于东来首度披露创办胖东来的心路历程

来源/联商网

整理/小索‍‍

图片/联商图库

6月15日-16日，由联商网主办的2023联商网大会在杭州良渚洲际酒店隆重启幕。本次大会以“从心到心”为主题，是对当下零售发展环境和消费趋势演变下的真切感召和呼应。我们坚信，零售的外部环境和应对变革千变万化，唯有从心到心，才能找到穿越时光的真实有效的解法，从而赢得一份从容、笃定和自信。

中国零售行业里，胖东来是一个传奇，它所坚持的零售服务匠心、所践行的极致人本主义、所奉行的自由大爱精神成为国内美好商业之典范。

作为大会本次最大的亮点之一，胖东来董事长于东来首次通过舞台对话的方式亮相联商网大会，与联商网董事长庞小伟展开一场关于“心路”的对话，揭开胖东来背后不为人知的故事，近距离感受胖东来创始人真诚鲜活的一面。 

以下为对话实录(经联商网编辑)：

自由·爱

庞小伟：联商网那么多年第一次以这样一个形式和各位嘉宾做交流，非常难得。在我心目当中东来哥是一个非常特别的人，企业家当中能够解脱的人、自由的人、了悟的人百里挑一；这些了悟、解脱的人当中还能够把企业做得这么好的更是百里挑一；这些人能在了悟和把企业做好之余还能够继续传道、教同行、教异业，把自己的心得、做法、理解无私地传播给大家的人更是百里挑一。这三个“百里挑一”就是“绝无仅有”，非常开心请到东来哥做这个对话，谢谢东来哥。

我做了一个PPT，上面是1995年、2002年、2006年三个年份胖东来的企业文化，可以看到一直在进化，为什么中间会发生变化？节点是什么？

于东来：成长过程当中，企业文化也是随着时间、经历，就像孩子成长一样，过几年随着环境和经历的变化，思想也会随之进步，是这样一个概念。从最初的满足自己，到产生感情，又上升到想着造福更多的人，最终提升到更高层次的追求，一直到有信仰的层面，一步一步地成长。

庞小伟：2019年我们确立了“自由·爱”的企业文化、理念，您能解释一下什么是自由？什么是爱？

于东来：胖东来追求的文化和中国国家所倡导的文化融合在一起进行了浓缩，也是把人性当中的美好理念沉淀出来，让人们活得更有尊严、让这个社会体现更多的公平、正义、和谐、美好、自由、博爱。最终还是希望通过这样的理念让更多的人懂得成就自己，有一个健全的人格，最起码知道什么是善与恶、什么是正确的、什么是错误的，有一个辨别是非的能力；知道我们的生活、生命怎样规划、怎样展开；怎样让自己的生命活得更加有意义、让自己的生命活得富有热情、让自己的生命活得更加自由、热情、轻松和美好。

它是一个系统，这个系统可能从中国的传统文化，从老子、道家，一直到儒家、佛教，再结合希腊文化；从苏格拉底那个时代，到后来向罗马文化，一直到近代的工业革命，随着近几千年以来世界文化的进步看到世界整个生存的状态，美洲人生存的状态、欧洲人生存的状态、亚洲人生存的状态。哪些人生活得比较幸福，我们就让这些幸福的地区和国家作为我们的榜样，去鞭策自己，就像胖东来一样，把这些理念融入其中，写进企业的制度当中，慢慢落实在企业的运营中，让更多胖东来人向这种美好的生活方向去发展、进步。

但是这种文化不是一下子可以分享完的，可能与我们的习惯有差异，但是经过胖东来人这么多年的追求、落实，我们深深地知道这种方法太先进、美好了，希望把更美好、更科学的生活方式分享给更多人，让更多人把自己的生活打理得更加美好、阳光，让更多的人活出更加美丽的生活状态。

庞小伟：这个对“自由”和“爱”的理解与我们平常接触的有很大差别。在您的早期视频当中我看到一段视频，在这里放一下。这个视频讲到对商品的爱，营业员伤心了可以和商品说说话，让它安慰安慰你，大家可以体会一下，这是一种什么样的爱？

