从公众号到视频号，首秀带货169万，“小小包麻麻”的直播间是如何赚到钱的？

出品 | 微果酱（ID：wjam123456）

作者 | 黄小曼

今年双十一的主战场俨然是各平台的直播间，几乎每天都有GMV破亿的主播出现。就在昨天，广东夫妇大狼狗郑建鹏言真夫妇的双11国际大牌盛典直播，GMV3.15亿，直接创造了抖音历史新记录。李佳琦薇娅一夜带货200亿，更是让人直呼“再过不久，中国首富是不要换人了？”

在传统电商平台之外，抖音、快手的电商生态步步紧追。那么，微信视频号呢？直播间的造富神话新篇章会在这里被揭开吗？

公众号主们作为微信生态的原住民，是最先关注起视频号直播的人。不少公众号主都试水了视频号直播，有好奇的、有做内容补充的，也有奔着商业化去的。

2020年，“十点读书”创始人林少的直播首秀吸引了7340人的观看，为其关联的小商店带去4500多的热度；

2020年11月9日，“灵魂有香气的女子”创始人李筱懿，开启视频号直播带货首秀，3小时图书总成交码洋达190W，观看人数达6.5W；

2021年3月，夜听刘筱视频号单场直播带货成交额超千万。

而据友望数据2021年9月带货主播榜TOP20显示，在珠宝玉石行业霸榜之外，“小小包麻麻”成为唯一上榜的母婴类公众号。

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作为母婴育儿的头部大号，“小小包麻麻”从2014年就开始探索内容电商。

先是2017年，那年微信小程序正式上线，“小小包麻麻”顺势推出自己的电商小程序，在其百宝新媒体矩阵的7000万电商月流水中，有90%来自电商小程序。

早期小小包麻麻的电商小程序

再是2019年，“小小包麻麻”开始转场做直播，无论是早前的腾讯直播、小程序直播，还是现在的视频号直播，它总能第一时间嗅到微信电商生态的商机，并成为第一批吃螃蟹的公众号。

2019年5月7日晚，“小小包麻麻”以腾讯直播为试验，进行首场电商直播，1小时40分钟内吸引13.1万人次观看，销售量超过1.5万件，销售额达216万，小程序浏览量超过65.8万。

2020年5月21日，“小小包麻麻”在三个多小时的微信小程序直播中实现单场GMV超1081万，一度刷新母婴行业小程序直播带货的记录。

如今小小包麻麻的电商小程序

2020年10月，“小小包麻麻”进行视频号直播带货首秀，依然打了一场漂亮的仗——带货169万。

身上流淌着电商基因的“小小包麻麻”，在直播领域一往无前，它的直播间财富密码是什么？

一场成功的直播包含哪些要素？果酱妹围观了“小小包麻麻”的直播间，从场景布置上来看，基本保持红色背景+产品价格展示+白色展示桌，视频画面简洁，不至于抢了货品的注意力。除此之外，果酱妹还发现了以下几点直播套路：

1、主播多样化

“小小包麻麻”日常的视频号直播时间是每天12点到23点，长时间不间断直播，需要在直播过程中更换主播上场。

在主播数量上，一场视频号直播，“小小包麻麻”配备了三名女主播，每隔4个小时就会更换一次主播。

每个主播都有自己的特色，有语调轻和的，也有语调活泼的。着装上也以色调温和的卫衣、针织衫等为主，直播间的主播亲和力感比较强烈，从优惠价格、适用人群、产品属性等方面将产品内容娓娓道来，且每一个产品的介绍时间基本控制在2~4分钟，几乎很少会出现语速过快而导致的紧迫感和压迫感。

2、品类多样化

“小小包麻麻”全网粉丝超过3000万，并早已成为众多女性信赖的母婴内容电商平台之一。在这样的基础上，“小小包麻麻”的消费群体天然具备优势，生活中的吃喝用穿都将会是女性们关注的点。

根据果酱妹的观察，“小小包麻麻”直播间的商品从生活用品、衣物首饰、护肤品到儿童文具、食品生鲜，甚至酒店旅游等一应俱全，价格方面从20几元到上千元不等，价位适中，能同时满足不同用户的不同需求。

3、设置奖励机制

“小小包麻麻”视频号直播间的主题就是“看直播，抽大奖”，每隔2个小时便会有一次抽奖活动。活动参与的要求是转发直播间并留下手机尾数后四位，主播助理截屏抽取。

值得注意的是，直播间更换主播前会先进行一场“秒杀活动”，主播介绍完秒杀产品后，就会开始新一轮抽奖活动，当用户在欢乐的氛围内过渡到下一位主播时，迎接他们的还是一场激动人心的“秒杀活动”。

这种奖励机制，可以让用户通过抽奖来验证自己的手速和运气，给用户提供足够的参与感与成就感，提高用户留存率。

4、设置购买清单排行榜

“小小包麻麻”的视频号直播间一次性挂的商品链接多达250件，每个主播在交接工作前，都会出一个购买清单排行榜TOP 10，让无从下手的用户可以直接按照好物榜单下单购买，省时又省力，以此提高直播间的销售额。

5、直播话术“惑”人心

不同于其他直播间助播与主播之间互相抛梗、接梗，“小小包麻麻”的视频号直播间更注重与用户增强互动。

主播与用户面对面聊天互动，聊各种家长里短、产品品牌，在直播间内从视觉、听觉上给用户展示产品，更容易快速与用户建立信任关系。

在果酱妹的观察中，有用户在直播留言中表示：主播今天的发色换了，主播下一秒就会回应这位用户并自然推荐相关染发产品。

再比如“这一款宝贝们可以放心去冲”、“这款一定要拍”、“可以放心拍哈宝宝们”、“这个没有问题给大家过”等话术，简简单单一句话就能在直播间增加互动感，给用户一个肯定的“下单”的答案，减少用户思考空间，缩短成交路径。

不过有意思的是，不同于其他主播在开播前做预热，甚至发布直播时间预告、货品预告等宣传，果酱妹并没有看到“小小包麻麻”为日常的直播开启预热。

而浏览其视频号内容，除了“包妈”的个人生活记录，几乎是知识型的育儿问答，尽管转发、点赞数据上并不突出，但也算是对视频号直播的内容补充。在其视频号主页，还挂靠了商品链接，用户点击即可直达“小小包麻麻商城”直接下单。

可以看到的是，对于早已在母婴育儿领域稳占头部的“小小包麻麻”来说，直播带货已然是基本操作。而回顾微信上线视频号以来，为视频号不断引流、加码，视频号无疑是微信近几年的重中之重，视频号直播亦然。

今年的双十一，微信也开启了“视频号11.11直播好物节”，不知在这里能否诞生新的直播间财富神话呢？

微果酱

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