328亿身家张庭夫妇背后的韭菜帝国

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一切不解决用户真实需求的商业模式都是耍流氓。

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作者｜白芨  李哩哩

编辑｜月见

 

一夜之间，抖音用户对明星主播张庭的态度，出现了一百八十度转变。

 

新抖数据显示，12月28日，张庭刚刚完成一场500万销售额的带货直播；在作品评论区，粉丝亲切地称呼张庭为“庭姐姐”。而在传销事件曝光后，用户开始集中讨论如何对商品退款。

 

12月23日，针对李旭反传防骗团队的查证函，石家庄市裕华区市场监督管理局的回复显示，日化品牌“TST庭秘密”的运营主体达尔威公司涉嫌利用网络从事传销活动。从今年6月5日起，石家庄市裕华区市场监督管理局已对上海市达尔威贸易有限公司立案调查。

 

而TST庭秘密正是明星夫妇张庭、林瑞阳于台湾创立的品牌，并于2013年进入大陆地区，产品包含乳霜、修复霜、面膜、润色霜、精华露、微米水等等。

 

在TST庭秘密官网，「新熵」发现，TST庭秘密引用上海市青浦区官方公众号“绿色青浦”数据显示，凭借21亿元纳税额，张庭夫妇经营的上海达尔威公司进入青浦区2018年百强优秀企业名单。同年，TST庭秘密进入中国微商20强名单。

 

12月29日，针对外界的传销质疑，庭秘密官方微博账号发布回应称，公司始终合法经营，目前运营一切正常，将积极配合相关部门工作。

 

事实上，从进入大陆市场以来，TST庭秘密始终面临两极分化的舆论环境。一方面，品牌采取了高调的营销策略，林志玲、赵薇、刘涛、徐峥、张馨予等明星纷纷为TST庭秘密品牌站台发声；另一方面，有关TST庭秘密护肤品过敏、烂脸的消费者投诉屡屡发生，相关产品被斥为“智商税”。而此次陷入传销争议，再度将这款品牌拖入公众质疑的泥沼。

 

PART.

01

变质的“微商帝国”

 

 

在TST庭秘密官方APP中，庭秘密官方账号发布的内容显示，代理商加入TST庭秘密品牌无需投资，无需囤货，没有亏损风险，同时可以实现“一年多次涨工资”、“边顾家边挣钱”、“玩遍全世界”等等。

 

从TST庭秘密官方APP论坛的其它内容看，不乏代理商喜提新车、4年赚10万等鸡血内容。此外，林瑞阳多次以公众人物身份为TST庭秘密品牌站台，在TST庭秘密代理商群体中，对林瑞阳的称呼是“林大哥”。

 

值得注意的是，在TST庭秘密社区的微商实操培训课程中，庭秘密品牌强调代理商每人操作5-10台手机，通过微信朋友圈、微信群、抖音、小红书、微博、快手等多种渠道获客，并将客户统称为“新人”。

 

其中一则微商实操攻略写道：“利用好礼包，引导新人开卡、下载APP，新人只要来找你的时候，那鱼就上钩了。”另一篇攻略对新人给队长带来的收益做出详细梳理：“8月在各渠道招到八九十个新人，最终这些新人做出了5万业绩，算了一下，5万业绩加上大哥（林瑞阳）的新政策奖励，收入差不多也有7000多，大家想一下，现在还有什么工作，让你一个月赚七八千？”

 

而其中的“引导新人开卡”，既代表一般意义的会员卡，也代表TST庭秘密设置的蓝卡代理商和红卡代理商。官方信息显示，TST会员享有礼包、代金券、折扣、返点等优惠，对于消费者，会员享有专属客服提供的护肤品使用指导；对于有志成为代理商的“新人”，会员享有产品培训、微商培训、产品资料等帮扶培训。

 

根据李旭反传防骗团队披露，TST代理分为蓝卡和红卡两种，其中，红卡会员具有开卡资格，需要蓝卡积累一定的团队业绩升级获取。根据红卡代理商的业绩等级，TST庭秘密提供不同程度的返利比例。