大家再看这两张图，是我从他的抖音上截下来的留言，说在那个贫困的时代去许昌学院读书，对面超市有免费电话，不惑之年依旧表示很感谢。至少20年了，胖东来一直都有免费电话，在以前电话不普及的时候供很多人应急，特别给放学的孩子打电话和家人联系，胖东来的好不是几句话可以说完的。

20多年前就有这样的爱，对商品的爱，对没有生命东西的爱。我很好奇，我的朋友也很好奇，这个人为什么会是这样子的？是一开始与生俱来的，还是后来慢慢变成这样？中间有没有发生过特别的事情？

于东来：胖东来走到今天，或者说我的人生走到今天，最大的还是性格的原因，天生比较心软，可能是父母给的。性格和阅历的原因，我的故事讲不完，太多了，我自己都认为传奇。

早期的经历、盲目造成了太多的坎坷，走了非常多的弯路，也成就了后来的我，在做任何事情的时候相对考虑得比较稳健。中国的很多企业家、各行各业的企业家，因为年轻时候的经历太简单了，没有走过什么样的弯路，没有走过生与死的刻骨铭心的经历，所以不懂得痛，都是随着环境展开自己的人生，没有规划，这也导致社会中各行各业的人，无论是老板还是从业者，在人生成长过程当中都比较盲目，因为一路走来经历得太少。我早期的经历，让我能够向成熟的方向去发展。所以，我希望分享给更多的人，让更多的人少走弯路。这就像一个会游泳的人看见别人落水了，如果不救的话自己会内疚的。

1999年的时候我说要做一个伟大的人，伟大的人起码可以豁达一点，不那么纠结。20年来经历了很多人生故事，觉得自己追求的理念或者是生活的方法太宝贵了，希望分享给更多的人，让更多的人少走弯路。不过因为大家的生活习惯不一样，分享的时候很多人理解不了，我也很苦恼，但是我也想得开，毕竟那是几千年的文化。所以后来我们说要先做自己、把自己做好，再慢慢地影响有缘人，慢慢让这种好的理念有一个系统的展现，做方方面面的规划，让大家可以看到。

这几年胖东来展示给大家的东西，大家慢慢也感受到了，看到了。希望大家都像胖东来一样有一个喜悦的卖场、有一个开心的团队、有一个让顾客幸福的营运状态，让自己的企业更加有品质，让自己的企业感觉到越来越健康和美丽。

我觉得能够成就今天，最重要的是天生的性格，然后就是后天的阅历、经历加在一起，还有想象不到的缘分，就是天缘。以前我不信，但是有些时候还是要去理解天道，围绕科学展开你的人生，思想也从最初的为了满足自己生存；到得到人的关怀，慢慢自己成长；最后想造福更多的人，走向普世价值。

庞小伟：1999年开始，20多年前一直贯穿下来到今天呈现在大家眼前的胖东来卖场状况，大家都很喜欢，觉得这么美好的地方，这么美好的卖场，大家都去打卡。20多年来胖东来一直给这个卖场注入的东西是什么？

于东来：1998年我经历过一次大火，这次大火让我对人性方面有了很多感触，特别是我这个人不能欠人情。大火的时候一部分人对我的关爱，特别是老百姓。有一个老大娘，着火以后，老大娘说“孩儿，不能趴下，你需要开店，我们两口子存了2万多块钱，拿来你用吧。”还有一个老年人存了20多万，一定要放在我们企业让我们用，还有家里种了很多好的东西的农户，就是无形的关怀和信任，这样的故事在胖东来有很多很多，很感人。还有我的员工，陪着我一个多月。

钱好还，人情不好还，那个时候我就觉得胖东来不是我自己的，而是大家的、是社会的，我只能把这个企业往更好的方式带，没有任何权利践踏这个企业。有这样一种初心，希望胖东来在许昌市的每个地方都有，让老百姓买东西方便，没有想着钱，就是想让这个城市更好，但是当时还不具备这样的能力。后来也发生了很多事情，通过这样的感情、将心比心的阅历，自己的思想也在不断的提升。

