积分奖励计划的几个设计细节

企业可以通过多种方式来帮助消费者更好、更快地完成目标，并实现盈利。其中最直接的一种手段就是积分奖励计划。

善用客户忠诚计划（积分奖励计划）为消费者的购买行为树立目标，从而塑造其忠诚购买行为和消费习惯。

1.代币的价值

即使积分的实际价值没有发生变化，更大数额的积分也更具激励作用。

消费者大都患有“心理近视症”（psychological myopia）。以上述方案为例，如果忽略中间的代币设置，消费者每花费10次，每次10元，就可以兑换一块蛋糕。在这个交换过程中，总成本都是100元，而总收益都是一块蛋糕。但是研究发现，人们在追求目标的过程中往往会忽视最终的收益，而只追逐眼前的利益——“虚假的代币”，以致消费者在A情况下继续消费的积极性远低于B情况。按照这一原理，企业在设计积分奖励计划时，在不影响消费者计数的前提下（例如，每10元获得10 000 000 000分），给予其更多的表面代币价值，会更有助于他们完成整个计划。

2.虚假进展的妙用

市面上常见的积分奖励计划包含两种开始状态，一种是消费者在注册之后从零开始累积积分，另一种则是包含初始积分，例如“开卡送1 000分”这类条款。仍然以烘焙坊为例，请对比以下两种设计方案，预测一下哪一种更有利于消费者完成计划。

方案A：

方案B：

在不增加企业营销成本的前提下，给消费者一些预设的“甜头”会让他们有一种虚假的进度感，从而更有可能遵从你的积分计划。

可以看出，以上两种方案对消费者而言，实际成本和收益是完全相同的，都是进行10次购买，即可兑换一份免费蛋糕。研究发现，如果采用方案A，消费者平均花费29.4天才能完成积分累计兑换奖品；而在方案B中，这一完成时长缩短到了24.6天。即给予消费者2积分单位的虚假进展使他们完成计划的进度缩短了接近5天（16%），并且这并未增加该烘焙坊的任何经济成本。

3.设置亚目标

罗马不是一天建成的，许多目标也无法一口气完成，于是，设置亚目标（subgoal）变得十分必要。

研究表明，设置亚目标确实有利于目标的实现。呼叫中心的客服人员每个月都面临巨大的工作量和销售额的压力。只要一想到这个月要打3 000个电话，简直让人崩溃。而将这个目标分为若干个亚目标，例如“今天只需要拨打100个电话”，则更能激励他们完成目标。

将一个长期的积分奖励计划人为地划分成若干个亚目标能够更好地帮助消费者完成该计划。

4.亚目标的顺序

我们已经知道了设置亚目标能够帮助完成长远的目标，在以上的例子中，亚目标只是总体目标的等分，即每个亚目标难度都相似。而在现实生活中，许多亚目标的实现本来就意味着不同的难度。回想一下身边的人，总有一部分人喜欢做数学卷子的时候从最后一道大题开始做起，因为他们认为应该在头脑最清醒的时候克服最难的关卡。但对于广大消费者而言，真的从较难的亚目标开始更有利吗？

当存在若干个亚目标时，把容易的亚目标放在整个积分计划的前期进行，能够更好地帮助消费者实现目标。

由于在先难后易的情况下，更多的人选择中途放弃了；而在先易后难的情况下，当进行到任务中段时，消费者由于完成了第一个亚目标而获得了更多的激励，而不太可能放弃。