清华学霸、斯坦福博士、柔宇科技的创始人刘自鸿，可能并不在意这些细节，这个宣称要“掰弯世界”的男人，近期在微博置顶了一个在拉斯维加斯发布的企业介绍片。
宣传片中，刘自鸿身着白色衬衫和灰色长裤，他用英文说道：“加入我们，让我们一起开启新时代。”
大客户分饰两角、高校教师采购3千万？
柔宇科技在此前2019年遭受市场质疑时，曾发布声明称彼时“一个季度签约的客户订单额，就已达40亿元，柔性电子市场增速远超预期”。
但柔宇科技近期递交科创板的招股说明书中，并未见上述40亿元订单身影。此次IPO说明书，虽然一定程度上掀开了柔宇科技客户的神秘面纱，但也留下了诸多未解之谜。
比如，清流工作室梳理发现，壹梁实业（深圳）有限公司（下称“壹梁实业”），是柔宇科技的“老朋友”。这家公司在2020年1-6月、2019年、2017年分别位列柔宇科技第二、第四、第四大客户，采购金额分别为1944.15万元、1034.48万元、374.33万元。
工商资料显示，壹梁实业成立于2017年6月16日——这意味着成立之初，它就成为了柔宇科技的客户；
颇为蹊跷的是，这个三年均为柔宇科技大客户的公司，其法定代表人张健，在面对“壹梁实业是不是柔宇科技客户”这一问题上，两次给予了回避的答案。
张健第一次回答称，“这件事我不清楚，我不是负责具体事情的人”；第二次则称：“这个我不能回答你任何东西，我只能这么告诉你：你要想了解什么你只能找柔宇去问，不能找我问”。
更为蹊跷的是，2017年6月17日，一批3D虚拟移动影院（3D VIRTUAL MOBILE THEATER）的产品（包括270个内装箱，重量达2500千克），被一家名为深圳同创鑫电子有限公司（下称“深圳同创鑫”），从深圳盐田港发货运输至柔宇科技在美国的公司ROYOLE CORPORATION。
公开信息显示，柔宇科技产品Royole Moon即为3D虚拟移动影院（3D VIRTUAL MOBILE THEATER）。而深圳同创鑫是一家电路板生产厂家，也是上述柔宇科技披露客户壹梁实业的关联公司，两者的大股东均为自然人“童章”。
为什么一方面壹梁实业作为“客户”向柔宇科技采购产品，而另一方面其关联公司深圳同创鑫，则向柔宇科技的美国公司发货柔宇的产品？
类似壹梁实业，柔宇科技披露的客户中，对于柔宇科技的合作关系缄口不言的还有广州星享科技有限公司（下称“星享科技”）。
星享科技是柔宇科技披露的2019年第二大客户，销售金额3077.92万元。
清流工作室调查显示，星享科技的大股东、法定代表人是华南理工大学环境与能源学院的副教授黄建林，他的研究方向，部分与柔性材料相关。星享科技的经营范围主要为“技术推广”。
一位华南理工大学的教师，设立的做“技术推广”的公司，在2019年斥资3077.92万元向柔宇科技采购货物；这些货物究竟是包括手机在内的电子消费品，还是诸如全柔性屏等解决方案类产品？
黄建林对关于柔宇科技的相关问题显得谨慎。
他最初称对柔宇科技的相关技术不予评价，因为“只对自己的研究做评价，没有任何依据对别人的技术做评价”；而关于其名下的星享科技曾向柔宇科技做巨额采购的情况，他又拒绝回答具体采购了什么，他称“对我们来说这个是保密的”。
不过，柔宇科技的招股书显示，2019年采购商品后，黄建林并没有付清货款。直到2020年6月底，星享科技还有1302.46万元货款未付给柔宇科技。
爽快依约缴清货款的大客户也有，比如海南故事电子商务有限公司（下称“海南故事公司”），它是柔宇科技2019年度第三大客户，采购金额为1349.32万元。
