快手电商三个“大搞”，背后藏着哪些机遇？-技术圈

来源/联商网(www.linkshop.com)

撰文/王迪慧

2021年，快手电商的关键词是什么？在2021快手电商服务商大会上，快手电商负责人笑古用三个“大搞”总结：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。

三个“大搞”，为什么搞？怎么搞？

借助这次快手电商的“大搞”，聚集在快手电商生态中的主播、品牌、服务商等不同角色，又将如何抓住变化，乘风而起？

在快手电商服务商大会上，笑古在开场演讲上表示信任是快手电商的基础，“不要骗老铁。”

除了基于平台社交关系形成的信任，快手电商也在逛、买、售、用、服这五个基础体验上做了很多工作，涵盖售前、售中以及售后多个环节。

今年6月1日，快手电商正式推出“小店信任卡“，这张线上卡片是快手极致信任机制的重要承载。信任卡包括了“退款不退货”“退货补运费”“假一赔十”等不同梯度的差异化权益。

据快手财报数据，今年一季度，平台上促成的GMV达人民币1186亿元，较去年同期的人民币371亿元增长219.8% 。私域对于电商交易总额的贡献远超公域。

早在3月26日快手电商引力大会上，笑古就曾表示，直播电商正在变革传统电商的信任背书模式，推动了消费者从“信平台”到“信卖家”的信任机制升级。信任关系的建立，可以降低消费者的决策成本。

在快手看来，“极致信任” = 极致平台保障 + 极致主播/品牌信任。而极致平台保障，带来消费者对平台的信任，给消费者“敢下单”的基础安全感；极致主播、品牌信任则激发用户“想下单”的购买意愿，并持续关注、观看、互动、复购。

“STEPS”方法论：

品牌在快手的进阶之路

大搞品牌是快手战略布局的第二个方向。快手电商SKA品牌运营中心负责人张一鹏说：“每个品牌都值得在快手再做一遍。”

在快手电商将品牌作为重点布局的方向之一时，品牌也需要快手这样一个新的流量渠道。毕竟直播带货的爆火，已经让众多品牌将之视为获得二次增长的一次机会。

只是在一个全新的生态中到底应该如何做，成为不少品牌头疼的问题。

为此，快手成立了SKA品牌运营中心，并提出了“STEPS品牌经营方法论”。这也是快手首次向外界公布，品牌在快手生态中应该怎么样去做。

据快手电商SKA品牌运营中心负责人张一鹏介绍，所谓“STEPS品牌经营方法论”，是指品牌自播(Self-openation)、公域流量加持(Ttaffic)、达人分销合作(Elite distribution)、私域经营复购(Private domain)、品牌渠道特供(Specify supply)。

运用STEPS的过程分为五步：品牌商家进驻快手电商的第一步，是要与达人进行分销合作，探索自己品牌、商品在快手电商生态中的爆发系数；第二步，是通过公域流量的运营和加持，帮助品牌做新店的爬坡起步；第三步，是基于品牌人设做品牌自播；第四步，是基于快手的私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营；第五步，是进行渠道特供品开发，更好地满足不同渠道的需求。

在“STEPS品牌经营方法论”的指导下，不少品牌确实获得了它们所期待的增长，这其中既有传统知名品牌，也有产业带升级下的新品牌。例如海澜之家从0粉丝开播，通过big day一天涨粉10万，月GMV破千万；合味芳则借助快手，成为2021年618天猫螺蛳粉类目TOP3；国产彩妆品牌韩熙贞目前自播月GMV已破2000万。

张一鹏透露：“过去一年整个品牌入驻数量增长4.5倍，我们的品牌生意增长了8倍以上。所以方法论可能抽象，但是品牌在用跑步进场的姿态告诉我们‘快手电商是一个品牌的沃土’。”

在他看来，快手成立了SKA品牌运营中心、推出方法论，最重要的是帮助品牌解决“确定性”这个问题。“品牌在快手电商面临最大的问题不是不知道，而是他们没有确定性，他们不知道平台的信息，他们不知道平台的政策，也不知道平台到底确定性的资源在哪儿。”

据了解，新成立的快手电商SKA品牌运营中心，首先会针对SKA做一对一客户服务，解决信息不对称的问题；其次，会联合商业化、产品、市场营销团队，一起为品牌商家在不同的生命周期阶段打造商家成长服务体系，涵盖预算、流量、营销、服务、产品化工具等内容，帮助商家做确定性的成长。此外，还将会进行课程的研发，将已跑通的方法论高效地讲给市场听，去告诉市场上广大的品牌到底在快手电商应该怎么做。

不过，他坦言，尽管已经有了诸多成功案例，但这仍然不是件能快速完成的任务，教育商家和市场是长期事业。

万亿蓝海中，永远被需要的服务商

当快手平台上新老品牌纷涌而至，除了获得更多选择性的“老铁”们，最开心的莫过于提供专业服务、借助快手生态生根发芽的广大服务商们。

据国盛证券预计,直播电商GMV爆发性极强,预计2025年市场规模可达6万亿元。以传统电商的发展经历作为参照，直播电商背后的服务生态市场有望突破万亿规模。

新的万亿赛道，意味着新机遇。尤其是，有别于传统电商，直播电商生态是双供给驱动方式，既要有商品的供给，也要有主播服务的供给。这种双驱动生态决定平台需要更多的服务商，来帮助商家和主播向消费者提供更好的服务。

前面所提到的在快手获得高度增长的海澜之家，其背后便有服务商企业上海国象实业有限公司提供的运营、协同服务。

不难发现，在品牌、商家进驻新平台时，服务商起到了至关重要的“引路人”作用，那么，服务商的终局是什么？

在快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉看来，服务商一直会被需要的，因为品牌的更替或者我们的商家的更替，都是永远存在的，这是一个整个商业社会就是这么个循环的过程，永远是有那么一部分的品牌，是需要去做，需要用更好的机构提供更好的专业服务。

优质的服务商，可以通过更好的流量经营、更极致的选品、更专业的主播服务以及更优质的履约和体验形成服务商价值飞轮效应。在李丛杉看来，有两个基石的能力能够直接决定服务商的利润空间。第一个是供应链的能力；第二个是服务履约能力，每个服务商都应该关注售后、逆向的流程以及客服，这些直接构成了消费者体验。

快手想要大搞品牌，服务商自然也不能落下。

目前，快手电商服务商主要分为五大类：战略核心服务商，核心服务商(基地)、优质本地服务商、优质品牌服务商和招商团长。针对不同类型的服务商，快手电商制定了严格的准入准出标准和入驻流程，以专业服务和产业协同构建系统性信任电商服务新生态。

为了更好地帮助服务商成长，快手电商在本次大会上正式宣布，推出“造风者计划”，预计投入亿级资金和千亿级流量，打造100家年GMV为10亿的服务生态伙伴，以及200家GMV过亿的服务生态伙伴。此外，快手投资部也将准备10亿级生态基金，用于投资服务生态伙伴。

除了流量和现金激励，快手电商还制定了相应的营销权益，并为服务商提供运营服务、专业培训、商家诊断工具、服务商闭门会等专业指导，构建直播电商人才认证体系，全面挖掘快手电商服务商增长新动能。

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