01

别以为SaaS是个躺赚生意，实际上它的风险很大

因为ARR和订阅模式，让很多创业者和投资人认为：SaaS是个“躺赚”的生意。这只是一个美好愿望而已，实际上，订阅模式的风险非常高。

从下图可以看出，一个SaaS业务初期，呈现出高成本和低收入的特点，财务上表现为亏损和负现金流。这种状态直到到达盈亏平衡点为止，后面才可能是“躺赚”。

但问题是，绝大多数SaaS创业公司，最大风险是走不到盈亏平衡点，就因长期现金流问题而结束创业。

不过，大多数人并不认为这是个风险，因为处于这个阶段的SaaS公司多得是，有的还看着很风光。但这离不开外部资金撑着。

看一家SaaS公司的风险，只需看其达到盈亏平衡点的时间。而这个时间的长短，很大程度上取决于获客的效率。

所谓获客效率，包括销售效率和交付的效率。在交付周期很短的情况下，获客效率也可以认为是销售效率。获客效率可表现为给定时间内（每年、每季、每月）的获客数量，也可以用获客周期衡量。

显然，高获客效率，是化解SaaS模式风险的重要途径。

02

获客效率：SaaS企业的生命线

每次培训听到最多的一句话是：做SaaS销售，挣钱好难啊。

的确，因为完成销售目标很难，所以能挣到钱不容易，能拿到满意的提成就更不容易。实际上，不但销售员难，公司其实也难。

很多销售认为销售没起色，是因为产品不好卖，所在赛道的竞争太激烈。其实不是的，达不到销售目标，最重要的原因是销售效率太低。

因为本质上，SaaS销售是一场效率游戏。

我们通过一个例子说明这点。公司在设计目标销售额时，容易忽视的一个因素，就是交易的数量。比如说，一位销售员的年销售目标是300万，如果是软件销售，假定平均客单价是30万，只需完成10笔交易就能完成任务。但如果是SaaS的订阅销售，假定年订阅费为10万，这样完成300万销售任务，就需要合作30家客户。

这说明完成同样的目标销售额，SaaS销售员的销售效率，至少要比软件销售员高3倍才行。

这的确是个很大的挑战。

我们看到海外SaaS企业，不但发展出成熟的销售模式，也定义了很多相关销售角色，其目标都是指向了销售效率。

我看到一份数据，说海外IPO的SaaS企业，平均拥有的客户数达到35000家，多者更是超过了20万家。

要知道这发生在短短的数年间，获客效率提升之快，是软件行业销售很难想象的。

03

老方法玩儿不转新模式

纵观国内SaaS公司，虽然销售打法不断翻新，但销售效率始终没有明显提升。

初期很多SaaS公司，采取了传统的ToB销售方法，比如地推、陌拜、扫楼等方式。这些方法使销售效率不升反降，成单率不高，留存率更低。

随后的SaaS销售，开始向软件销售方式转变。这表面上看起来更加专业，但实际上对于提升销售效率没起什么作用。

因为软件销售是基于RFP（Request for Proposal）的规则，销售过程冗长，决策链复杂，销售周期自然会被拉得很长，销售效率受到采购过程的制约。

再后来为了提高成单率，很多SaaS公司开始引入解决方案式销售。它的基本套路是：销售员会通过询问客户各种开放式问题，试图从中发现客户的痛苦；然后再把这种痛苦扩大化，并让客户认为这是一个急需解决的问题。最终引导他们花钱购买解决方案。

不幸的是，解决方案销售不但没有明显提升销售效率，成单率也没有明显提升。因为采用解决方案销售方式去销售订阅服务时，有三个明显的硬伤：

首先，业务买家（而非IT部门）都是带着要解决的业务问题，目标明确、有备而来的。所以他们不会花时间，听你发掘痛点、提出解决方案那一套。

其次，解决方案很容易把项目扩大。这样客户会把功能无限扩展，扩大到他们自己也从来不想去的地方。这样无论是销售过程，还是交付过程都会变得更长。

最后，解决方案销售的本质，也是围绕RFP的响应，以及基于合同的交付。这最终会搞成一个彻头彻尾的软件项目。它的销售效率和交付效率，已经被证明无法再提升了。

不但是常用软件销售方法不再适用，原来经典的销售理论，对于订阅销售也不再有效。比如，以往强调建立客户信任，靠信任和信心，打消客户的采购疑虑。这个原理对于软件销售非常有效。

不过，对于订阅模式的销售，信任只能解决成交问题，而管不了采用后。如果客户在后期使用中没有达成销售时的承诺，同样会放弃合作和取消订阅。同时还感觉自己被销售忽悠了，可能会向其它客户传播负面信息，信任也就荡然无存了。

总之，企业销售和软件销售的各种方式和各种打法，对于提升订阅销售效率不灵了。销售模式的转型，成为SaaS销售组织的当务之急。

销售转型，不是简单地更换打法，或者靠提高提成比例驱动销售；而是销售模式的重构。

关于销售模式转型，请关注后续的文章，这里篇幅所限不便展开。

写在最后

以前判断一家SaaS公司能否成功，主要看其所在的“赛道”。其实，更应该看的，是其获客效率的提升速度。

而深陷效率陷阱的SaaS公司，要想实现增长 ，就必须从这个坑里跳出来。