5.说服：沟通的至高境界-技术圈

20210716关于说服的启发

一句话总结：说服需要洞悉对方深层需求，还能用强大的提案能力和推动力达成目标。

简单说就是：你有病，我有药。

赵本山卖拐，看小品很过瘾，但其实在销售中是很难做的，需要强大的说服力。

今天一定要少说点，能不说不说。

说服＝说话有分量＋凿穿心理防线

1.有点抽象，上个比喻。说服的工作，确实不是花言巧语，不是忽悠。而是有基本功。

就像踢足球，平时得强锻炼，不断积累临战经验＋关键时刻还得临门一脚提进去拿分。

强准备，一定是从对方的角度出发，换位思考，如果我是对方，我的核心利益是什么？会怎么想，怎么做？代表对方向自己提出各种问题，自己如何解答做好应对。

这就是知己知彼。

狄仁杰破案，靠的就是从对方的角度出发，分析对方，然后准确判断对方行动。

话一出口，就给别人一个无法拒绝的理由，这就是说话有分量。

怎样判断说话有分量？

嗯，我也是这么想的；

嗯，真是说到我心坎上了；

哎呀，多亏他这么说，真是太好的建议。

太棒了，听君一席话，胜读十年书啊。

说出的话，虽然不像帝王那样一言九鼎，但我们职场人说话也要掷地有声，让别人觉得你说话靠谱，说话靠谱背后是说到做到。

尤其是男人，宁可话少一些，也不要嘴碎念念叨叨，防止言多必失，更防止祸从口出。

2.关于凿穿心理防线，如果方法不对，再熬，再吹枕边风也没有用。

之前听得到说过意义换框，这就是凿穿心理防线的好方法。

有本书叫《斯坦福大学的人生设计课》，啥叫设计，就是从新的意义，新的角度看自己人生。

比如乔布斯：你愿意卖糖水，还是愿意改变世界？就是典型的意义换框。

马云的阿里巴巴人要学会倒立，倒着看世界，这也有点换框的意思。

3.怎么才能换框？

更上一层楼，就看到更辽阔的风景；

读万卷书不如行万里路，读书和见世面，有利于换框。

还有名师指路，不断在提升自己眼界中，就能自然换框了。

4.心理防线，是从心理学角度说的。

面对新事物，人的第一本能是拒绝。

所以，凿穿心理防线，要时不时带来点新鲜感，新的东西；但又不能一下子步子太大，大家适应不了。

而故事，可以将理念植入大脑，唤醒情感力量。所以也可以用故事凿穿心理防线。

你看电影，拍来拍去，不就是讲故事吗？好人有好报，坏人必受惩罚，套路基本都是坎贝尔的英雄之旅。但人们还是乐此不疲看，因为熟悉又陌生。

文艺的力量是巨大的，是可以塑造一代人的价值观的。

5.关于说服，可视化更生动。

有个丹罗姆的人，写了餐巾纸系列的图书，他提倡用简洁的图形说服别人。

就像花姐那个库房库存大用一张实景图胜过100页报告一样。有个故事。

大概意思是：丹罗姆提到了想给一所学校申请赞助修校舍，开始写了一堆材料迟迟没有批准；后来画了一个简单的一面裂开的墙，再说一句话，孩子们冬天需要不漏风的屋子。

然后就收到了很多捐款。

我想说：有时候一个故事胜过一打的道理。人们不是被道理说服的而是被故事说服的。

6.说服的能力，是咨询师必备能力，是成就伟大事业人的必备能力，从古到今皆然。

三国，诸葛亮隆中对三分天下，是说服。

小米雷军也有强大的说服能力，为了挖一个人能连续12小时谈话，直到对方招架不住，潜意识一松懈，啪的一下，雷军的理念就像一个钉子钉进去了。

在战国策里面，活跃着一批咨询师。都有个强大的能力，说服。

很小就在家里看战国策，苏秦靠三寸不烂之舌，佩戴六国相印。

靠的是强准备，靠的是洞悉对方需求。

这是说服。

邹忌讽齐王纳谏，靠的是递进的三个比喻，说服齐王广开言路，齐国大治。

这是说服。

烛之武退秦师，靠的是对秦晋两国深层矛盾的洞悉，才能在大国之间游刃有余，保全小小的郑国。

这是说服。

蔺相如不辱使命，虽然秦王是强大的，但也有弱点。比如国君要面子，不能失信于天下。

你打你的，我打我的。强国也未必在外交上胜过弱国。

这是说服。

这一点，孟老夫子就不如苏秦。

孟子说的是王道，梁惠王在激烈的竞争中要霸道。这个说服的前提是不成立的，所以孟子即便雄辩能力天下第一也没辙。

但，在历史上苏秦没有什么重磅著作流传后世，孟子，可是亚圣。

孟子没有说服梁惠王行王道，更深层的原因是时代使然。

但，等到了大一统时代，孔孟学说就成为治国的思想了。

所以说服，拉长了时间轴，又有不一样的结果。

孟子虽然没有说服梁惠王，但他说服了后代的帝王，治国要用王道才能长久；说服了中国的读书人，读书是天大的好事情。比如，读这本《沟通的方法》，就让人进步。

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