他们，在腾讯做SaaS-技术圈

洞察腾讯SaaS增长曲线

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作者 | 杨丽

编辑 | 林觉民

雷锋网按：对于腾讯而言，最难的事情往往不是当下，而是如何站在当下去定义未来。昨天，腾讯公布了2021年第三季度财报，尽管有关SaaS的篇章还不足以作为腾讯ToB面貌的整体概括，但它却成为腾讯投身数字经济建设的一个可展望的未来。

产业互联网的竞争赛点如果依然停留于单纯云资源的消耗上，客户、应用服务商都将很难进一步做大做强。

一转眼，腾讯SaaS已经从单线条的各自为战，到现在有一套相对整齐的团战部队。一路走来，有坎坷，也有成长。不同时期SaaS业务的发展节奏、状态，也同样映衬出当下中国企业SaaS应用存在的机遇与挑战。

起步

时间回到五年前，以腾讯、阿里为代表的互联网公司，正迎来对下一阶段的产业互联网的竞争意识觉醒前夕。它们对打破增长的天花板极度饥渴，且拥有一批战斗力素养极其凶猛的团队，但是缺乏清晰的路径规划。一开始这些互联网公司会尝试做一些单点产品，如推动企业流程管理类的数字化办公系统、供应链进销存系统，同时又会不惜以免费的手段，以拿下多少数量级客户作为大肆进军企业服务市场的标尺。

这是典型的互联网思路和玩法，并不能让高颜值客户买单，甚至还带来了一股病态厮杀的风气，无意间也“扰乱”了已经固化的企业服务思维。

虽然客户对云计算的认知度还没有如今的普及度高，也没有多少成熟的实践案例，但是你能感觉到一种里程碑式的时代即将到来。

以今日之视野回望过去，云计算使用门槛的降低直接促成了企业服务SaaS的创业热情，百花齐放的SaaS产品也在反之促进云市场空间的壮大。

翻腾间，腾讯立下了产业互联网时代的Flag。

抛转、引玉

腾讯在SaaS市场的布局其实不是近两年才展开。过去十年，腾讯ToB有关“开放”、“不干涉”、“将半条命交给伙伴”、“产品C2B”的影响力，早已通过产研、生态合作等模式渐入人心。

以930变革和全球疫情爆发为两个关键节点，腾讯SaaS迎来了爆炸式发展，以互联网速度收获并影响了企业服务的经验。

在“一云多端三大项目”的舞台上，形成了诸如腾讯会议、千帆企业应用连接器、企业微信、腾讯企点、腾讯文档、TAPD腾讯敏捷协作平台等一系列产品矩阵。而它们正不断深入金融、医疗、工业、教育、出行、电商等行业腹地，成为盘活腾讯产业互联网生态的重要路径。

我们对话了腾讯会议负责人吴祖榕，腾讯千帆业务负责人答治茜，腾讯企点总经理张晔，企业微信生态合作负责人李致峰，借由四个人的视角，试图回答一个外界关心的问题：腾讯SaaS的整体布局是什么？

虽然无论做产品还是解决方案，都可以根据具体业务场景抽离出相应的指标作为判断标准，但SaaS产品仍是个长价值链的过程，这意味着用户的使用体验和价值主张，会因为价值链上参与者的拉长而被放大起来。

理解腾讯SaaS也同样会存在多维度视角。因为鲜有人关注，这帮腾讯人已经成为影响未来十年SaaS产业最大的变数。

不是产品，却做着比产品更难的事情

汤道生曾表示，希望未来在腾讯的生态中，能长出很多百亿市值的SaaS公司。

做生态尤其是SaaS生态，成为腾讯深入企业数字化过程中必做的事情。

如果对腾讯千帆做一次定位，那么连接一定它的主旋律。千帆没有做传统意义上的产品，却能够通过业务统一、数据统一、体验统一，实现对SaaS和非SaaS、业务SaaS和非业务SaaS、行业SaaS与通用SaaS之间，以及腾讯自有SaaS和生态内SaaS应用的连接、集成和打通，是一款典型的技术和商业平台。

