在新业务的初期，获客效率低和成本高也属正常；但如果是效率越来越低、成本越来越高，那就不正常了。很多公司请我去做SaaS销售培训，都抱着一个巨大的期望：培训后所有销售都能提高做大单的能力。这个要求固然没错，但我都会事先说明：SaaS销售培训的目标顺序，是销售效率、客户质量和方法能力。简单说，就是以最短时间，签下高质量客户，这是对SaaS销售的基本能力要求。实际上，合理获客是所有生意的常识。但在SaaS销售，“合理获客”还有不同的含义，重点是销售价值观、获客效率和获客质量。先说SaaS的销售价值观。SaaS销售的目的，并不是把软件卖出去就完事大吉；而是找到未来可以持续为之服务的客户。所以，销售关闭的意义不是签单成功，而是获客成功。因为后面跟着是服务的开始。反之，老想着做高客单价，签个大单。结果往往是三年不开张，开张吃一年。这种销售价值观指导下的获客，客户质量也不会太高，道理都懂。找一批销售高手，再做几期大客户销售培训。干倒一家SaaS公司，只是早晚的事。再说获客效率。SaaS公司一旦融到钱，首先就是以增长之名，扩大营销和销售体系，提高ACV。其实有钱没什么不好，趁着有钱跑马圈地、扩大获客数量，在市场初期也算是一个合理的策略。提升收入这件事，如果不考虑获客成本和质量等限制因素，本来也不是什么难事。实际上，对于SaaS业务，ACV不是最重要的，最重要的是获客的效率。做传统软件业务，为了一个大单，可以跟上几个月甚至几年。但用这种效率做SaaS业务，恐怕公司都撑不到签约那天。获客效率，就是SaaS企业的生命。最后说获客质量。SaaS销售的目的，就决定了必须考量所获客户的质量。因为只有对的客户，才可能有长的LTV，获客才有意义。一个SaaS销售团队，只有练就低成本、高效率和高质量的获客能力，才是SaaS销售的成长之道。那么，怎样的获客才算是合理的？这需要有评价指标。关于获客有很多衡量的指标，比如CAC、LTV、毛利率、S&M占比等等。但这些指标要么就是太现实、要么就是太长远；总之没有反映出当下的能力趋势。所以我比较推荐用CAC Payback Period (CPP)，即CAC投资回收期这个指标来衡量获客效率。CPP解释起来比较复杂（我也不太赞同它按MRR计算）。用白话解释一下：假如一个SaaS业务的获客投资要十年、八年了才能收回，那还谈啥回报？