胖东来在1995年的企业文化是“用真品换真心”，是那个时候卖的明信片上的一句话“用我心换你心，情谊似海深”延伸过来的，我这个人说的和做的一般是一致的，虽然做不到完美，但这是一个原则。到2003年“创造财富，播撒文明、分享快乐”，到后来“公平、自由、快乐、博爱”，这是信仰层面的，到最后“自由·爱”，围绕国家的优秀的传统文化，加上世界上先进的文化融合在一起，来鞭策这个企业，让更多的人能够围绕这种文化展开自己的生命、事业、生活。

制定企业的标准，就像国家制定法律一样，怎样让这种法律以及制度为每一个公民去服务，让每一个公民有尊严、幸福、自由、富有热情地展开自己的人生。

庞小伟：回忆当中提到很多人在发生火灾以后愿意给你支持，包括员工。很多开连锁店的人把店当做一个抽水机，是赚钱的机器，但是你把这当做回馈社会，以心换心，知恩图报的终端。

之前交流的时候你提到一点，过去失去自由觉得非常痛苦，所以向老天爷发愿，如果能够给我自由，我就够了，做牛做马都可以。刚刚说你是一个言而有信的人，是不是因为这个愿望，你在得到自由之后，就在按照这个东西去做？

于东来：我这个人天性是有信念的，喜欢自由、喜欢幸福，所以人生任何成长阶段一直坚持对自由、幸福的追求，当我迷茫的时候也是这样去思考的。慢慢地，自由就成为我生命当中鞭策我的一种理念。后来当我了解到世界上更高层面的自由，像《忏悔录》，了解法国文化，后来了解美国的文化、英国的文化，我知道自由在人的生命当中不仅仅抽象为行为自由，可能更多的是精神自由。

随着对文化深度的理解，慢慢就把自己的思想和格局打得更开，生命发展有两条路：第一，向自私；第二，向善良、向爱。向善良和爱的方向走的时候，你的生命会越来越美，人也活的越来越简单，谎话不想说了，束缚也不接受了，身上传统的嫉妒心、虚伪、贪婪这些东西就显得落后了，向善的方向走是成人之美的心，自己的生命越来越美、越来越豁达、越来越从容，真的非常绽放。如果向自私的方向走，会变得越来越贪婪、越来越无知、越来越辛苦，而且越来越有嫉恨，老是想着怎么把对方搞死，自己快乐。如果是健康的理念，会因为对方的成功、成就、美丽而感到欣慰和开心，“你原来这么棒”，是一种欣赏和赞美的习惯。

当我们明白了这个习惯的时候，真的是很幸福的，我们当下的生活状态和相对更优秀的生活环境、生活状态之间，是180度的完全不一样的生命状态。改革开放这么多年来，我们的思想以及各个方面都有一种质的进步，但是未来的路还很漫长，如果用智慧的眼光为我们的国家带来美好，想着怎样更加真诚、更加友善、更加和谐、更加善良、更加美好、更加真诚，如果有这样一个心的时候，相信我们的国家一定会越来越幸福。所以，我们要用阳光的心来看待这一切，当我明白这些东西的时候，不管环境如何，都在鞭策胖东来向这个方向进步。

现在的胖东来虽然还有很多不足，但它真实的样子还是远超大家的想象。对胖东来文化了解的人是胖东来的高管，胖东来的员工也还达不到这个层面，这就需要慢慢地向下灌输，去影响和成就，让更多的胖东来人活出健全的人格、活出阳光的生命状态，用这样的文化影响更多的企业。

胖东来的初心就是一个学校，而不是一个企业。做出样板，让其他行业看看我们是怎么做的，让这种好的理念、好的生活方式传播出去，让更多人的生命变得更加轻松和美好。就像现在的联商学院十几家学员企业一样，短短一年时间脸上从原来的迷茫，到现在孩子般童真的状态，感觉到了生命的意义。相信随着这种好的方法慢慢分享出去，会惠及到更多企业、更多老板。老板幸福了，相信也会把这种幸福分享给团队，让你们的企业像一个企业，而不是像一个做生意的概念。