但海南故事公司的身份，依然令人困惑。工商资料显示，海南故事公司在向柔宇科技采购的2019年，为海南启程资产管理有限公司（下称“海南启程”）旗下参股公司，穿透后大股东为宋立巍。海南启程官方网站，至今仍将海南故事公司运作的网上商城列为其项目之一。
一位知情人士告诉清流工作室，宋立巍常年用海南启程公司兜售原始股、众筹电影等投资项目。自2017年，宋立巍向会员销售新三板公司华天兴邦的原始股，2020年开始无法兑付，近期约定在春节前回购“原始股”。
同时，知乎、百度贴吧等平台，存在多个指控海南启程公司“诈骗”、“骗子”等相关内容；
清流工作室注意到，公开信息显示，就在海南故事公司在向柔宇科技采购的2019年，该公司运作的海南故事商城，疑似被运作为启程SEC物权链项目。
到底卖了什么给客户？
除了客户身份的诸多疑问外，柔宇科技到底卖了什么货物给客户，成为另一个值得警惕的问题。
根据柔宇科技招股书，按照产品类别区分，公司产品可分为:解决方案类产品，如柔树、RoMeeting 智能铭牌会议系统等产品，或向客户供全柔性显示屏或全柔性传感器;消费者产品，如 FlexPai柔派、RoWrite柔记以及 Royole Moon 及 Royole X 等。
但一份法院判决书却显示，柔宇科技销售给客户的产品，真实情况可能并非上述披露的产品。
深圳联宇华电子有限公司（下称“深圳联宇华”）是柔宇科技2017年、2018年前五大客户，采购金额分别达到524.82万元、655.27万元。
其中，2018年采购额655.27万元中，接近500万元货款当年未结清。为追讨货款，柔宇旗下的深圳柔显曾将深圳联宇华告上法庭，2020年6月，二审判深圳联宇华支付所欠货款58万元及相应利息。
该案件文书的内容，暴露出柔宇科技销售产品的情况。
经法院查明，2016年10月至2018年12月，柔显公司应约向联宇华公司供应TP／LCD框贴组件、TP+LCD组件等货物，即液晶显示器（ Liquid Crystal Display ）和触摸屏（Touch Pad）的组件。
值得注意的是，业内专家告诉清流工作室，柔宇科技采用的是超低温非硅制程集成技术（ULT-NSSP）+ OLED，并不生产LCD组件。
那么柔宇科技为何要向大客户供应自己不生产的LCD组件，以及这些销售给大客户的LCD组件从何而来，成为待解之谜。
值得注意的是，该裁判文书显示，上述柔宇科技交货的TP／LCD框贴组件、TP+LCD组件等货物，联宇华公司收到国外客户反映货物出现品质问题，遂将不良品退回国内。
联宇华和柔显公司于2019年4月对退回的组件（型号G4513）进行复判，其中不良品占比高达45.9%、争议品占比38.6%，良品及因为联宇华公司的责任部分为15.5%。
联宇华据此认为，不良品及不是联宇华公司原因引起的争议产品的比例为85.5%，不同意一审判决按照45.9%的不良品并以此计算应扣除的款项，因此提起上诉，但二审维持原判。
业内专家向清流工作室表示，普通的LCD组件技术成熟，不良率通常在15%以下，即使是技术不太成熟的折叠屏，不良率也在40%以下。因此，45%以上的不良率成本会十分高，这样的品质在常规供货的情况下是“不太行”的。
深圳大本营：线下自营撤店、产品被经销商退厂
除了上述首次公布的大客户，柔宇科技还长期在官网披露线下经销商。结合官网和清流工作室现场走访，柔宇主营产品柔派折叠屏手机在顺电等手机经销商处陈列、柔记笔记本大多在西西弗斯书店出售。
根据招股书，2020年上半年，柔派折叠屏手机和柔记笔记本等消费者产品，是柔宇科技的主要收入来源，且公司收入大部分由华南地区的经销商贡献。
