SaaS的框架: 从创意到创收产品

今天的文章来讲一讲，如何更好地创建SaaS产品。

你有了一个想法，而且完成了市场调查。你如何将这个想法变成一个最适合当下社会的有价值的产品呢？如果你想要经营一家高效、可扩张的公司并生产客户喜欢的产品，那么选择创建SaaS业务是你的最佳选择。

无论我们向多大规模的客户推销产品，也不管我们在世界的哪个地方销售产品，有一个独特的理念推动着我们取得了所有的成就:我们从不售卖功能。我们售卖模型，也售卖客户的成功。

——Mark Benioff，Salesforce 联合创始人

让我们看看在构建下一个SaaS框架时需要知道些什么

SaaS框架的基础

SaaS 公司向客户提供随时随地访问的软件，以换取每月或每年的订阅。像 Salesforce、 Twilio 和 Dropbox 这样的公司就是使用 SaaS 框架运营业务的 SaaS 公司的例子。

通常情况下，SaaS 公司通过一个可以在桌面和移动设备上访问的 web 界面向客户提供产品。SaaS公司向企业和消费者销售产品，有时两者兼而有之。SaaS 产品解决了服务器和安全性方面的后端问题，同时还提供了与客户当前使用的许多产品的集成，并保持产品根据客户需求进行更新和发展。

基本上，SaaS 公司与客户一起成长，并不断发展以满足他们的需求。我们将进一步详细解释为什么应该构建 SaaS 产品，以及你可以用来服务SaaS客户的SaaS框架。

为什么要构建 SaaS 产品

SaaS产品可以让客户以使用产品数据的方式获得反馈，然后以前所未有的速度将这些反馈整合到产品的更新中。以下是构建SaaS产品的更多理由:

·        进入市场战略(GTM) : 由于云基础设施的规模经济，SaaS 产品的开发成本降低，这意味着可以以低成本或零成本提供产品，以获得初始市场份额，然后进行改进和向上销售，从而增加客户终身价值

·        规模: 使用云基础设施和 SaaS 特定的软件工具可以快速推动你的业务进入市场。SaaS公司依靠反馈和迭代而蓬勃发展，使其成为在短时间内提供可扩展解决方案的完美工具

·        投资者: 在风险投资领域，SaaS 框架和产品等同于“独角兽”和“10倍投资”。如果你想筹集大量资金，拥有 SaaS 产品是至关重要的

SaaS 框架的组件

SaaS 框架旨在将运营 SaaS 业务的好处最大化。框架是建立在这样的假设之上的：你希望经常出现在客户面前，你正在寻求更短的销售周期，你的口头禅是“迭代，迭代，迭代!”这是从传统的构建-发布-市场-获取客户反馈的商业模式的转变。事实上，你必须完全改变这一现状，在开发过程中获取客户反馈，进行市场营销，开发并发布测试版，获得反馈，然后开发第一个版本。反馈和提早发布是关键。

每个SaaS业务和市场都是不同的，但在评估一个框架时，你所考虑的任何框架都应该包含以下SaaS框架的核心承租者。

1. 可扩展性

在过去，或者在现在，对于一些软件工具来说，你必须购买物理服务器和带有产品代码的CD来使用软件，比如 Microsoft Office 或 Server Software。产品安装需要 IT 组织精心地进行部署，软件供应商不得不收取协助费用，以补偿雇用技术专家协助实施的费用。然后有重大的更新，所有这些可能还需要再次发生。

进入 SaaS 时代后，由于Amazon Web Services (AWS)、谷歌Cloud和Microsoft Azure等云基础设施的存在，部署软件和更新的成本在可能的情况下被系统地消除了。这些服务取代了 SaaS 公司雇佣专家为客户的服务器环境提供维护或定制部署服务的需求。现在，你可以在云基础设施的协助下使用 web 技术完成所有这些工作，既便宜又简单！

由于云计算革命，SaaS 框架在实施中快速融入了可扩展性。云计算还提供了 SaaS 框架合并的其他好处。

2. 多租户

云技术为 SaaS 公司提供了廉价且易于扩展的解决方案，但 SaaS 框架还包括多租户服务器设置，以保持 SaaS 产品的稳定性，即使是在快速增长或意外中断的时候也是如此。

多租户是一种软件体系结构，其中单个软件实例可以服务于多个不同的用户组。SaaS 产品和服务是多租户体系结构的例子。可以想象一个公寓大楼。每个房客都有自己的钥匙，可以随意进出。有共享的资源，比如电梯，但每个租户不能看到他们邻居的公寓里有什么，除非被邀请。

扩展能力和多租户能力是相辅相成的。多租户提供了冗余，因为在一个区域出现故障时，你可以在不同地理位置的服务器上拥有软件实例，如果你的服务水平协议(Service Level Agreement，SLA)具有关于停机和正常运行时间的语言，那么这一点至关重要。

SaaS 框架将其纳入执行 SaaS 业务所需的策略。

3. 动态定价: 按需付费

定价可以与 SaaS 产品提供给特定客户的价值相匹配。一个客户可能经营着一家价值数百万美元的企业，而另一个客户的经营规模很小，几乎没有盈利。如果你同时为两者提供价值，那么SaaS 产品可以调整定价，向可能获得更多价值的企业收取更高的费用，而向获得价值但不多的小型企业收取更少的费用。

定价方式对于每个 SaaS 公司来说都是独一无二的，但是座位许可、计量收费和基于客户收入的价格都是公平的。这也允许 SaaS 公司提供基于免费级别的使用，比如你可以免费发送 x 数量量的消息，然后你需要付费升级。