一粒尘埃、一所学校、一个城市

庞小伟：有一个花果山，花果山有水帘洞，我们看到水帘洞就觉得很美了，现在你告诉我们水帘洞中更美，期待东来哥以后多多和大家分享水帘洞其中的珍宝。

我提取了三个词：一粒尘埃、一所学校、一个城市。你曾经提到胖东来这家企业，和先进文化相比是宇宙中的一粒尘埃，你对胖东来这家企业当下是不是满意的？你心目中的胖东来是什么样的？你希望它这两年发生最大的改变应该是什么？

于东来：我也在慢慢成长，每个阶段都在成长，原来因为年轻，太急，太希望心中好的理念、好的方法能够让大家明白。所以有时候要求很高，没有考虑到大家的习惯。后来随着阅历的增长，也慢慢懂得如果马上改变不现实。就从生存阶段开始慢慢进行调整。

胖东来希望用理性的方法改变人性，不想像鲁迅、柏杨一样只是呐喊，来解决苦悲的生活状态；也不想用很多极端、激进的方式改变。希望可以采取一种理性的方法真正理解我们的母亲、我们的国家，做国家的好孩子。慢慢沉淀出一种模式来帮助我们的国家、帮助我们的人民向更加真诚、幸福的方向进步。不知不觉这样的路走过来20多年了，这一条路并不简单，我的心态也在发生变化。

从这个角度去理解胖东来的话，胖东来的团队是非常优秀的，那种优秀不是让你轻易地用语言去表达的。以前培养胖东来这个企业团队的时候，在我心目当中设想胖东来的管理层未来都是“传道士”一样的角色，像天使一样传播幸福的生活方式、生活理念以及生活方法。

现在来看，我感觉到是感动的，他们确实太优秀了，胖东来的团队特点就是真诚，无论是现在的胖东来的员工和已经离开的胖东来的员工，不管能力怎么样，最起码真诚和忠诚是毋庸置疑的。我是性急的人，要求比较高，不符合公司要求标准的员工立马开了，无论干多长时间。

但是现在我在格局方面有了更高的思考，上次我出去的时候我说我退休了，真的退了，我把所有的精力尽量用在量力而行的建设和传播生活理念方面，企业80%放手了，经营不管了，在财务方面、在后勤方面做一些服务，在大的鞭策方面做一些事情，帮助他们更好地成长。里边的文化、制度、技术都像玻璃一般慢慢敞开。随着胖东来的规范、开放，相信会有更多企业可以走近胖东来，看到真实的胖东来，希望胖东来好的方法能够让你们的企业向更加轻松的方向去进步、去发展，将来我也会尽力在联商网这个平台上和大家分享，惠及更多的企业，让更多的企业真正懂得怎么做企业。

庞小伟：你说你要退休了？

于东来：真的退了，退了80%。

庞小伟：为什么？

于东来：因为你明白了你的团队行，他们长大了，让他们去做，我做我自己应该做的事情。这是一种质的改变，当我们明白了这样的方法的时候，整个企业焕发出来的生机是不敢想象的。整个的管理团队、高管团队、每个部门即便是小小的基层管理人员必须要知道，整个公司每个月卖多少、挣多少、员工发多少等等，这些全部透明，这样才真的人才济济。即使我把所有高管带出来了，因为这种好的体制、好的方法，这个企业管理层全部走完，企业运营也能正常运营，因为有标准、有系统。

有进货的、有交钱的、有收钱的、有算账的，什么都具备，卖了多少钱，工资怎么发，在好的理念管理下什么都不愁。大家可能感觉困难，这个太悲哀了，你都觉得困难了，要饭的怎么办？感觉困难是我们的方法不对，不要想怎样面对竞争，而是想着在做喜欢的事，在创造生活、在创造美好、在享受美好，是这样一种生活状态。

庞小伟：你之前说胖东来不是一家企业，它是一个学校。在这个学校中如果只能教一个东西，你觉得最希望教给员工的是什么？

于东来：怎样做一个美丽、健全的人。就像父母培养孩子一样，一定要培养一个健全的孩子，18岁以后靠他们的能力来展开自己的人生，去创造美好、享受美好，来真正活出美丽的生命，我们父母谁不希望自己的孩子活得健康、活得快乐、活得美丽、活得幸福。

