鸡蕉村“出圈”：被「货找人」打开的财富密码
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2021-05-08 10:50
早上7点多，一辆中巴车沿着村里唯一的一条水泥路，由金陵镇抵达了武陵村。车上下来两个北方口音的人，他们手持专业直播设备，精神抖擞，就像刚刚出游回到家中。对于这一幕，武陵村民们早已见怪不怪，一些村民们还会主动上前攀谈，询问昨天的“直播效果”咋样。
自从2年前，当地特产小米蕉通过网络大火后，这座人口不到3000人的华南小村庄，很快形成了一条完整的互联网产业链。先是有零星的村民通过互联网卖小米蕉赚到大钱，很快大伙儿一拥而上，延伸到周边的两个镇上，新建了十几个包装仓库、3家包装箱和胶带生产工厂，这些设施，成了方圆400多平方公里的经济中心。
2020年下半年，第一批外地人来到了武陵村，他们在一望无际的蕉田里做直播，每天变着花样给更多人科普这个“个小肥胖、皮薄清甜、果肉紧实”的香蕉品种。
不是所有村民都懂得如何经营网店或是做一场直播，但几乎所有村民都从这股浪潮中挣到了钱。几年前，代办给小米蕉的收购价最低时只有0.4元，有的村民嫌采摘麻烦，干脆让小米蕉烂在地里；勤劳的村民则拿起锄头，成片砍掉蕉树，换成木瓜等虽然挣不了大钱但能旱涝保收的作物。
而现在，小米蕉在村口的成交价就是1.5元，3年间翻了近3倍。于是村民们又把之前的经济作物全部换成了香蕉林，漫山遍野郁郁苍苍，翠绿的香蕉叶甚至蔓延到了穿村而过的水泥路上。如此，仍是供不应求。
于是不少外出打工的村民们陆陆续续回到了村子里，因为即便在村头做分拣封装，挣得也远比出去打工要多得多。面对来自全国的海量订单，除了抢量外，村民们还试图抢心智，“武陵村才是小米蕉的发源地，只有这里才能种出正宗的小米蕉”，一位正在分拣青蕉、白发苍苍的农户说。
武陵村隶属南宁市西乡塘区的双定镇，距离市区有50公里的车程。这是一座典型的农业村，没有任何工业基础设施。村里本来有一条水渠，接引右江的水来灌溉水稻，随着水利系统的改革，水罐站和水渠已经失去了灌溉的功能。
对于村民和附近镇上的人而言，“武陵”是一个陌生的名字，他们更习惯称呼这个村庄为“鸡蕉村”。鸡蕉两个字，完整概括了武陵村的全貌。全村人主要依靠两大支柱产业生活，一是养鸡，二是种蕉。过去，养鸡是村里人的主业，因为这是一个刚性需求；相较之下，香蕉的收益就差很多。
鸡蕉村盛产小米蕉，在村民们眼里，小米蕉是一个非常神奇的品类，堪称独一无二。
村民们的认知来自于几十年的种蕉经验。南宁是全国香蕉的主产区，武陵村的村民们种植过各种香蕉，但几乎所有农户们都知道，小米蕉是最适合这片水土的品种。广西是受台风、霜冻影响较为广泛的地区，每当这时候，其他香蕉会成片倒下，只有体重较轻、耐霜冻的小米蕉不受影响。此外，小米蕉也不需要做特殊的病虫害处理，只需正常的水肥，就可以茁壮成长，就连其他香蕉最为惧怕的黄叶病，都很难对这个土生土长的品种产生威胁。因为特别容易种植管理，很多村民长期都将小米蕉作为一项副业，有人收购就砍上几株。
和村民们对待该产业的态度对应的是，在市场上，小米蕉长期处于边缘位置。不同于常见的高脚品种如香蕉一号、二号等，小米蕉口感特别，既酸且甜，很多人初尝不习惯。而且其外形短小粗壮，卖相一般，竞争不过那些膀大腰圆的香蕉品种。“除了南宁附近的菜摊、超市，其他地方都不会卖小米蕉。不景气的时候都没人愿意收。”
在很长时间内，小米蕉这类边缘化的作物，连传统流通的渠道都进不去。“传统批发是以货车为基本单位的，但是很多客商的需求量达不到一整车，所以发不到北京上海这些地方。”商家龙杰说。因此，小米蕉只能通过路边水果摊和附近的商超渠道销售，很多北方人都没有见过这种皮薄清甜、果肉紧实的香蕉。
为了扩大市场规模，早在2014年，双定镇就有人尝试把小米蕉放在互联网上卖，但订单量稀稀拉拉，一直没有大的起色。小米蕉面临难以“入网”的困境。通过传统电商销售农产品，最核心的是流量问题——商家需要通过直通车、坑位费等方式，来购入流量，商品才会被消费者看到。而客单价低、利润率低的农产品和农民，无疑是承担不起这样的费用的。
