如何正确的采取SaaS的定价策略？

本文由本公众号专栏“SaaS产品说”的特约作者：王秀琴 撰写。她作为SaaS企业高级产品总监，深扎智慧产业，从工作实践中来分享相关的文章。欢迎关注公众号：李宽wideplum，持续关注独家文章更新。

作者说：

所有的客户流失无非是没有到达客户预期的效果

我最近一直在思考一个问题，一款付费产品定价多少才算合适，用户才愿意付费？这边举例某视频App，几乎每款视频会员每月的定价在15-25之间。

平台开放新用户首月6元，三个月后转至15元每月。

因为价格比较低。所以很多新片上映的时候，大多数人会选择充值3个月的视频会员，但是三个月结束后呢，用户还愿意付款全额去购买会员吗？又有多少人为了所谓的喜爱视频去付费呢？

视频内容则是用户付费的基础，后续又开通了超前点播功能，让热播的视频变成炽手可热的赚钱工具。

我们观看视频的时候肯定出现过一种情况，因为版权问题，我们需要到不同的平台观看自己喜爱的视频，这就导致我们需要下载好几种App，再充值几个会员。对于一个本身不富裕的家庭无疑是雪上加霜。

后来我跟几个朋友商量，我们三个人在不同的平台上开通一个会员，我们互相登录对方账号，这样我充值一个会员就可以获得三个平台视频的会员，想想还挺划算。

最近很多朋友问我SaaS软件中，到底如何定价才合理?

随着SaaS行业的不断发展，对于该领域的许多企业来说，其实定价就意味着制定企业的商业模式。

然而这其实并不是唯一的“支点”，但随着公司规模的扩大和用户群体的增长和变化，逐渐演变成一种不断变化的商业模式。

如果一家公司从初创公司转向主流规模扩张阶段，那么就可以看到该公司需要更专业，更有利可图的用户群体来磨炼公司产品的市场契合度。

无论你的产品如何发展，如何了解定价策略和实施定价在发展阶段是至关重要的，采用不合适的定价模型很容易导致公司发展方向飘忽不定。

SaaS定价无非两种，一种是面向用户自助服务定价，另外一种则是企业服务定价。

在扩展产品和发展业务时，在确定定价策略之前需要回答几个关键问题；

• 产品是否有锚定竞争对手（如果存在）或该产品是否可以成为替代品？
• 该应用程序解决的需求有多强烈和频繁？
• 该产品可以为用户或企业提供多少价值？
• 价值是临时的还是持续的？
• 你的网站上是否有明确的定价页面？还是你随机制作的？
• 用户是可以通过微信支付宝购买还是可以通过各个付费机制付款（贷款金融）

如果你可以熟练地回答的出以上问题，说明你对产品的了解以及商业模式有着充分的了解，在这里我们通过不同的定价来检查定价策略的连续性，以及不同的价格如何确保公司商业模式各个方面的关联。

01 SaaS基础版：1K-2.5K

其实在跟业内朋友沟通定价的时候出现过一个问题，产品的定价到底需不需要商家免费版的机制供用户体验？

我们可以看到很多市面上的产品大多都采取有免费版的机制，主要产品可以快速的获取新用户，让用户快速体验该平台为自己带来的价值，这种模式虽然可以快速获取大量的用户。

但如果初创企业采用这种模式，会因为获取客户和服务的成本可能会在短期内影响产品的收益和公司盈利跟不上。

如果你的平均订单价值每年在2500以下，那么在这个级别上，你的客户获取成本主要是基于网络营销或者创建高质量的文章来教育市场并吸引潜在客户访问你的网站。

这里的关键是降低获客成本，如果有可能的话，考虑到现金流和减少用户流失的问题，可以鼓励客户先预付明年的费用，可以赠送一些特权模块，（选购3年赠送2年）此外还需要根据产品的实力来进行合理的规划。

这些客户当中可能是一些中小型企业，因此在可寻市场方面数量较多，推广起来相对比较容易，这类客户一旦有明确需求，产品可以响应他的需求，在这个价位上，购买决策通常会很快。

如果你的产品有这类定价模式，请将内容和网络集合营销作为你主要的客户来源，总的来说尽可能减少与客户之间的交互，因此只要确定用户进来，体验完成，提交订单就可以了。

02 SaaS进阶版：2.5K-6K

很多SaaS产品业务都占据了这个区域，但这个价格区间一个关键的要点就是获客成本很容易超过产品生命周期价值，从长远来看还是任重道远的。

在这阶段，客户体验过产品后，查看自己所需的购买模块，有的时候客户会因为喜欢一个功能，但是如果使用这个功能需要提升到进阶版，但是客户资金不足，但非常想要这个功能怎么办？你有没有办法解决这类问题？

我采访过一家上市SaaS企业公司的产品总监，当时我们在沟通这类问题的时候.

