这拨扎堆IPO的SaaS公司,为什么没有资本重注的SCRM?-技术圈

继北森在港交所IPO之后，又有

包括多点、聚水潭、百望云、慧算账在内的

SaaS

企业

，

向港交所递交了上市申请。

可见，经过了

多轮融资后的
SaaS
公司，大都到了该交卷的时候。

不过，最近收到不止一位投资人的问题：从
SaaS
投资领域看，
SCRM
才是资本下了重注的，那
SCRM
为啥没在其中？

更有人直接问：是不是
SCRM
这个“赛道”选错了，或者说不行了？

在我看来，所谓
“赛道”其实就是个分类，或者说根本没有“赛道”这回事，它跟成功机会没啥关系。

再说，
SCRM
无论是分类、还是赛道也没有选错，否则怎么会有
HubSpot
这些成功的
SaaS
企业呢？

实际上，大部分
SaaS
公司没有成功，是因为没有注意到：

SaaS
这种商业模式，不但没有想象中的那么完美，反而是本身就有三个致命的
Bug
。

（1）
长期负现金流

SaaS
公司的

初期成本

太

大，

除了

云设施

的

成本

、
研发成本
，
还有较高的

获客成本

CAC
。另一方面，

订阅收入

模式决定，在很长一段时期内，订阅收入

不足以抵消

这些

成本

。

长期

的负现金流，大部分

SaaS

创业

公司

都

很难
挺过去。

（2）
不可避免的

流失

SaaS
客户的流失，

就像地球引力一样没法避免

，

所以有人把
SaaS
业务比喻为一只漏水的桶。据说
Salesforce
早期的月流失率，也高达
8%
。这是个什么概念？一年后，现有客户就流失殆尽。

流失的破坏

力十分巨大，严重时可导致
SaaS
这种

商业模式不

能
成立。

（3）

业务单点

SaaS
的单点业务特性，

让

不太系统了解企业的

互联网公司

，
也能进入ToB领域
，

才形成
SaaS
行业的繁荣。

不过，凡事都有利弊两面性，无法自成体系的

单个业务

，

在客户

那里

都

很难长期

生存下来。

不是被客户使用一段时间后丢弃，就是被竞品取代，或者自生自灭。

不过，再致命的
BUG
也有“解药”。比如：

所以，一家
SaaS
公司的创业过程，实质上就是与
SaaS
的三个致命
bug
斗争的过程；而水平的高低，就是利用“解药”的能力。

现在，用这个逻辑，审视一下那些不太成功的
SCRM
，就会发现问题所在。

首先，是现金流问题。因为有充足的融资，所以不存在现金流问题。但钱多也未必是好事，没练成逐渐降低
CAC
的能力，反而养成靠更高
CAC
获客的习惯。

一旦没钱获客了，立刻陷入进退两难的境地。

其次，大部分
SCRM
，没有聚焦到客户想要取得成果的业务上；而是从头到尾都在讲概念、讲道理，这就很难吸引和黏住客户。

最后落入获客难、留存更难的高损耗模式。

最后，无论是与其它业务互联、还是本身的推广，
SCRM
都需要借助生态，因为这个“业务”无法自成体系。

而靠单一的应用，很难在客户业务体系中长期立足。

如果不能解决这些
SaaS
的致命“软肋”，别的不说，财务指标就很难说得过去。

而这些指标，就是
IPO
的门槛和底气。