另一方面，在“人找货”的搜索场景之下，很少有人会主动搜索小米蕉这个名词，尤其是网购的主要群体年轻人，甚至从来没有听说过这个品种。
“小米蕉口感其实特别好，价格又有竞争力，卖不出去明显是不合理的事情。”站在一辆大货车旁的龙杰，言语间颇有成功企业家的意味：“市场就是供需关系，如果需求信息和供给信息能够对接好，其他的都好办。”
在中国，香蕉向来是不缺乏市场的。在鸡蕉村为香蕉销路犯难的2018年，仅大连的大窑湾岸就进口了50万吨的香蕉，一些果品好的香蕉被放在进口超市里，一斤的售价超过10块钱。
14亿中国消费者中，可能有8亿人喜欢吃香蕉，但不是每个人都买得起放在盒马、永辉货架上的香蕉。其中，可能有1亿人喜欢酸甜口的小米蕉，但其中的绝大多数，从来没有吃到甚至也没听说过这个品种。
当市场信息的堵点被打开后，鸡蕉村所有的产量，被需求的巨浪一口吞下。
2018年，因为线下的销售不畅，龙杰在朋友的建议下，在拼多多上开了一家店铺，专卖小米蕉。但店铺上线两周后，龙杰就被系统持续的提示搞得寝食难安。“一开始我以为每天能卖几单十几单就不错了，谁知道一下子就超过了一百单。”紧接着是1000单、5000单……最多的时候，龙杰一天卖出了8000单超过6万斤的小米蕉，几乎包下了附近双定镇、金陵镇的全部产量。
为了能在系统规定的期限内发货，龙杰还紧急组织了一个20多人的打包团队，把村口变成了小型封装集散中心。灵敏的村民们很快反应了过来，大家彼此交换信息，商定对策。在随后不到1年的时间里，以鸡蕉村为中心，附近的双定镇、金陵镇上，新增了20多家拼多多店铺，村民们把能利用的土地，都更换成了种植小米蕉。
日益上涨的收购价，激励了所有的村民。不少村民过上了早上砍蕉白天打包的“双工种”生活，就连农贸市场的保安大哥，每天都会扛着自家的小米蕉去上班。
尽管不是每个人都力争上游，但天南地北的订单拱卫下，几乎每个人都受益其中。从0.4元、0.6元，1元到1.5元……小米蕉的收购价不断提升，今年天冷产量少的时候，它的每斤收购价甚至超过了2.5元。
村民李如创家种了30多亩小米蕉，以前年收入三四万左右，去年一年，他光是卖给村里开网店的后生，就卖了十万多。
有勤劳的村民，还会在农余时帮忙封装打包，干满一天的工时费接近300块钱。所有人都变得勤快了起来。龙杰的父亲，每天4点多起床，和工人们一起砍蕉，在8点多把砍下来的香蕉送到收购点。“每一刀都是钱，越砍越年轻”。在蕉田的两边，不少三四层楼的自建住宅正在涂色，一位双定镇武陵村的村民说：“以前真没想到，小米蕉能让我们过上这样的好日子”。
处于激流之中的鸡蕉村村民们，或许并没有意识到，自己成了一个奇迹中的一环。
2015年9月，拼多多于上海创立，随后的5年时间里，这家公司打破了几乎所有的纪录，成为全球从创立到突破1000亿美元市值最快的公司，全球用户规模最大的电商企业。今年3月17日，拼多多董事长陈磊表示，将在已成为中国最大农产品上行平台的基础上，进一步带领拼多多发展成为全球最大农产品零售平台。
成立之初，拼多多只卖农产品，而现在，农产品依旧是拼多多最核心的业务。2020年，有2700亿元的农产品通过这个平台卖出，涉及的农户超过1200余万人。
在这个商业奇迹缔造的过程中，数千个“鸡蕉村”随风而起，这些散落在全国各地的小村庄，在某种程度上和远在上海的万亿市值企业，缔结成了稳定的利益共同体。
实际上，即便在此之前，鸡蕉村的村民们对于电商也一点都不陌生。早在五六年前，中国的电商平台便掀起过一轮下乡热潮，淘宝、京东、苏宁等企业在中国农村刷了超过十万面墙，各类通俗易懂的口号可谓家喻户晓。
但是受制于传统电商的流量分配模式，在这个轰轰烈烈的过程中，电商们更多是将产品卖到了农村，而不是帮助村民们把农产品卖出去。在净现金流长期单向流动的情况下，这样的贸易逆差显然难以持续。
拼多多建立了一个反向的通道，在前中期，它只把农产品从村里卖到城里。他们解决了农产品网络销售存在的很多技术和模式难题。按照官方表述是：拼多多结合中国农业“大国小农”的发展实际，通过大数据、云计算和分布式人工智能技术，将分散的农业产能和分散的农产品需求在“云端”拼在一起，基于开拓性的“农地云拼”体系，带动农产品大规模上行，让农产品突破传统流通模式的限制，直连全国大市场。
