胡润创新杰出人物系列报道@美西 | Carbeeco创始人Young Zhao专访

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· 2021-02-15

本文授权转载自公众号胡润百富

2020年3月起，疫情在北美肆虐，许多在美人士被迫急需出售车辆，二手车市场也因此需求失衡。Carbeeco在创始人Young Zhao的带领下打破传统经营模式，尝试二手车批发，将交易手续费压低至1%，实现成本价格全透明，成功实现逆增长，累计为超过1000位车主解决困境，也为北美汽车市场重新注入活力。

Young Zhao深耕北美汽车市场10余年，带领团队累计筛选汽车总量超过10万台。此次采访中，他通过分享自身的经历，表达了对于北美二手车行业的独到见解，也让我们看到了一个目光敏锐、有勇有谋的创业者形象。

Q1: 可否向我们简单介绍一下北美二手汽车行业的发展及现状？

Zhao：美国是全球第一大汽车生产国，拥有世界上最大的二手车交易市场。从1980年开始，美国新车市场饱和，二手车销量随之逐年攀升，形成了比较多元化的销售渠道、交易形式和经营体制。纵观其运行规律，从小而散到规模化，从规模化到信息化，再从信息化到互联网化的演变。

时至今日，美国二手车交易机制已经相对完善，年交易量达到新车交易量的3-4倍，已是不容忽视的创业机会。

Q2：为什么选择进入这个行业？

Zhao：十年前，北美二手车市场上华人群体的需求出现上升，然而传统二手车销售限于品类特性，信息不对称现象严重，消费者选车难、买车贵，加上免SSN贷款等金融服务的短缺、语言困难、售后无保障等华人群体常见的问题突出，让整个二手车行业长期面临服务的口碑问题。之后的十年也是留学的“黄金十年”，在美华人数量快速增长，创造了一个潜力巨大的市场。

我初到美国也是一名留学生，当时整个华人二手车市场的构成比较混杂，我调研了一些车行之后感到行业似乎缺少标准，也是通过这个契机，我了解到了Manheim拍卖行。

Manheim相当于零售商的上游供应链，在行业里比较权威，价格和车况也有保障。它帮助我很迅速地入门了二手车行业。于是决定创业并另辟蹊径采用“新零售”模式。

所谓新零售，就是把资产做轻，把服务做精，压低个体利润，以量取胜。我将拍卖行当成仓储，链接优质车源与想买车的客户，将车辆评分和交易价格开诚布公给客户，做到100%透明，同时确保报价合理且有利可赚，然后收取定金，通过拍卖行把车子买来，最后结算尾款。

有了一些资本积累后，我就开办了自己的车行场地，也尝试了重资产的模式。重资产固然有它的优势，但是从Carbeeco开始，还是想回归当初轻资产运营的模式，相当于把新零售模式撷取出来，对其重新定义。

Q3：Carbeeco的核心竞争力是什么？

Zhao：我认为是口碑积累和本地社群运营能力。

我做二手车交易平台这么多年，累计了超过一万位客户，总销售额达到约2800万美元，其中一个更值得关注的数字是，我们的获客大约23%来自口碑传播。这要求团队为客人提供持续的优质消费体验，满足客户的个性化需求，要做到这一点其实并不容易。

交易透明化也是口碑积累的必要因素。二手车的商品特殊性决定了一些产品确实有比较大的利润空间，这时候企业要懂得取舍，将目光放长远。

同时，本地社群的发展和维护一直都是我们的重中之重，做这件事的初衷并不是为了获客，而是希望通过这个平台，将北美爱车人士聚集在一起，让汽车超越商品本身，成为一种纽带。

后来我居然发现，其实“口碑裂变”早就是硅谷一众科技公司增长黑客们最擅用的主流获客方式，这也更加坚定了我们把这件事做好的决心。同时，我认为社群是消费者和卖家高频交互的有效路径，有助于提升消费者对二手车的认知，有利于整个二手车市场的长足发展。

Q4：我们看到Carbeeco在疫情期间实现了销售额逆增长，请问您是如何做到的？

Zhao：去年一、二月份，国内疫情初期，我们就预判到了如果疫情在美国爆发一定很难控制，加上后来看到我们中国的防疫工作做得那么好，大批的在美华人尤其是留学生一定会争取回国。这对于美国二手车行业来说是一个不利因素。

所以，疫情爆发前，我就立刻从两方面着手调整公司策略。首先，当时多数二手车行在受到疫情打击后都不太愿意自持车辆，我们却反其道行之。我们从当时离美急需售车的华人手中大量收购车辆，并将市场方向转向本地华人市场。这让我在不利的市场环境下开发出了供应链的优势，并且这个优势随着疫情漫延而被不断放大。数据对比下来，疫情前我们每个月收购的车辆数量大概是90台，疫情后反倒翻倍，销售额也随之大幅提升。

与此同时，我们迅速将重资产运营转为轻资产运营，通过联合上游合作方，省去场地等常规费用，确保流动资金的充足，并将团队全部精力投入自持二手车上，再通过压缩两端利润增加销售。这样既扩大了我们的吞吐量，也提高了库存周转效率，抵消了市场不利因素的同时，获得了市场占有率的显著提升。

Q5：您怎样看待北美二手车交易市场未来3~5年的发展前景？Carbeeco自己的发展战略是什么？

Zhao：就目前形势来看，我认为短期内北美的留学生数量不会增加。因此，我希望可以在巩固现有华人市场的同时，更为纵深地打入本地市场，开始接触不同族裔的消费者。期望这种诞生于华裔市场的二手车新零售模式也能被其他族裔接受。当然这涉及到了教育市场，让大家接受仓储买车、定金买车的模式，将会是一个不小的挑战。

我还观察到，几年前，北美二手车电商融资频发，O2O模式突然火了起来，几乎所有二手车电商都希望颠覆传统，将二手车零售彻底电商化。现在看来，电商交易在北美二手车市场交易量所占份额还是相对比较低，也就陆续出现了很多失败案例。

这也让我更加明确了我们必须把线下继续做到最好。我认为无论是用户，车源还是渠道，都需要把线上和线下有机链接起来形成闭环，这样才能真正让公司行稳致远。毕竟对汽车购买来说，线下场景下的体验是不可或缺的。同时，我希望Carbeeco能开设一个覆盖美国整个西海岸的销售维修中心，继续加强全方位服务客户的能力。

总的来说，未来Carbeeco将继续深化轻资产扩张的商业模式，深度升级供应链，完成向全功能型汽车渠道商的蜕变，实现市场效率的全面提升。

Q6：对年轻一代创业者有什么好的建议？

Zhao：现在创业一定不是容易的，要做好“打持久战”的准备了。当前北美更是时局动荡，要耐心观望、吸取经验。虽然很多年轻人有非常好的想法和概念，但是应用在非常垂直的市场中未必会有效果。因此建议尽量做到稳扎稳打，先站稳脚跟，再找到模式的突破口，厚积薄发吧。

Q7：听说您的爱好是收藏篮球，能分享一下背后的故事吗？

Zhao：哈哈，确实喜欢篮球。我刚来美国求学的时候考虑过朝专业篮球运动员方向发展，后来发现“摸球”太晚了，可能职业之路很难成功，结果误打误撞进入了二手车行业。

这么多年，篮球一直以不同形式陪伴我成长，不离不弃，给我前进的力量。后来，随着二手车平台业务的发展，我也接触到了很多曾经的偶像球星，他们会通过Carbeeco在美国租车、买车，这让我很受鼓舞，感到自己的业务给大家带来了价值。感谢他们，更加感谢所有一路陪伴我们的客户，我不后悔自己的选择。