作者：luke

来源：营销品牌官（ID：aaaacopys）

前段时间，胖东来因为长达8页的报告又登上了微博热搜，无数网友感叹这是企业最好的公关，胖东来并没有因为自家员工与顾客起争执而伤害了胖东来的美誉度，反而又收获了一波好感。

胖东来是一家很特别的公司，它的特别之处并不完全是因为无微不至的服务，也不完全是对自家员工的关怀，还有一个原因很重要，那就是对消费者需求的理解。

很多人都在说胖东来的商业模式和经营策略无法复制，这个观点不能说不对，但是过于武断。

因为胖东来的很多卖场营销细节很值得学习和探讨，也很值得借鉴。

特别是对于广告人，如果有机会真的可以去胖东来去体验一把，把自己当作消费者体验一下整体的购物流程，再把自己当作观察者，去思考胖东来为什么去这么做？

当你体验过后发现，胖东来的营销策略对广告行业和其他品牌来说有很大的帮助。

01、胖东来对消费者需求的理解

为什么有时候我们并不能准确找到消费者的需求，无法识别痛点，或者我们通过调研挖掘的消费者需求，目标用户并不关心？

因为大多数我们都是卖场思维，总想着去挖掘产品卖点，去告诉消费者我的东西好在哪里，但是忽略了最本质的需求：产品其实就是解决方案，而品牌方提供的应该是购买理由而非产品卖点的罗列。

在胖东来的产品陈列、堆头中有很多文案和创意来帮助消费者更好地进行购买决策。

比如：在胖东来超市的蔬菜售卖区里，以往的超市卖场只会告诉你上海青的价格，但是在胖东来超市会告诉你上海青的做法，这其实就是【买场思维】：顾客需要的不是上海青，而是一道美味的菜肴。

如果你站在卖家的视角，你也不会想到可能会有一部分消费者不明白蛋糕尺寸的大小，9寸的蛋糕多大？12寸蛋糕多大？但是胖东来做了一个模型来展示不同尺寸的大小。

这些卖场细节的背后其实都是对消费者需求的理解，并且提出了相对应的解决方案，最重要的是这些解决方案的价格并不贵，只是一块KT板的价格、一块亚克力的价格....但是它却能解决很多消费者在购买过程中遇到的问题。

02、品牌是无处不在的质感

三顿半咖啡的创始人吴骏曾经说过：品牌是无处不在的质感。

品牌的塑造是一件长期的任务，特别是在传播碎片化的时代背景下，更加无法通过几个TVC，几场活动，几个跨界联名来塑造品牌，而是要让在消费者在接触到品牌的时候就能感受到其用心。

对员工

胖东来的员工待遇非常好，不仅假期多而且还设有“员工委屈奖”，这是一种对员工的人文关怀与尊重，特别是在这次胖东来员工与顾客进行争吵的时候，胖东来补偿给当事员工5000元履行了员工委屈奖，从侧面也反映了胖东来的品牌公信力。

对顾客

为什么很多人没有去过胖东来也能感受到胖东来的服务态度、商品品质？其实很大一部分原因在于消费者的自发传播。

特别是在传播碎片化，人人都是自媒体的时代下，拥有良好口碑的品牌也更容易传播，而这些根据自己真实消费体验自发分享的消费者也可以看作胖东来的编外市场部。

对社会

ESG这个概念近几年特别流行，ESG是E-environmental(环境)S-social(社会)G-governance(公司治理)三个名词的缩写，是一种非财务绩效投资理念和企业评价标准，是衡量一家优质企业的重要指标。

在疫情期间，胖东来就为许昌市捐赠了1000万元的现金或物资进行支援，除此之外，胖东来还为环卫工人提供爱心驿站，直饮水等。无论是社会公益还是对人的关怀，胖东来都体现了作为许昌当地企业的社会责任感。

03、答案永远在现场

工作现场有神明，答案永远在现场。

如果你不到现场去，不去了解真实的消费需求，而是通过互联网进行行业调研/消费者洞察，在会议室进行创意脑暴，这样产生的创意很容易成为飞机稿或者是行业诟病的自嗨。

而华与华也一直在推崇“三现主义”，通过三现主义进行行业调研和品牌研究。

1.现场：商场周边有什么（记录动线，画出整个现场图，有哪些门店，拍照片）

2.现物：店内有什么，店外有什么（盘点店内店外物料）

3.现实：每天发生了什么（连续三天门店蹲点，做流量漏斗模型：经过人数、注意人数、进店人数、购买人数）

通过三现主义去发现消费者的痛点和潜在需求，并提出解决方案。

对于华与华是三现主义，对于其他广告公司来说可能不太适用，但是现场的重要性广告公司是不能忽略的。

最后说几句

胖东来是一个很好的品牌学习范本，广告人有机会一定要去胖东来商场去体验一下。

胖东来很多商品的定价并不便宜，但是也有很多消费者的支持，这也在暗示着越来越多的消费者开始从追求性价比转为追求心价比，让消费者买的省心、放心、舒心，增加消费者购买的愉悦感，对于品牌来也是很重要的任务！

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