聊聊我对借钱用户的理解

小狐从事信贷产品近三年时间，从平时的数据分析、问卷调查、用户访谈、新闻报道等渠道，对借钱用户已经有一个基本的认知。下面将从用户画像、用户需求、用户经营三个方面，聊聊我对借钱用户的理解。以下所说的借钱用户，特指互联网小贷产品的用户，不是泛指中国所有的借钱用户。（互联网小贷产品包括分期乐、360借条、拍拍贷等）

01.用户画像

1、用户分类

借钱用户可大致分为两类，第一类是个人消费者，第二类是小微企业主&个体工商户。个人消费者收入普遍偏低，小微企业主收入不稳定、抗风险能力弱，所以银行一般不会放款给他们，小贷产品继而成为他们的选择。

2、自然属性

借钱用户性别以男性为主，年龄在25-35岁的居多，地域大多分布在东南沿海城市。用户一般在一二线城市打拼，为了提高生活质量或者让生意稳定经营下去，不得不到小贷平台借钱周转。

3、社会属性

1）学历：用户的学历普遍在大专及以下，学历不高；

2）职业：以蓝领、做生意的小老板为主，蓝领比如服务员、快递小哥、出租车司机等；

3）收入：收入偏低，一般月收入在1万元以内；

4）婚姻：已婚人士比未婚人士多一些。

4、借钱习惯

1）借钱时间：用户通常在月初、工作日白天借钱，且早上借钱达到高峰期。春节后的一个月，借钱进入低谷，可能是春节前已经借过，复工后没有大的开支

2）循环借钱：想借钱的用户一旦养成习惯，会进入借了还，还了再借的循环。信贷产品的主力军主要是该类用户

3）借钱很尴尬：用户对于借钱这件事觉得尴尬，一般不会分享。所以MGM规模很难做大

4）借钱是成本很高的行为：有额度不借钱的用户，或者只想借一次的用户，这两类用户借钱很谨慎。除非有特殊情况，不然不会轻易借钱。因为一个用户的借钱成本很高，除了要支出较高的利息，还要牺牲自己的征信、泄露自己的隐私、承担每月还款的心理压力等。

02.用户需求

1、为什么借钱

1）个人消费者：

• 收入低、有超前消费需求。比如新款iphone出来了，存款不够，所以借钱买一部手机提前享受，后面挣钱了慢慢还

• 家庭有重大事故急需一大笔钱，暂时收入不够支出。比如家里有老人生病住院，急需一大笔钱动手术，到处东拼西凑

• 以贷养贷群体，借钱是为了还债。这类客群一般风险比较高，可能在多个平台有借钱记录，平台一般不会经常借钱给他

2）小微企业主&个体工商户

小微企业主或个体工商户，有资金周转需求。比如新开一个包子铺，需要准备生产设备、生产材料、租金等，前期钱不够，需要借钱。这类客群虽然风险较高，但因为国家重点扶持小微企业，所以资金成本会偏低一些，目的是希望贷款公司可以多贷点钱给他们，帮助小微企业主稳定就业和收入。

2、借钱需求拆解

用户来到借钱APP后，大概可以认为用户有借钱需求，不管是强还是弱。那用户在借钱前，借钱中，借钱后，都分别会产生哪些需求呢？

1）借钱前：想要借到钱、想要数据更安全、想要借款更方便

2）借钱中：想要借到钱、想要借更多钱、想要利息更便宜、想要放款速度更快

3）借钱后：想要还款利息更低、想要延期还款

以上三大类用户需求，基本构成了小贷产品促交易和促中收的需求根基。我们通过满足用户借钱相关的需求，去实现各种业务目标。

03.用户经营

基于以上用户画像和用户需求，具体要怎么去经营用户，怎么去展开业务呢？先按照用户属性以及用户在APP的行为，给用户分类，然后推导出经营方式。

1、用户分类

1）按流程划分（产品角度）：未完件、授信通过、授信拒绝

2）按生命周期划分（运营角度）：新户、活跃户、忠诚户、沉默户、睡眠户

3）按用户质量划分（风控角度）：优质客群、次优客群、中等客群、波动客群、劣等客群

2、经营方式

1）按流程划分

• 未完件：从漏损出发，提高完件流程效率。满足的用户需求：想要借钱更方便

• 授信通过：从漏损出发，提高交易效率。满足的用户需求：想要借到钱、想要借更多钱、想要息费更便宜、想要放款速度更快

• 授信拒绝：从漏损出发，提高复活效率；满足的用户需求：想要借到钱

2）按生命周期划分

• 对于新户、活跃户、忠诚户，通过营销手段促进用户从上一级跃迁到下一级。手段一般是提额降息活动，满足的需求是想要借更多钱、想要利息更便宜。

• 对于沉默户、睡眠户，主要通过促动手段召回用户继续交易

3）按用户质量划分

• 挖掘优质客群：通过接入外部资信源或引导用户主动提交增信资料，识别优质客群，例如芝麻分认证、车主认证

• 按不同客群质量，输出不同的审批结果。审批通过的用户再输出差异化定价和风险额度

3、常用经营方式总结

1）提高流程效率：常见的产品手段，比如优化页面排版、缩短用户操作路径、高门槛任务后置、接入新的服务商降低失败率等

2）提额免息活动：常见的运营手段，比如给14天内未交易的新户发免息券，给经常借钱的用户提额

3）挖掘优质客群：常见的提高核准率手段，比如车主认证、芝麻分认证、支付宝账单认证等

4）API导流：常见的导流合作，比如导流资质较差的用户给合作方，满足用户想要借到钱的需求

04.几点感想

1、互联网借贷因为利息高、额度低、催收等因素，经常被网友诟病。对企业来说，高利息和催收，主要出于赚钱和收回成本的目的，所以采取这样的策略；对个人来说，要量入为出，非必要不要借钱，没必要为了消费主义欠下债务。

2、从事信贷产品一些时间，我能看得出来借不到钱的用户很痛苦，借钱了还不上的用户更加痛苦。所以没能力还的用户，最好还是不要促成他借钱，因为后续的债务对他而言，是更大的痛苦。

3、最后，希望我们互联网从业者都能够保持初心，对用户好一点。