技术侧，腾讯千帆的企业应用连接器，已先后推出玉符账号连接器（IDaaS，身份认证即服务）、鹊桥数据连接器（iPaaS，集成平台即服务）、神笔应用连接器（aPaaS，应用平台即服务）以及场景连接器等子产品，以解决SaaS烟囱化、场景定制化的问题。目前，企业应用连接器已实现与业界数百款应用产品的预集成。

一项调研数据显示，国内平均每家企业都会连接6、7个应用，这还仅限于不同行业数字化水平的差异性，如果是大型企业，可能平均连接了有上百款应用。据腾讯方面介绍，借助企业应用连接器，企业连通不同SaaS产品的效率可以提升5-10倍。

而商业侧，腾讯千帆已经有超过500家SaaS臻选合作伙伴，覆盖超过70个赛道，满足企业在不同场景下的SaaS产品需求。截至目前，千帆生态累计GMV超过10亿，近100家SaaS厂商的GMV超过百万。

目前来看，用户对SaaS应用的觉醒，促使腾讯千帆得以快速推进SaaS脏乱差问题的解决，并帮助伙伴获得更高效的增长。但问题在于现阶段，SaaS企业仍然会核心关注客户问题，关注产品体验的提升和客户需求的把控。如何平衡好这层关系？

答治茜给到雷锋网的答案是：腾讯仍然会在业务层面直接面向客户，推进腾讯所认为的价值表达。不走过去的“羊肠小路”，而是仍然会基于新的基础设施去做业务的价值表达。

“整体上来看，如何让客户满意仍是最困难的问题。因为本身在价值呈现这个阶段，我们与伙伴一起商量好是朝着这个目标走的，这代表了大家是接受了以新的基础设施，拉上现有的伙伴一起来搞新的事情。”答治茜说。

这意味着，在最终影响客户数字化层面，腾讯千帆会始终保持一个全局视角。

腾讯C2B的战略入口

如果腾讯千帆是腾讯产业互联网生态的后台，那么企业微信就是这个生态的窗口。同样是连接，企业微信是具体产品形态的连接——从连接人、软件、硬件、服务，是层层递进、由内向外的链路过程。

“只有连接起来、跑起来，才能带来普遍性的价值。”李致峰表示。

大家会看到，企业微信一开始的定位是做一个移动端的办公协作软件，对比腾讯在PC时代推出的企业办公软件RTX，企业微信最早的项目名被定为“云RTX”。2016年上线之初，本身只有基于IM最基础的版本功能，到后来，企业微信逐渐开放API接口，上线更多的应用，才一步步对外提供服务。

2019年企业微信与微信的打通，是一个分水岭。这次打通不仅仅打开了传统B到C的连接，更重要的是实现了企业的内外互联，企业微信从只能做企业内部生产经营、组织关系管理的价值链，变成了可以对接数十亿C端用户，将腾讯内部的云、安全、音视频等各方面底层技术能力调用的载体。

企业微信是ToB的，也是ToC的。

因此，基于微信与企业微信打通的势能，腾讯得以连接消费者到连接为消费者提供服务的厂商，从连接消费场景下的人到连接工作场景下的人，将数字技术扩展到为消费提供产品和服务的各个环节，包括企业内部的研发、供应链交易、用户服务到内部组织效率。

如今，企业微信仍在进一步加大与微信平台上产品对接的力度，从小程序到微信视频号、客服号，也同样与企点、文档、会议等产品进行对接。

集成与被集成

腾讯企点就是这样一个在腾讯内部与企业微信有着诸多紧密合作的产品团队，如今有大量的生态伙伴是基于企业微信或微信平台提供私域运营的服务，同时，微信也会通过企点开放微信客服的能力。

作为腾讯直系在企业级市场最早有所动作，并持续运营到如今的，腾讯企点可谓之一。它最早可以追溯到2006年的QQ客服，到2016年开始逐步扩展产品能力，包括企业QQ和营销QQ，发展至今，已经在产品和团队方面积累了相对成熟的经验。

腾讯企点的前身，恰恰是腾讯在QQ时代就埋下的一颗To B的种子，并且持续进化至今 “大概在2017年，确实会觉得无论在产品成熟度，还是客户数量、收入方面，会非常有挑战。”腾讯企点总经理张晔坦言。