采用免费和灵活的定价机制可以更快地吸引更大的市场份额，并建立稳固的客户基础。SaaS框架利用早期的客户参与作为一种超级力量，一旦SaaS公司成立，就能颠覆那些根深蒂固的公司，并保持领先于其他颠覆者。

像这样的灵活性在其他地方也会带来好处！

4. 灵活性和可访问性

SaaS框架为SaaS公司如何通过适应客户的解决方案堆栈来保持灵活性提供了指导。通过应用程序编程接口(API)，大多数SaaS程序可以与客户日常使用的东西进行交互，并让它们快速获得价值。

SaaS框架还通过满足客户在移动设备、物联网和桌面设备上的需求，提供了更大的可访问性。随着远程办公和办公室办公的融合，自带设备(BYOD)已经成为许多公司的常态。对于 IT 团队来说，使用传统软件进行管理可能是一场噩梦，但 SaaS 具有设备不可知论的优势。登录到大多数SaaS产品只需要一个互联网连接。

5. 数据与安全

SaaS 框架依赖于廉价和安全的数据存储。云环境有团队人员确保它们24小时的安全。本地解决方案面临更高的黑客攻击风险，因为它们通常拥有更少的人员来维护安全更新。

此外，许多处理敏感数据的 SaaS 公司寻求服务组织控制SOC 2（Service Organization Control）的遵从性。SOC 2要求对员工设备、数据存储和数据传输采取广泛的安全措施。许多使用云基础设施的 SaaS 公司每年都要通过 SOC 2认证，并接受年度安全审计。

接下来，我们将介绍你应该考虑的常用 SaaS 框架。

SaaS 框架

SaaS 框架为增长你的 SaaS 业务提供了一种策略。它们是许多框架，重要的是要记住，任何一个适合你的 SaaS 业务策略的框架都是有用的。

构建-测量-学习

构建-测量-学习循环来自于 Eric Ries 的畅销书《精益创业》。这个 SaaS 框架背后的理念是围绕反馈循环进行，并且随着每个循环中新数据的显示而进行更改或迭代。

每次迭代都会揭示哪些可行，哪些不可行。你在每个循环中学习和改进。你越快地经历这些周期，你的产品就越快地变得有价值，能够找到适合产品市场的产品，并获得显著的市场份额。

独特性 VS. 价值 SaaS

独特价值主张(UVP)是SaaS业务增长的关键组成部分。低UVP意味着你的产品永远不会有机会提供足够的价值或在市场上获得曝光度。高价值但低独特性意味着你必须努力获得客户的关注，这将增加你的客户获取成本(CAC)。如果你的产品具有很高的独特性但价值较低，那么它将更像是一种新颖性，并限制增长。

关键是通过对市场需求的透彻理解和一种前所未有的方式来创建UVP。

功能 vs. 利益

你的客户希望你的 SaaS 业务以某种方式让他们受益。这些好处很大程度上来自软件的功能。然而，许多客户对 SaaS 产品的功能或者如何工作并不感兴趣。他们关心的是利益。

对于 SaaS 销售和市场团队来说，客户将获得的利益是客户沟通的核心，这一点至关重要。

功能是手段，但是你需要关注原因。

待完成的工作

与功能VS利益类似，待完成的工作 (JTBD)关注的是客户需求，而不是 SaaS 产品的具体功能。一个经常使用的例子是，客户在墙上寻找一个四分之一英寸的孔，而不一定是四分之一英寸的钻头。

不要爱上解决方案。也许有一个锤子设备，可以一次提供许多四分之一英寸的孔，这实际上是客户想要的。你必须了解客户想要用你的产品做什么工作。

要考虑你的SaaS产品是为什么工作而雇用的，以及它可能取代的工作，这将为你的反馈周期提供一个焦点。

客户开发过程的四个步骤

另一个侧重于客户的 SaaS 框架是客户开发过程的四个步骤。这些步骤是由史蒂夫布兰克创建的斯坦福课程的一部分。具体步骤如下:

\1.         发现客户: 找出谁是你产品的客户，以及你认为你正在解决的问题对他们是否重要

\2.         客户验证: 构建一个可重复的销售路线图，通过向早期客户成功销售产品进行现场测试

\3.         创造客户: 创造终端用户需求，并将需求引入到销售渠道中

\4.         公司建设: 这是一个从学习/发现到正式部门的过渡，每个部门都利用从前面的步骤中学到的知识，专注于任务驱动的活动

留存曲线

客户留存率(CRR)是客户在首次购买后继续向公司付款的百分比。这是显示市场吸引力的关键，也是你是否认为产品适合市场的指标。

CRR 曲线将活跃用户占用户总数的百分比设置为Y轴，X轴是基于每月经常性收入的SaaS公司的月时间长度，或基于年度收入的SaaS公司的年时间长度。

保留率曲线会随着时间的推移而下降并趋于平缓。我们的目标是让它以更高的活跃用户率稳定下来。

整体产品定义

整体产品定义旨在简化产品与市场匹配的过程。根据这个 SaaS 框架，你可以开发三种解决方案:

\1.         一个普通的解决方案，它解决了一个问题，但仅此而已。

\2.         一个预期的解决方案，简化客户的工作流程

\3.         整个产品，使整个过程更加直观

一个产品越直观，就越容易销售和扩大规模。

继续前进

这些原则和框架是 SaaS 业务的指南。每个公司和市场都面临着独特的挑战。最重要的是尝试这些框架，看看哪些最适合你。

参考资料：https://cofes.com/saas-framework/