SaaS,留存为王!
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2021-09-11 19:49
SaaS 留存 1:全面认识
SaaS 留存 2:重中之重(本篇)
SaaS 留存 3:产品策略
SaaS 留存 4:采用模型
其他系列索引:
《SaaS 通识》系列(6 篇)
《SaaS 获客》系列(4 篇)
《SaaS 上手》系列(4 篇)
我们可以通过获取新客户来实现业务的增长,但对于经常性收入的 SaaS 而言,持续的客户价值则更具有吸引力。这同时也要求了我们在获取新客户的基础上,现有的客户还要保持高留存,因为只有当 2 者都发挥作用时,我们才能拥有更高回报的 SaaS 业务。
订阅特性
留存即增长
市场竞争激烈
投资回报率高
客户转换成本降低
融资和市场估值
每月客户的订阅费用均为 100 元
该公司每月获取 1,000 个客户
平均获客成本 CAC=400 元
A 公司每年获得 1,000 个新客户,年留存率为 95%
B 公司每年获得 1,500 个新客户,年留存率为 70%
更少支出。Invespcro的数据统计,获得新客户的成本比保留现有客户的成本高出5-25倍
更多利润。Bain&Company的Frederick Reichheld的研究表明,将客户留存率提高5%,可将利润提高25%至95%,
更易销售。根据Marketing Metrics的统计,向现有客户销售的成功率为60-70%,而向新客户销售的成功率仅为5-20%。因为,现有的客户对我们的产品以及服务的价值更加熟悉和了解
持续回报。根据Totango首席执行官Guy Nirpaz的宣称,基于订阅的公司收入的70%至95%来自续订和追加销售
免费推荐。根据KPMG调查,大约86%的忠实客户会向家人和朋友推荐。同时在当前在线社交网络上,人们也更愿意发表言论,良好的口碑会帮助我们带来更多的免费客户
积极反馈。长时间使用产品的客户会更积极的反馈意见和想法,从而能够帮助我们更好的改进业务
SaaS 采用订阅付费模式而非大量的前期资金投入,这决定了客户沉没成本相对较低,且随时可以更换厂商
在 SaaS 行业中,盛行免费试用(Free Trial)或免费增值(Freemium)来吸引用户使用,使得用户可以无风险的尝试大量产品,大大增加了用户流失的风险
新客户 ARR 增长率为 40%
年度收入流失率为 10%
年度收入收缩率为 10%
扩展率 20%
年度收入流失率降低至 5%
年度收入收缩率降低至 5%
扩展率依然 20%
总结
追求和获取新客户虽然令人兴奋,但对于基于订阅业务的 SaaS 而言,真正价值在于保留客户。
因为,留住现有客户是产生经常性收入最为有效的方法,并且这也决定了 SaaS 业务能否在市场上获得长期的成功。
随着市场同类厂商越来越多、获取客户成本的不断加大、客户切换成本的降低,同时高留存所带来的更高收益率和市场估值,都在进一步的凸显打造满意的、持续参与的 SaaS 业务所具有的重要性。