贝锐，SaaS公司的中国式样本

@科技新知 原创
作者 | 樟稻  编辑 | 伊页

 

“终结软件（The-end-of-software）”。

 

90年代，Salesforce的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫，为了让大家接受Salesforce这一新品牌，在宣传海报上使用“终结软件”的这一具有强烈意图的口号。

 

在马克的设想中，有一种方式，让企业不再需要动辄数十万、上百万美元的投入，也不需要经历漫长的安装和实施周期，只要注册和付费，自行配置就可以使用软件，对软件进行维护和升级也不需要亲自动手。

 

当时，这种模式被称为按需(on-demand)服务，这就是SaaS（Software-as-a-Service）的雏形。

 

如何理解SaaS？一千个人有一千个哈姆雷特，我们可以用一个类比来解释SaaS——以前，每家都需要挖一口井解决吃水问题，后来由自来水公司供水，用户只要按时缴纳水费，打开水龙头就有水。

 

这种模式省却了找水和打井的过程，也节省了工程成本，自来水公司的业务模式就变成了“供水即服务”。

 

由于SaaS模式的优越性，过去十年，全球SaaS产业市场规模增长迅速，并诞生了多家市值千亿美元级别的巨头。作为SaaS领域的先行者，如今，Salesforce市值达3033.63亿美元。

 

但SaaS产业发展并不均衡，经历了十几年的发展周期，美国成为全球SaaS领域发展最迅速的国家，企业级SaaS行业已逐步走向成熟和稳定时期。

 

与之对比，中国SaaS行业起步较晚，大约萌芽于2004-2005年，2010年前后正式起步，经历了前期摸索式发展，行业对SaaS的接受度不断提高，SaaS产业掀起新一轮的风潮，市场正在进入发展快车道。

 

然而，不少被热闹吸引来的创业者，却被迎面泼了一盆冷水，由于中美SaaS的环境存在差异，不成熟的商业环境为中国SaaS产品蒙上一层阴影，一些SaaS创业产品纷纷折戟。

 

 

吹尽狂沙始到金，磕磕绊绊中，有一家国内领先的SaaS远程连接解决方案提供商已来到它成立的第十五个年头——它就是贝锐。十五年来，贝锐逐渐摸索出来一套自己的SaaS之道。

 

01

意外闯入SaaS赛道

久经职场的打工人，一定和ERP软件打过交道。制造、财务、采购、销售，企业的各项资源纷繁复杂，为了资源的协调管理，合理配置，就少不了ERP软件的使用。

 

出于企业数据安全性方面考虑，通常情况下，ERP系统服务器安装在企业内部。然而，员工出差或休假时需要处理系统业务，则需要从外网访问内网系统，这时，访问总部的ERP管理系统就成了问题。

 

如何解决出差人员访问公司总部ERP管理系统的问题，彼时，使用内网穿透软件是常见的解决方式。

 

 

在一众内网穿透产品中，自2017年开始，花生壳已经是业内公认的赛道老大，用户规模傲视全球。一件成功的产品，背后离不开初创团队的精益求精。

 

2003年，彼时隶属网域事业部的初创团队，正在开发一款名为“台风邮”的邮件服务器产品，但在投入大量人力物力后，这款产品依旧难产。

 

不甘心团队成员将台风邮用到的DDNS技术独立包装成为一个产品，定名为花生壳。恰逢国产替代潮，短短3年时间内，花生壳用户量突破百万，成为了中国DDNS领域的No.1。

 

彼时花生壳创新性采取按年付费的“订阅式”模式，其实正是SaaS模式，而这也成为今后花生壳系列产品的一贯选择。

 

2006年，花生壳迅速发展壮大并实现盈利后，花生壳初创团队从网域分拆成立了贝锐，续写花生壳的辉煌和自己的故事。

 

凭借花生壳的突出表现，为贝锐贡献了较好的现金流，但在市场经济浪潮下，“一招鲜，吃遍天”早已失效，贝锐也逐渐暴露出产品线和增长支柱过于单一的瓶颈。

 

 

基于此，贝锐选择专注在远程连接服务领域，先后推出了三款原创产品：分别是专注内网穿透的花生壳、远程控制领域的向日葵、涉及异地组网的蒲公英。

 

目前，贝锐的三大产品都是基于SaaS商业模型，陈宇晔的一时创新，却恰好踏进了时代浪潮。

 

现如今，经过2018年的市场回暖和2019年增速小幅回落，受疫情推动，2020年至今，国内SaaS市场增速再度上扬。

 

据艾瑞咨询数据，2020年SaaS市场规模达538亿元，同比增长48.7%。随着各细分赛道发展也逐渐成熟，预计未来三年市场将维持34%的复合增长率持续扩张。

 

02

如何定义产品“成功”？

 

SaaS赛道火热的同时，行业中鱼龙混杂亦有之。此前，我们往往通过一些硬性指标来评价一款SaaS产品。

 

毕马威在《2020年“软件即服务”的业务转型报告》中指出：SaaS企业确保稳定增长，LTV（客户终生价值）至少是CAC（客户获取成本）的3倍，一些优秀的SaaS企业能达到5~6倍。

 

 

LTV/CAC早已成为投资机构和业内评估SaaS厂商标准之一，实际上，LTV/CAC之外，从客户流失率、月度订阅营业额（MRR)、客户复订率、净推荐值等数据上，都能反映出SaaS产品的“含金量”。

 

现如今，冰冷的硬性指标之外，“客户成功”逐渐成为投资机构和SaaS公司看重的运营理念。SaaS行业中有一句老话，没有客户成功，就没有SaaS企业的成功，即通过帮助客户取得成功来反哺产品自身。