财务数据显示，柔宇科技2020年上半年销售消费者产品获得收入8768.69万元，占总销售额的八成，其余销售额则通过销售企业解决方案获得。2020年上半年，经销模式产生的收入为8819.84万元，接近总收入的八成；华南地区产生的收入超过9千万元，占比逾80%；
华南地区，指的是广东、广西和海南。据柔宇官网信息，公司在海南地区并无线下渠道，在广西也只在一家西西弗斯书店铺货。广东地区，公司在广州的万菱汇西西弗斯书店和太古汇的顺电两家线下渠道铺货。
作为柔宇科技的大本营，深圳是柔宇花最大力气铺货的城市，但目前也只有一个直营门店和8个线下经销商。
据官网，柔宇科技在深圳宝安机场出发大厅开设一家直营门店，这也是柔宇科技目前在全国唯一的直营门店。此前，柔宇科技在深业上城也有一个门店，2020年10月份，清流工作室前往现场发现，该门店已经搬空。据现场工作人员介绍，柔宇科技大概在2020年年中撤店。
2020年10月上旬，柔宇科技深业上城自营店已经撤店
目前官网显示，深圳的8家经销商中，其中6家是顺电，两家是西西弗斯书店。根据清流工作室2020年10月份的现场走访，柔宇科技的折叠屏手机在顺电的销售情况并不理想，存在被经销商退厂的情况。
在顺电的华强店，并无柔派手机在店。工作人员向清流工作室表示，因为柔派不好卖，顺电在2020年10月上旬已经将柔派手机退厂，而最新出的柔派2也没有进货。
“现在整个顺电都没有的，我们货源是一样的。”她说道。谈及柔派的销售情况，其则表示“卖过，卖得不多”，因为“配置方面都没那么好”。
万象城顺电的工作人员同样提出“退厂”的说法，并表示柔派手机卖得一般。
2021年1月4日，清流工作室再次致电顺电官网，客服表示，在广东地区，目前只有深圳罗湖万象城分店摆有柔派2代的样机，其他分店均无实物。顺电线上商城可查询到柔派2代的购买链接，但商品咨询和评价条数均为0。
更值得注意的是，2020年10月份，柔宇官网显示的线下渠道和目前显示的并不相同。此前柔宇在深圳的线下渠道还有两家三星门店、一家壹平坊和一家superfast电子产品集合店，但上述渠道目前已被删除。
2020年10月，柔宇科技官网显示的线下渠道共11家，现仅剩8家
上述某家“被消失”的门店工作人员表示，柔宇的品控太差，公司很多分店都不愿意摆柔宇的产品。
“当时柔宇知道大家都在做折叠屏手机，所以他先推出来了，但其实技术并不成熟。”他表示，柔宇手机做工很差，折叠多次甚至会露出里面的零件，且配置很低，很多基础的功能都没做好。
“柔宇是店里唯一一家摆了实物样品的（折叠屏手机），但是已经送去返修了。”上述工作人员称，近期柔派2代发布后，店里共售出三台，其中两位客户回来退货并换了其他品牌的手机。
此外，店内也摆有柔宇的另一款产品柔记笔记本，但该工作人员也表示“卖不动”。该渠道商也从事政府采购业务，据其透露，盐田区政府曾向柔宇科技采购79套柔记笔记本，即使按照最新款定价799元每台，总销售额也仅6万余元。
另一家三星门店的工作人员则表示，店内没有柔宇产品的现货，目前柔宇产品在零售端的销售较差，店里通常是做批量采购。如果采购数量在双位数以上，购买手机的同时可以赠送同等数量的柔记笔记本。至于有无足够的货量，其表示会和柔宇的销售人员沟通。但此后，该工作人员未再回复。
除了线下渠道，柔宇科技在线上如柔宇官网、天猫、京东等网店，直接销售产品给消费者。目前，柔宇官网的商城并未显示销售数量。柔宇京东旗舰店柔派一代手机上半年的评价仅12条，淘宝旗舰店上，柔派一代手机2020年上半年的评价只有31条，月销3台。
柔宇还通过线上经销商销售产品。在京东，有十余家数码产品店铺销售柔派手机，成交量寥寥，几乎搜索不到2020年上半年的评价。在淘宝，也有大约10家数码产品店在销售柔派一代，即使在官网折扣价再对半折，近期付款人数也大多维持在个位数，同样几乎搜索不到时间为上半年的评价。