庞小伟：许多学校，希望教学生学会谋生的技能，但是你觉得胖东来在教员工怎么成为一个美好的人。

于东来：成为一个快乐的人、成为一个幸福的人、健全的人，做自己喜欢的事。什么是幸福的人？做事得喜欢、得热爱。但是我们的生活状态基本上为了面子、为了责任、为了荣耀，这种生活状态是一种落后的生活状态。培养我们的员工、培养我们的孩子怎样懂得生活，怎样知道自己的性格特点，什么适合自己，围绕着自己身上的特点选择自己喜欢的职业，让孩子无论在每一个阶段都能够感觉是开心的。

做零售业也是一样。每天搞这么辛苦为了什么？做生意挣钱是为了快乐，但是现在这么辛苦对吗？如果不对，怎么办？改变方法，不要那么固执，因为人类是智慧的。

庞小伟：这样几十年的过程当中，胖东来人接受这样的熏陶，也怪不得许昌会变成一座温暖的城市。大家说因为一家超市爱上一座城，您每次直播的时候我看到网友的留言，说东来哥你为什么不来我这个城市，我对胖东来唯一要投诉的就是为什么不来我们的城市。为什么不开更多的店？为什么不到杭州来？不到苏州去？

于东来：这是一个更深层次的问题。比如说，一个国家是只有几个企业优秀比较美好，还是国家有更多的企业都很优秀，就像瑞士一样？胖东来希望的是有更多企业都很优秀，这个社会才能够更健康、更幸福地发展。正是明白这个道理，所以希望胖东来像是一个学校一样能够真正地分享自己的经验，希望更多的企业能够走上美好的运营状态，相信未来会有更多的企业懂得怎样做一个优秀企业。

胖东来的文化是向世界上优秀的国家学习的，比如瑞士、英国、北欧等。日本的工匠精神确实值得学习，但是太辛苦了，我去日本交流的时候一方面希望把他们好的东西学习到手，一方面也希望把我们了解到的好的理念分享出去，为世界的美好发展贡献东方人的一份力量。

庞小伟：为什么不去日本开店？

所以，慢慢要让生命当中有更多美的元素，让自己美、让他人美、让社会美。这样做企业状态就不一样了。我一年基本上365天中300天都是玩的，但是你们呢？你们的玩还要去参观、去交流、去学习，还要相互赞美别人。不过我也是有太多的不成熟的方面，也有辛苦的一面，所以希望有一种科学的生活方式，能够处理感情问题、孩子问题、教育问题、父母问题、事业问题等等，不会接受这些束缚，保持轻松自由。也希望你们能早一天理解这种好的生活理念和生活方式，最起码让自己的生命多一些热情、轻松、美好、理性、灿烂的元素。

庞小伟：今天东来哥讲了这些发自肺腑的话，大家听了可能要20年、30年之后才会更加深切地理解。记得您之前在“2023中国超市周”的讲话中掉了眼泪，这么多人在学胖东来，你为什么还会觉得有一点点孤单？

于东来：我掉泪是因为这么好的一种生活方法，大家不明白、不懂得拥有，真的觉得很浪费。20年前的时候我就觉得能够分享这种理念，和大家共同走向美好之路，但是很多人不理解。

所以，好的方法真的太浪费了，包括这次我出来也是因为庞总找我。一开始找上我的时候，我不太感兴趣。后来他说太多的企业太迷茫，希望胖东来的理念、方法以及经验能够惠及到更多的企业，说动我了。我说行，我量力而行吧。想着有三五家企业带带也不累，不影响我出去玩。做这件事情的时候，刚开始心中还有埋怨，觉得太累了，但是就像传道一样，做了以后觉得这个事情太有意义了，现在放不下这么多的企业了。

