人在大厂，采购 50 万豪车一辆

昨天和一个要买车的朋友聊他看中的几款车，因为都是产品经理，聊着聊着就回归到了需求、产品、运营和价值上。

半小时下来，我们都觉得可以写一份完整的需求分析文档了。

他在北京某大厂做产品，收入尚可，摇号 6 年终于中了，于是琢磨选一台车奖励辛苦多年的自己。

听到这个消息，我是眼红的。我在北京这么多年，硬是没摇到号。

考虑已经结婚且每月房贷可控，于是他在综合评估后，把购车预算限定在 50 万左右。

这个级别，在普罗大众眼里也算是豪车了。要知道，能买得起这个价位车的人也算是人中优秀了。

他说，在同事中他这只能算中等水平。有些早年加入公司的老员工，看似拖鞋裤衩，可人家的车钥匙总能羡煞旁人。

他的需求分为两部分，个人需求和家庭需求。

先说家庭需求。

他们两口子计划是在一年内要孩子，所以对车辆空间有一定要求。首选是 SUV，其次考虑轿车。

再说个人需求。

车子平时主要是以他自己开为主，所以在家庭需求和个人需求上，后者的权重更高。

他和我一样是个比较喜欢车的人，所以对车辆外观、内饰、动力和驾驶感都有一定追求。

如果给这些需求因素排个优先级，他会按照驾驶感、动力、内饰、外观排序。

这一点和我倒是有点不同，我会把内饰放在第一位，其次是驾驶感、外观和动力。

毕竟，开车是坐在车里，开起来的感受只有自己能体验到。

此外，在这个价位区间内，他优先考虑德系品牌，也就是传统三强 BBA。不考虑美系车和日系车。

需求明确了，接下来就是根据他的预算筛选产品了。

按照他的期望，从 BBA 里能选出来这个价位的 SUV 有奔驰的 GLC、宝马的 X3 以及奥迪 Q5L。

如果是轿车的话，那就是奔驰 E 级、宝马 5 系以及奥迪 A6L。

按照他的需求优先级排序，驾驶感排第一的肯定是宝马，动力则是根据配置不同而不同。

在内饰上，他比较喜欢奔驰，而外观则倾向于宝马的设计语言。

他没有把奥迪纳入自己的备选清单，因为他媳妇对这个品牌不是很感冒。

这么一来，他的备选清单就只剩下两个了，分别是宝马的 X3 和 5 系，前者是 SUV，后者是轿车。

原本我以为他会兼顾家庭需求考虑 X3，结果他说自己在实际试驾后觉得 5 系开起来更爽。

也不奇怪，毕竟在他的需求优先级中，驾驶感是第一位的。

在动力配置上，他选定了宝马 530Li 这一款。虽然不是马力强劲，但日常开完全够用了。

说实话，当初我要买车的时候也看过这一款，不过最终还是觉得我这个气质和年龄更适合它的小弟。

没办法，人生绕不过一台 3 系。

既然结合需求锁定了产品，接下来他比较关注的就是价格了。

他跑了北京的几家 4S 店，算上购置税落地下来都不超过他的预算范围，但还是有些细微差别。

有的是车价优惠更多，有的是赠品更多，还有就是等车周期不同。

在和 4S 点周旋的过程中，他也是感受到了对方满满的运营套路，这里我说几个供你们参考。

首先，销售第一轮报给你的价格一定不是最低价，虽然他们嘴上这么说。

你可以试着往下砍，直接要求减免车价，这时候销售可能会说超过自己的权限需要去请示领导。

这时候，别以为他真去请示领导，说不定就是到外面抽根烟或者补补妆回来。因为，销售手里的价格权限不会一次性全部给你。

其次，如果此时销售给出了新的价格优惠，你可以先接受，然后接着去谈别的。比如装潢、服务费、贷款等。

一般 4S 店都会要求购车时加装一些装饰，什么太阳膜、脚垫、后备箱垫等，这些是他们的赚钱产品，自己去买成本更低品质更好。

如果有可能，你可以在这方面接着砍，或者让销售再额外送一些别的，比如免费保养次数。

至于服务费，通常是上牌服务费、车辆维护费这类的，五花八门都有。这一项，直接让销售省去，这是可以谈下来的。

最后就是贷款。

你可以选择全款或贷款，但 4S 店和销售一般都希望你贷款。一个是有金融服务费，另外就是他们也需要完成指标任务。

如果你有全款能力，那就可以用贷款作为杠杆去谈前面的优惠。比如，回到车辆本身价格上接着谈。

车辆价格会体现在发票上，而购置税是按照发票价格交的。车价越低，购置税越低。

整个这一套运营流程我也是完整经历过的，在不同 4S 店和不同销售身上，我总能见到新花样。

而且，销售的数学能力在这方面应该是达到了极致。

说完了需求、产品、运营，最后谈谈价值。

车辆作为消耗品，从你开出 4S 店那一刻就开始贬值，至少亏个购置税是最基本的。

我身边也有不少人考虑二手车，一个是价格更便宜，另外就是换车成本也更低。不过，还是有不少人对二手车有偏见。

从实用价值来看，不同价位的车其实差别不大。尤其是同等配置条件下，国产车比合资车以及进口车都要便宜不少。

溢价的部分，大多是品牌和用户心理。

不可否认，车在某种程度上代表了一个人的身份和实力。尤其是对于有特殊用车场景的人，车更是一张名片。

但我也发现，现在越来越多的年轻人并不考虑车的品牌，他们更注重个性化、智能化、性价比。

比如，现在很多国产新势力的车就卖得不错。如果单单从价格来看，有些国产车的价格已经超过了合资车甚至进口车。

我觉得，未来大众用车的需求和场景都会发生升级。背后的逻辑，是人口代际的变化，也是消费理念的变化。

最后，如果你有买车计划，你会如何评估自己的需求？

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