SaaS创业路线图（114）：定价与续费率
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2021-06-10 07:45
最近在全国“巡回”办会员沙龙，接触到更多SaaS公司，也被问到更多问题。北京、深圳、长沙三站下来，有6个新话题可以聊聊。
今天先聊个简短的：定价与续费率的关系。
这个案例中，在产品特性、客户、市场都不变的情况下，定价方式的差异仍然会影响到续费率、ARR，从而影响到公司的估值。
我遇到一个SaaS公司，他们定价方式是这样：
首年：35万（硬件20万，软件15万），次年起每年6万
那他们的ARR应该算6万还是15万？
如果是6万，第一年软件收了15万，ARR少计了，亏。
如果是15万，第二年只能续6万，续费率就掉下去了。
虽然是个两难的选择，我们还是回到问题的本质上。
我问了北森客户成功方面的黄帆，她提出关键还是“收入属性”，而非如何计算更划算。我非常认同。
也是就是说，第一年的15万软件费用中，应该拆出一次性对接费用、实施费用，余下的部分才是SaaS软件年费，即ARR。
这部分也许是5万，也许是8万，也许就是6万（与第二年续费金额一致）。
那么新的价格拆解是这样：
* 首年：35万，其中硬件20万，对接及实施费用9万，软件年费6万
* 次年：软件年费6万
此外，这个SaaS产品是用于提升运营效率的，我还提了这样一些建议：
* 续费中，除了软件服务年费，是否还可以每年提供一些人工服务：例如运营效率评估和实操建议？
这样一是可以增加公司经常性收入，二来也可以通过更深度的服务增加客户的粘性，提高续费率。
关于定价，我之前还有篇文章大家可以参考：SaaS创业路线图（十六）SaaS产品的定价、折扣及背后的商业模式
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