 

为此，TST公司的代理商普遍通过成立新公司发展下线，并寻求更大规模的囤货，从而为其下属代理商和消费者获取更多优惠价。

 

而在强调“拉人头”的销售网络以外，TST庭秘密的产品也屡遭市场质疑。一位TST庭秘密消费者对「新熵」表示，自己使用了TST庭秘密冻龄蜜后导致严重的脸部溃烂，改用其它品牌后才逐渐好转。

 

官方宣传显示，TST庭秘密的核心技术是从鲜乳中萃取的活性酵母，通过将活酵母分子以高渗透压渗入皮肤产生活效性，让肌肤表层与肌肤活化，补充水分子与养分。而一位美妆品牌从业者对「新熵」表示，TST庭秘密强调的活酵母概念实质是一个智商税。化妆品添加活体菌群可能引起微生物感染，这是TST庭秘密产品导致烂脸的核心原因。

 

知乎上一位美妆代购表示，TST产品的成本极低，其晒出的图片显示，天猫旗舰店售卖298元的活酵母面膜，拿货价为14元。虽然该言论的真实性无从考据，但TST产品确实存在诸多问题。值得注意的是，部分TST产品利用外文包装误导消费者，其瓶身写满英文、西班牙文等冒充海外产品，但拼写错误百出。如一款面膜的第一大配料“水”，西班牙语是aqua，但被写成了aqu，说明书也是各种语法错误不断。

 

PART.

02

微商“越界”传销，边界在哪？

 

微商有一个最大的特点，产品是熟人消费的圈层扩散。

 

其产品的销售，主要是建立在个人信任的基础上，因此“亲情推荐”、“有奖转发”、“分层代理”等行为成了微商默认多年的玩法。如今存活时间长达八年之久的TST涉嫌传销，这也让副业兼职做微商的晓彤感到有压力，他向「新熵」表示自己也在做分级代理，并给代理象征性返点，目前他最想搞清楚的是，到底TST的玩法过分，还是微商环境出现了新变化？涉及微商涉嫌传销的行为边界到底该如何界定？

 

对此，北京市京师（郑州）律师事务所商业刑事部主任，秦明律师对「新熵」表示，根据我国《禁止传销条例》的规定，传销活动指的是组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。其显著特征就是交纳“入门费”、“拉人头”和“团队计酬”。

 

 

对于张庭、林瑞阳是否涉嫌犯罪，是否会受到处罚，秦明律师解释道，结合《最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定》涉嫌组织、领导的传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的，对组织者、领导者，应予刑事立案追诉。从目前相关信息的披露看，张庭、林瑞阳的庭秘密品牌有7级代理制，且参与人员众多。因此，从层级上看符合组织、领导传销活动罪的形式要件。但最终是否移送公安机关，还应等待更进一步的调查结果。

 

TST官网显示，与普通微商囤货压力大投资大的弊端相比，TST的代理模式更为吸引人，首先是“零”成本投入、无需囤货。TST微信公众号的一篇文章显示，TST采用多层差额提成的奖励模式，级别越高，奖励也就越多。以红卡代理为例，其工资由个人销售提成与差额提成等组成。具体来看，红卡代理的个人销售提成共分为7个级别，依据级别高低提成15%至32%不等，而级别高低则依据团队业绩划分。

 

此外，红卡代理拥有2%-17%的差额提成、4%-6%的自媒体奖金，红卡代理成为创始人后可拥有团队所有人的4.5%管理奖金。据生活报报道，一位自称是TST百万公司董事长的刘某表示，TST代理是采取提成返点制，公司每月15号会将上个月的提成直接汇入代理的银行账号。新代理销售额的15%为业绩提成，即销售100元提成15块。

 