清仓手机流入二手市场 资金不够高管来凑
种种现象表明，柔宇科技的销量并不高。招股说明书更显示，公司的产销率极低。
2020年上半年，柔宇科技生产4.86万片全柔性显示屏，但销量仅为2.21万片，产销率不足50%。2019年，柔宇科技全柔性显示屏的产量更是高达31.4万片，而当年的销量仅5.27万片，产销率低至16.78%。
这些未销售的商品，积累在仓库里成为存货。2020年6月底和2019年12月底，柔宇科技存货科目的账面价值分别达4.8亿元和5.95亿元，其中库存商品分别为1.12亿元和1.73亿元。
柔宇科技在招股说明书中表示，可能通过打折、降价等促销优化库存。经清流工作室实地调查，柔宇科技早在2020年下半年开始行动，一批柔派一代手机流入华强北市场，被低价销售。
华强北一家专做手机尾货的商家表示，店内有500余台柔派一代手机，是2020年国庆前从厂商低价拿货的。该商家原计划将该批尾货销往国外，但因为软件不适配，最终还是在国内通过闲鱼等渠道销售。彼时，柔宇官网仍售价8千余元，该商家对外售价则低至3千余元。
华强北尾货商的小仓库里放着50余箱柔派一代手机
据上述商家介绍，该批货物每箱10台手机，总共50箱左右。生产日期分别为2019年12月、2020年1月份和4月份，其中以2019年12月出厂的居多。
“这批货都在我们这里，目前华强北在卖的也是从我们这里拿货。“上述商家表示。截至发稿，上述商家仍在闲鱼出售柔派一代手机，3千余元批发出货。
除了华强北商家，柔宇内部也在尝试清库存。2020年10月份，向柔宇大批量采购柔派一代手机的价格维持在7199元，但进入12月份，柔派一代手机清仓价也降至3000元。
“和财务谈了一下，现在价格上会支持一下……最近会有些特殊处理。“一位柔宇的销售人员如是表示。
紧急降价清仓的背后，是柔宇科技日渐紧张的资金链。
招股说明书显示，公司将其所拥有的唯一土地使用权抵押、子公司柔宇显示股权质押、部分设备抵押和部分专利质押用于向银行申请借款，目前公司的质押、抵押和保证借款高达28.56亿元，而上述抵质押物为公司的重要生产经营资产。
柔宇科技在龙岗区拥有一块工业用地，占地9.61万平方米，目前处于抵押状态。子公司深圳柔宇显示技术有限公司，在2020年10月21日申请抵押贷款，抵押物是公司的生产网络项目设备、高压开关柜设备及其他设备。
另一个细节是，2019年柔宇科技账上现金高达14.54亿元，却伸手向多位高管众筹216万资金救急。
招股说明书显示，2019年下半年，柔宇科技实控人、董事长刘自鸿等4位高管出借16万元至100万元不等的资金给柔宇科技，并于2019年底和2020年1月份陆续拿回。出借金额最低的是董事、副总经理余晓军，他分两次向柔宇科技打款，一次10万元、一次6万元。
对此次高管众筹，柔宇的解释是公司临时性短期资金需求。
除了短期资金需求，柔宇科技还有很长期的资金需求，此次IPO柔宇计划募集144.34亿元，用于开发长期的项目和补充流动资金。
此刻，除了柔宇背后站着的一大波创投机构，最希望公司成功上市的也许就是几位高管了，毕竟，谁也不想再为区区两百万的资金缺口四处翻钱包了。
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王晓悦是清流工作室高级作者，常驻广州。
赵妍是清流工作室主编，常驻广州。
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