技术管理者的“生意经” （中）

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如何面对市场竞争

企业的本质是要为客户解决需求和痛点，提供有价值的产品和服务，以此来赚取利润。所以有客户需求的地方，一定会有多家企业来提供解决方案，竞争就不可避免。

面对市场竞争，企业就需要研究竞争对手，了解其优势、策略，从而避开对手的锋芒，找到自己的特色触达客户进而赢得客户。研究竞争对手并不是为了干掉对方，而是通过学习避开无优势的竞争，或是等待对手犯错，甚至谋求与对手合作，从而能更好地满足客户需求。

谁是竞争对手

一般大家都会觉得：跟我做类似产品服务的公司肯定是竞争对手呗。先别着急，我们看几个案例：

康师傅和统一方便面的销量大幅下滑，竞争对手是今麦郎、白象、五谷道场吗？显然不是，因为为了解决充饥而食用方便面的场景，被美团、饿了么等外卖平台给解决了。

线下门店的竞争对手并不是同一街道上的其他门店，而是随着互联网兴起的电子商务。

当年马车的竞争对手，并不是其他马车商，而是汽车。

数码相机、mp3、对讲机的竞争对手并不是其他数码相机厂商，而是智能手机。

行业在发展，市场在变化，如果只盯着跟自己类似的产品服务厂商，没有找到真正的竞争对手，那企业采取的产品策略、市场行为就很有可能把自己埋葬。只有找到真正的竞争对手，才有可能采取正确的应对之道。

要了解竞争对手，一定要清晰地知道我们的客户群体以及客户需求，满足客户需求的产品和服务并不会只有一种形式，是多种多样的。只有当客户群体是同一批人，且满足的客户需求是同一类型的时候，才会有正面的竞争。

所以不能简单地认为提供类似产品和服务的就一定是竞争对手，反而很多时候需要联合起来面对真正的竞争对手。

如何面对竞争

竞争是有方法的，商场如战场，孙子兵法和三十六计等战争谋略，也被很多企业很好地运用，能有效地提高企业在市场竞争中的获胜概率。

企业竞争中也是如此，特别是刚开始的时候，企业不可能有全面的优势，找到自己的专业和强项，从局部入手获取客户认可，逐渐占领市场和扩大优势。

竞争的方法有多种多样，这里简单分析以下几种：差异化竞争、低成本竞争、专业化竞争。

1

差异化竞争

为了满足客户的需求，提供独一无二、人无我有的产品或服务。

实现方式主要是通过逆向思维来实现，在互联网的时代，信息流动非常迅速，想在产品功能上做到完全差异化是比较困难的，可以在品牌定位、设计、包装、广告等方面用不同的思路，占领客户的心智从而赢得客户。

例如可乐，可口可乐已经成为了可乐的代名词，单纯从可乐饮料来看，根本做不出任何差异化，从产品本身其实没有任何区别了。那百事可乐是如何竞争突围的呢？百事可乐给自己的定位为年轻人的可乐，通过这种差异化的定位，给老牌可口可乐带来非常大的竞争威胁，也为百事可乐赢得了大量的市场份额。

再比如在白酒行业，除了占领全国人民心智的茅台品牌，其他白酒也通过各种差异化的品牌定位来强化各自的市场定位。

江小白品牌定位年轻族群，强化链接年轻消费者沟通格调与互联网“社交货币”属性，从线上到线下渠道布局，打造了强势品牌。

2

低成本竞争

顾名思义就是提供同样的产品和服务，我的成本更低，客户可以用更低的价格购买到同样的品质服务。

低成本竞争和低价竞争还是有本质的区别，一味的低价竞争会导致服务品质的下降，出现劣币驱除良币的现象，产生行业的内卷最终导致客户利益受损。

小米是一个非常典型的低成本竞争案例，其第一款产品小米手机，从整个供应链、软硬件系统设计、市场营销等环节，都利用了强大的互联网思维，省去多重中间环节，在智能手机价格居高不下的环境中，小米手机通过严格的成本控制、高效的内部协作等机制，将品牌智能手机的零售价格低过同硬件配置的山寨机价格，从而赢得客户的认可，占领了非常大的市场份额，也将拉低国产手机品质的山寨机直接干趴下。

由此可见，数字化转型是企业降低成本的关键手段，原来通过资源垄断、专有授权等方式经营带来的优势，会随着市场的公开、透明而逐渐丧失优势，通过数字化转型，通过精细化运营，减少企业管理成本和浪费，提高效率从而可以让企业在相同的产出下投入成本更低，同样的投入下面产出更高。降低企业运营成本、生产成本、销售成本等等，从而建立市场优势，赢得竞争。

3

专业化竞争

专业化经营又称单一化经营，通常指企业仅仅在一个产品领域进行设计、生产和销售，企业的业务范围比较单一。

单一化经营的对面就是多元化经营，多元化经营的企业可以在多个方面为客户提供服务，从而能满足客户的多样化需求，赢得市场。

支持专业化经营的理论，来自分工理论，分工和专业化带来效率、知识积累、技能改进等等。专注于单一目标，才能调动全公司的智力，将资源效能发挥至最大，并能以更低的成本、更高的效率、更高的质量向市场提供产品。

苹果公司在乔布斯重返企业之后，对几十条产品线进行整理，最终只留下四个产品，裁掉3000多人，利用专一的产品线，带领苹果公司从破产边缘扭亏为盈，并一路高歌猛进到世界第一。

格力曾经也是一家专一化经营的企业，核心产品为家用空调和商用空调。格力将经费大量投入到空调压缩机、电机、控制器等关键部件的研发上，在多领域推出了领先型产品。1995年以来，格力稳坐中国空调行业第一的宝座，家用空调产销量连续23年位居中国空调行业第一，自2005年起连续13年位居世界空调行业第一。

可以说，格力和苹果的专一化经营，成就了他们现在的行业领先地位。

很多创业者在接触投资者时，被问到最多的一个问题就是：如果BAT等巨头也准备进入这个市场，你会如何与之抗衡？

这就要求我们对市场和竞争要有所了解，找到自身优势跟大企业进行不同方位的竞争，切入符合我们的市场从而赢得立足之地。

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