那段时间，张晔会用看不到终点的词语来形容。为此，他经常带着团队去沙漠、去雪山组织团建，大概身处同样的环境，唯一能够做的就是持续不断地去拼搏，保持克服千难万险必胜的决心。

如今，经历了PC、移动互联网时代，腾讯企点服务了超过100万企业客户，覆盖了超过80个行业，同时也被写入腾讯财报，无论是品牌还是商业化能力均得到了验证。

腾讯企点同样在发挥腾讯核心的技术能力服务企业，对腾讯云底层技术能力包括AI、音视频、数据库存储能力进行调用，张晔认为，“这不是一种经验的复制，而是对腾讯云（差异化价值）的补充，通过将这些能力进行整合，以匹配不同产业的业务场景。”

这个过程中，企点就还会跟大量腾讯云生态中的SaaS伙伴进行合作。“有一些是被集成到伙伴的SaaS产品里，有的也会集成伙伴的SaaS，非常多，但最终都是以满足客户的需求出发，形成一个具体的解决方案。这个方案里，集成与被集成的关系会非常多。”

将开会这件事情进行到底

与企点相比，2019年底上线的腾讯会议，则可能走了另一种路径。

上线仅2个月，日活跃用户数就超1000万，如今用户数已近2亿。过去一年，用户使用腾讯会议的次数超过40亿。

除了远程会议的需求暴涨等外部因素推动外，更重要的，腾讯会议是云原生的一款SaaS应用，它天然摒弃了非原生应用存在的历史包袱。在服务的即时性和使用体验等方面，当成长到一定体量时，会有明显的优势。

而腾讯会议能以如此迅速的的方式成长，也离不开与微信的连接。基于持有海量用户的微信端接入，如小程序入会、微信登陆注册等，这很大程度上契合了国内用户对社交化的使用习惯。

事实上，这种产品精神也在指引腾讯会议商业化能力的提升。

“我最大的感受是，腾讯一直在通过自己的产品理念，将每个场景服务好，将挑战解决掉。例如，我们很关注如何满足头部客户最苛刻的需求，这方面我们花了大量精力，最终证明一系列的客户愿意为我们的企业版买单。因为我们始终将满足客户诉求，作为提升产品力的一种方式。”腾讯会议负责人吴祖榕对雷锋网表示。

而在构建生态方面，腾讯会议不做硬件，但从一开始就保持跟硬件厂商在技术路线、产品合作等方面的规划，也会跟系统集成商、销售渠道保持密切配合。前不久，腾讯会议开放了亿级流量，帮助更多好的应用成长，同时腾讯会议的API接口超过200个，企业可以便捷地将腾讯会议相关能力接入到自身的场景中。

所谓站在前人肩膀上，腾讯会议得以快速摸清市场对会议类产品的需求，成长为一款非常典型的标准化工具型SaaS，并且已经成为腾讯SaaS生态的拳头产品。

在中国做SaaS，学会贴地飞行

认清自己的定位，才能让用户与企业的价值变得对等。

你会发现，在腾讯内部，做SaaS逐渐有一种找准定位，各司其职的感觉。但下一阶段，腾讯SaaS人似乎也面临一种共同的紧迫感：如何做好伙伴生态？如何进一步与腾讯内部、生态产品进行协同、连接？如何服务好行业客户的需求？如何做好自留地的业务？垂直场景又该怎样与其他ISV进行配合？

现阶段，疫情加速数字经济发展是毋庸置疑的，但疫情对线下生产带来的负面影响仍无法短期内消除。关键在于，线下往往是延长用户价值链和生命周期的重要途径之一。大量民众的消费能力在降级，企业依然处于更加痛苦的业务转型期，政策对于社会的调控和影响下，很多的老的经验可能已经不适用了，ToB SaaS仍存在剧烈调整的空间。

依据腾讯目前对于SaaS的布局和价值主张，数字经济生态引擎的本质仍是交互与连接，这也是腾讯一直在放大的势能。

消费互联网时代，腾讯通过微信、小程序、QQ将C端的用户连接到一起。然后到了产业互联网时代，腾讯云生态中的服务商，也在依靠这种方式连接着更多的企业客户。一边对接大量的C端用户，一边会跟政府、企业部门等B端用户深度沟通和合作。这种自我生态上的联动，这样的想象空间才会存在。

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