由此，拼多多以信息流的方式，帮助包括小米蕉在内的数千种中国地方特色农产品，精准匹配到喜欢它们的消费者。通过在云端建立起一个超级大市场，拼多多将农产品流通的基本单位由货车变成了包裹，通过“产地—快递—消费者”的方式，直接送达终端。
更简单的理解是：全国有几亿人吃不起高价的水果，有几千万农户种出来的农产品销路存疑，拼多多把这两头接在了一起，让消费者能敞开了吃，让农户能妥妥地卖。
当然，目前这个超级市场还不完美，甚至存在很多明显的不足：农产品不是标品，大小、口感还参差不齐；农产品快递运输依然要多层搬运分拣，难免破损；农户的技能水平不高，种植规模也不大，挣得的利润虽然比传统模式下有增加，但可能还是比不过收购商或网店经营者；部分消费者会因为收到的农产品不完美而产生不满，源头的标准化，却并不会因为市场规模的急速扩大，而在短时间有质的变化……，但是毫无疑问，所有这些暂时存在的问题，都无法阻拦数亿国民的胃、数千万渴望致富的农户，以及中国走出一条符合国情的农业现代化之路。
所有的智慧都正在被释放出来，鸡蕉村的村民们学会了根据不同的收货地址，来分配不同熟度的小米蕉，如果发到东北，他们会在香蕉还是青色时，就装包发货。
因为市场迅速扩大，线下的通路也被激活。几天前，龙杰刚刚发了一车货到北京，装了整整5万斤的小米蕉。外部力量也参与了进来，来自东北、湖北的网红们，驻扎在了金陵镇和双定镇，一边从村民手里收购，一边兜售给更多没见过小米蕉的人，帮助村民快速变现。
在激增的需求面前，鸡蕉村大片的矮坡和蕉田，开始显得力不从心。在拼多多，动辄有几万人同时拼单某一款农产品，这种需求量，就算是再多的鸡蕉村也难以消化。很快，不同品种的“小米蕉”都纷至沓来。云南的德宏、西双版纳，广东的粤北地区，贵州的黔西南……低脚种香蕉被成片种下、成片收割。每个地方，都在宣传自己这里才是最好的品种。
对于这种争奇斗艳，鸡蕉村的村民们显得很不屑。一位村民说：很多其他地方的网络店铺卖的“粉蕉”“苹果蕉”“西贡蕉”等，都不是小米蕉。
一个曾经陌生的名词，成了十几万人的财富密码，仅仅是在金陵、双定、那龙三个镇上，就有数万人依附其中。
在过去的很长时间里，农产品的非标准化，被认为是制约农业现代化发展的原因之一。这些大自然的产物，具有极大的不确定性，阳光雨露、土壤地形，赋予了它们千奇百怪的形态。在中国，仅仅是苹果的品类，就有接近100种。而现在，这些小众的水果，成了抓住不同消费者差异化胃口的关键。仅仅在广西地区，近两年就出现了包括黄皮果等一批行销全国的致富水果。
农业的发展有很多因素，而其中最为关键的，无疑是为这些千差万别的水果，开拓一个足够规模且精准匹配的新市场。在市场经济中，市场永远起决定性作用。当市场出现时，所有的资源都会围绕市场进行优化配置。拼多多帮助全国数千个“鸡蕉村”找到了市场，连接了超过千万的用户——即便一路走来颇具争议，它也能迅速发展成为全世界用户规模最大的电商平台——因为它的成败，直接关系着几千万农户的收入。
在移动互联网和数字化经济的推动下，农产品上行的浪潮仍在继续。所有的村民都希望能在一波接一波的浪潮中不被甩下，过上好日子。在金陵和双定两镇，拼多多商家们每天的发货量超过30万斤，年销售额过亿元，但即便如此，他们亦有担忧。一位村民说，自己开始仔细研究美人蕉、苹果蕉等各类香蕉，以取长补短。另一位村民则表示，担心出了这几个镇，种不出同样口感的小米蕉，以后“会爆单”。
但毫无疑问的是，“相较以前，整个镇都更有活力，感觉大家都勤快了起来。”一位商家说。曾经错位的市场已经彻底打开，包括鸡蕉村村民在内的所有人，再也停不下来。
END
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代锡海：互联网分析沙龙联合创始人、资深公关，此前曾就职于360等知名互联网公司。专栏文章同步于今日头条、新浪、钛媒体、界面、雪球、一点资讯、搜狐等数十家媒体。
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