他的回答是：“这个问题说难也不难，侧重点在于用户想花更少的钱就可以获取自己想要的功能，那我们就把所有的功能模块展示出来，你想要那个就点击那个，然后根据该客户使用的模块来进行定价”。

我又问到他：“如果这种情况下企业会不会做到价格不可控，最终导致竞争力不足，被市场淘汰，因为本身全部开放的话，客户选择太灵活，没有大客户怎么办？”

后来我们思考了一段时间，就在上周四，我们重新探讨了产品定价策略，这个时候我们的解决方案是这样的，仅供参考哈：

首先我们预设三个版本，基础版（1000-2500），进阶版（2500-6000），企业版（6000+）

我们通过制定不同的版本，大家可以看到价格之间的弹性较大，这是因为我们在定价过程中，采取功能列表上下浮动的方式来实施。

这样各个模块之内的功能都会确定，但客户在使用过程中可以选取自己想要的功能，这样会减少客户的成本，从而减少客户流失率。从而也会增加大客户获取的数量。

客户：“我只使用百分之50的功能为什么要付款百分百的金额！”

中间地带是SaaS公司值得关注的一个有吸引力的领域，优惠奖品大小和客户用户数量庞大，然而，特别是在这类用户，务必要好好维护，尽可能为客户提供更多的价值，如果客户付费金额和实际回报经济不稳定，失去了平衡，那么老用户也可能会不顾一切的把你抛在脑后。

如果企业形成了这样的病态，获客成本可能会螺旋式的上升。

03 SaaS企业版：6K+

这类客户其实是企业存活时间的基础，没有那个酒店每天上几桌子人就会达到盈利的，最终要是要靠婚宴包桌，企业宴请等大客户来维持企业。

这个阶段就需要产品与市场有着高度的契合度，如果你的客户超过百分之10的付费金额在一阶段，那么先恭喜你，说明你的产品基本可以运行了几年。

这意味着产品处于高频率销售领域，需要高管接触销售，长期跟进客户销售是常态，并且需要客户经理来确保产品能够持续输出产品价值。

因为这一段利润足够高，然而在这一阶段中寻找高触发客户对于SaaS初创企业来说是一个高风险策略，尤其是销售周期变长，如果“大客户”使用它，通过会拥有很大的影响力。

“企业客户希望通过定制功能的需求来塑造产品开发”

或者需要超出该产品的典型覆盖范围的 SLA。在公司的发展中过早地针对这种规模的客户会冒着“过度拟合”你的产品及其功能以满足单个客户的特定需求的风险，从而使你受制于他们的需求并且不适合其他潜在客户的需求.

对于 SaaS 初创公司来说，追逐“大客户”是一种高风险的策略。除非资金充足，否则收购成本可能过高。他们可能拥有雄厚的财力，但难以落地，一旦落地，他们的需求将影响业务的所有领域。

更好的策略通常是在价格连续区间的较低部分关注更丰富的潜在客户，一旦你的功能集更加成熟并且您的销售模式已建立完善，则向上游移动。

你就可以去敲钟了！

04 理解复杂相互的关系

对定价连续性的概述应该清楚地表明你的定价策略不能孤立地决定，因为每个价格点的连锁反应都是相当大的。定价需要与所产生的价值紧密结合，但也要在更广泛的决策背景下考虑要服务的客户以及进入市场的途径以获取他们的信息。

认识到不同层级的固有风险将有助于确保您在导航定价连续体的不同步骤时定位组织的每个部分。

“SaaS 市场的不断发展意味着你可能会定期重新评估您在价格连续体中的位置”

例如，对于许多初创公司来说，客户需要从入门级开始，在几年内向高端市场发展。如果刚开始就从企业定价开始，那么请注意与销售相关的长销售周期和费用确实会给现金带来压力。

如果你迈出了这一步获得一些早期的胜利，因此你可以向你的网站添加一些标志，从使用中学习并随着时间的推移添加更多引人注目的功能.

这将使客户能够随着的解决方案、公司和市场的成熟而向上游移动。

最后，确定在该连续统一体中的位置很少是“最终的”——SaaS 市场的不断发展意味着您可能会定期重新评估您在价格连续体中的位置——毕竟，这是您早期的自然定价点随着您的成长，公司不太可能保持这种状态。

这就是为什么需要了解业务的所有不同要素之间复杂的相互关系如此重要的原因——成功地在定价范围内导航取决于彻底了解产品的定价策略如何与产品的销售、营销和支持策略以及产品路线图。

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