我们真正需要界定的是销售行为是否合规，销售的本质是通过销售产品或者提供正规服务而获取报酬，而没有实际商品或恶意夸大商品价值，仅靠“拉人头”、收取会员费等形式非法牟利极有可能是传销行为。

 

值得注意的是，我国也正在积极探索并不断加强对于微商、直销等电子商务的管理。今年初，《中华人民共和国电子商务法》（以下简称“电商法”）正式实施，作为我国电子商务领域首部综合性法律，该法将微商、代购等从业者都列为电子商务经营者并纳入监管，规定微商及其他形式的网上销售，必须要有营业执照；需依法纳税；向消费者发送广告时，应当遵守《中华人民共和国广告法》的有关规定。

 

电商法的实施直指微商等电商模式的软肋，对代购、微商和电商从业者都有一定规范作用。不过，由于相关法律细则仍未出台，电商、微商从业者还有很多问题等待厘清并加强监管。

 

PART.

03

过气明星，只能割韭菜？

 

今年年初，潘嘎之交的段子在全网刷屏，昔日受观众喜爱的演员潘长江、谢孟伟沦为低品质贴牌酒主播令人唏嘘，而张庭、林瑞阳夫妇微商帝国的崩塌，再度将过气明星的商业化问题暴露出来——为什么越来越多的过气明星选择为劣质产品代言，化身收割韭菜的镰刀？

 

娱乐明星尴尬的商业价值，或是原因之一。

 

如果抛开娱乐明星的自然人属性，单纯审视其商业价值，娱乐明星更多是商业世界中流量要素的体现。如果明星的代表作品正当红，流量价值高，就能收到更头部品牌的合作邀约，而一旦明星过气，流量价值萎缩，便面临被头部资本淘汰的命运，合作方向向长尾资本靠拢。

 

在娃哈哈与代言人王力宏的“分手”事件中，娃哈哈创始人宗庆后之女宗馥莉曾毫不犹豫地指出王力宏的缺点：“他年纪大了，有审美疲劳，一天到晚看着一个代言人，从青年看到中年，从中年看到老年，你觉得好玩吗？”

 

事实上，不止娱乐明星领域，职业生涯短暂的文体行业大多有类似特点。体育明星、电竞明星在退役后都不得不面对收入水平的骤降，以及商业化路径的骤减。

 

而回到此次张庭、林瑞阳夫妇的传销事件中，可以发现，微信、抖音、快手、小红书、微博等社交媒体和内容平台的涌现，为过气明星的商业价值提供了“续命”机会。

 

2020年6月10日，张庭在抖音开启首场带货直播。据官方战报显示，张庭直播带货首秀单场成交总金额达2.56亿，累计观看人数超1900万，订单量115.98万，峰值在线人数49.80万，收获音浪超268.1万，付费人数超15.8万。刷新了此前罗永浩、陈赫等所有明星、名人直播带货纪录。

 

其中自家品牌TST旗下产品完成了超亿的销售额。排名第一和第二的分别是8448.02万销售额的TST苹果肌面膜，和2404.5万销售额的活酵母新生面膜及水乳。

 

从“微商教母”成功转型为“抖音带货一姐”的背后，是TST全国代理商承受了太多不该承受的压力。据新榜报道，张庭直播间的流量绝大部分是私域流量，在直播前两天，TST代理就在朋友圈宣传转发。顾客在微信下单，微商在直播间抢购，由此带来直播间的超高销售额。

 

但这种打法既不新鲜也不长久，“毕其功于一役”的囤货方式透支了代理商的销售潜力，随后一年多的时间张庭不断上阵直播，但成绩平平，再也没能创造首秀的销量神话。

 

值得肯定的是，直播、短视频等产品延缓了明星流量价值的消退，承接了这部分“夕阳流量”变现渠道的功能，但也要看到，部分明星背后的劣质产品和劣质商业模式，正在以移动互联网产品为舞台狂奔。除了对消费者普及教育外，内容平台、社交媒体也有必要承担责任，主动筛查，确保悲剧不再发生。