庞小伟：他喜欢自由，在“中国超市周”上说我是魔鬼。

于东来：我昨天晚上还在说，胖东来提前三年走了出来。我和这13家企业已经接触了一年时间，短短一年的时间和他们见的次数也不多，特别是5家过完春节才去进行调整的企业，就是短暂的接触。但是这13个老板却发生了天翻地覆的变化，他们也能够感知到，最大的变化不是企业，是这些企业家变得童真了、变得纯粹了、变得像孩子一样，无论他们多大年龄，这群人慢慢开始找到自己了。

我也知道改变需要时间，一般企业调整需要三年时间，但是现在看看整个环境来做这件事情还是挺有意义的，我心里也非常感谢庞总，这十几家企业也非常感谢，应该感谢庞总，因为他也是无私的，我们都是无私的，我们就想让这个社会更加美好。

所以，我说联商网要做未来的5年、10年，乃至20年，它的榜样就是诺贝尔奖，联商奖可以成为将来的诺贝尔奖，代表着真诚、代表着博爱、代表着友善、代表着希望、代表着热情，坚持这个方向，分享和传递真诚、美好的信息。这次颁奖已经开始变化了，而且还拿出了那么多的奖金。

将来会有更多的企业，包括胖东来、包括联商网在内，挣的钱首先是员工收入，剩余的钱是用来怎样让零售的平台，甚至商业的平台能够充满着美好，未来的路我相信有更多大家想象不到的东西，我们不是学员，是参与者，是创造者。这样的情况下，我们共同让联商网这个平台惠及到更多的企业，也让中国同样的平台走向友善，不仅为了挣钱、不仅为了证明自己，心中只要有梦想，坚定地去做就一定可以实现。

将来可以想一想，曾经我们为中国零售业而付出的前辈们，我们要记得他们，去给他们颁奖，去慰问他们。包括失败的、失落的，我们都能够感受到后辈们对他们的敬畏、认可、接力。我们是他们的后代，接力整个商业向更加美好的方向进步，去承担起这份使命，同时能够活好自己。

就像我在和联商网接触的过程当中，还有很多的企业想走进来，我说可以了，不要走进来了，我没有这个时间。但是我们会用另外一种方法，比如说每年做一个梯队型的，进不来的可以做一些总裁班，费用少一点。前面没进来的企业，或者我没有那么多的时间在其他场合分享的话，你们可以参加总裁班，胖东来怎么做的、运营模式怎么样、经营状况怎么样，你们都可以更近地学习。

将来无论做地产的、做百货的、做培训的，各个行业都可以，我们共同来做这样的事情，怎样让自己变得幸福、怎样让你的企业变得幸福、怎样让社会变得幸福。量力而行，该玩也玩，让更多的企业家活得像人，活出生命的质量，活出人性美好的一面，最起码对得起自己的人生。

要讲的东西太多了，包括孩子，二代接力、生活方式的问题等等，我们慢慢来吧。当然企业想学的话，还有很多不需要交钱的机会，也有像“超市周”一样的活动，让大家有机会接触更多好的企业，让我们整个社会、让我们的国家向更加美好的方向去努力。

庞小伟：我听了心潮澎湃，希望我们联商网为美好商业做出像诺贝尔奖一样的东西来引领、传播和鼓励美好企业。同时，在这个过程当中，我也不想最后把你弄得特别累。你本来是非常轻松、自由、喜悦的生命状态，不能因为传道让你做太多的事情、带太多的企业，如果最后我把你“毁”了，让你忙得不可开交，我真的成为“魔鬼”了。

于东来：现在我退休了，也有时间了，合理地安排吧。

庞小伟：东来哥这样的人、说这样的话、做这样的事，真的非常珍贵，在座的各位能够面对面地、近距离地听到分享都是非常宝贵的。我经常想，有多少年才能出这样一个人，有这样的心念，真的非常宝贵。

最后用一首诗歌来总结，这也是世界上最短的诗歌，是来自莱昂纳德·科恩的“你走你的路，我也走你的路。”相信东来哥走的这条路是一条大道、一条正道、一条美好的路，今天这样的一条路就在大家眼前，相信我们联商人也愿意走这样一条路，在座的各位我也期待大家走这样美好的道路，不辜负美好的生命。

6月15日-16日，2023联商网大会在杭州良渚洲际酒店召开，扫码查看大会专题报道。