 

有人会发现，“客户成功”同样作用于提高客户生命周期价值等相关指标，但相对于单一性关注某些硬性指标，“客户成功”理念其实将固化的产品思维向客户思维转变。

 

现如今，“客户成功”的理念越发流行，但出于短期业绩压力，能够真正彻底执行这一理念的SaaS公司却并不多。

 

在2020年初疫情期间，很多企业切换到在家办公状态，受其影响，远程办公需求暴涨，但连续上涨的在线办公人数亦带动服务器内存等基础设施价格预增幅度扩大，不少SaaS公司面临较大成本压力。

 

彼时，贝锐旗下三条产品线所提供的远程控制服务成为了许多人远程办公的选择。面对暴涨的需求，向日葵毅然向用户放开了免费服务的带宽限制，蒲公英则免费开放成员数限制，花生壳则取消了流量限制。

 

实际上，疫情之前，纵观贝锐旗下的三款产品，每款产品都有免费版，用来为大量用户坚持提供免费服务，贝锐希望给C端用户提供高品质乃至免费的服务，绝不全面收费，这是贝锐CEO陈宇晔一直以来的坚守。

 

贝锐CEO陈宇晔

 

“有人将免费理解为模式，所以会用几年就抛弃，但我认为免费是企业释放的善意、承担的社会责任，即使这些用户永远也不会付费，贝锐依旧会在力所能及的范围内为他们提供服务。”

 

与此同时，在贝锐以“连接无处不在”为产品发展方向，即三代产品的底层基因都服务于网络连接的同时，一直视“有温度，不作恶”为产品底线，时刻把用户利益放在第一位。

 

正是这些十数年来形成的产品理念，贝锐做到真正以客户为中心，从而最终赢得“长期稳健的规模化增长”。

 

03

SaaS公司的中国式样本

现阶段，SaaS赛道逐渐走向成熟，同样吸引着越来越多的资本入局。

 

据统计，2015年至2021年SaaS相关的融资事件中，SaaS融资热度在2016年达到小高峰，随后市场趋于冷静，融资数量有所下降，但在2021年，融资热度出现回升，截止上半年融资数量已达173笔。

 

赛道融资热度回升背后，与国外SaaS领域相继诞生的“爆款”不无联系，Snowflake、Zoom、Slack、Workday、DocuSign等SaaS明星，不断飙升的股价激励着无数淘金者。

 

 

此次融资潮中，贝锐近期接受了两次数千万美元的融资，作为一家成立十余年的互联网企业，此时才接受融资十分少见。此次融资，一在开拓海外市场，二在于优化用户结构。

 

截至2021年4月，贝锐使用免费模式在印度、越南等国家积累了可观的用户，付费用户主要来自韩国等东亚地区。此外，贝锐面对海外市场打造的品牌AweSun，短时间内实现了200万台左右的装机量。

 

另一方面，市面上大多SaaS产品客户群中均以C＋SMB为主，受到成为“中国Salesforce”的影响，众多SaaS公司一开始选择了toSMB。

 

不过，由于和美国商业环境不同，布局SMB有颇多限制。根据中国人民银行2019年的报告，中国中小企业平均寿命约为3年，美国和日本的对应数据则分别是8年和12年。

 

对比明显的数据下，国外SaaS公司的首要目标不是解决流失问题，而是增收。但国内SaaS公司的情况与之不同，面对生命周期短暂SMB，企业的首要目的不是盈利，而是止损，即止住流失造成的收入损失。

 

通过此次融资，贝锐希望推进优化用户结构，以此降低SMB用户带来的高流失率风险，同时更多地切入KA市场，优化用户结构。

 

如果说，在用户结构调整方面，贝锐走出了中国SaaS公司的差异化样本。那么在业务结构上，贝锐亦借鉴了国外优秀SaaS公司的发展脉络。

 

需要了解的是，SaaS是位于应用层面上的服务，通过抽象和分层，IT行业创造了“一切即服务”的概念，也就是“XaaS”。

 

目前，与SaaS密切相关的概念除了PaaS（Platform-as-a-Service，平台即服务）和IaaS（Infrastructure-as-a-Service，基础设施即服务）以外，还衍生出了“即服务”概念，如DaaS（数据即服务），OaaS（运维即服务）。

 

现阶段，贝锐建立了SNP（SaaS、NaaS、PaaS）模型，形成由向日葵（远程控制）、花生壳（远程访问）和蒲公英（异地组网）组成的产品矩阵。

 

 

具体来看，SaaS是指花生壳和向日葵为客户提供按年付费的软件服务，为客户提供基于域名远程访问内网数据和远程控制IoT设备桌面的解决方案。而贝锐不断稳固这一基本盘的秘诀就是不断地打磨产品，提供更好的体验，向日葵于贝锐十五周年前夕推出的144帧技术就是代表，这一技术所带来的远控体验提升是质的飞跃。

 

蒲公英则是NaaS模式的典型产品，为客户提供自由定义组合的云网络解决方案；PaaS则是贝锐科技未来要持续发力的方向，是API经济的典范，代表性案例为向日葵产品线的企业级方案。

 

择善而从，不善而改。作为中国创新型远程连接SaaS公司，贝锐凭借基于IoT的SNP模式，成功走出一条兼容并蓄的SaaS之道。

往期好文推荐

---

END

「科技新知」

腾讯科技新锐自媒体

钛媒体十大自媒体作者

新浪科技创事记十大年度作者