产品经理成长系列（二）——发现市场机会

王慧文在清华大学的《互联网产品管理课》上说过：真正的核心竞争力只有两个，发现机会的能力和持续学习进步的能力。真正的机会来的时候很容易做出成果，而机会没有来的时候是怎么做都不容易出成果的。

创新或者创业成功的三个要素：天时、地利、人和，其中天时就是市场，要选择未来有前景的市场领域。并且在这三者中，天时是最重要的，如果选错了赛道，再多的努力都是白费，再好的资源和团队也无济于事。比如：在千团大战中，为什么最后是美团成功了？刚开始时，窝窝团无论是营收还是用户规模上，都比美团要高。但窝窝团选择了错误的方向，它选择了实物零售团购领域，这恰恰是淘宝最擅长的领域。后来证明，淘宝推出聚划算后，实物零售团购基本就是它一家独大了。反观美团，一直坚守在服务团购领域。这也是为什么我们常说“选择比努力更重要”、“站在风口上，猪也能飞”。

那么如何来发现市场中可能存在的机会呢？有这样几种方法：

1.提高效率和降低成本

主要有两个切入点：效率、成本。分析市场中，是否存在能极大提升效率和极大降低成本的地方。除了能够提升效率和降低成本外，还需要“极大”，因为只有极大，用户新体验带来的额外的价值才能覆盖替换的成本。用俞军总结的公式来表示就是，用户价值=新体验-旧体验-替换成本。

如果说提高效率和降低成本是创新的本质，那么技术、渠道、流程、重组、市场就是创新的元素。

从历史看来，最大的市场机会来源于技术创新，技术创新既可能大幅提升效率，也可能降低成本。比如，在17世纪之前，人与人之间的通信可能就需要花费数日以及更长的时间。电话的发明创造，极大提升了人们的沟通效率、降低了时间成本。互联网的出现，是对信息间流动效率的又一次极大提升。当新技术被发明出来后，一定要想办法看看能否推动产业重构。

商业价值方面有两种：创造价值和传递价值。如果说新技术主要在于创造价值，那么渠道的创新主要就是传递价值。传递价值是指把产品传递到消费者手中，比如外卖服务，就是将食物从餐馆送到用户手中。对于用户现有获取物品和服务的链路上，能否减少链路或重构链路，以提高用户获取的效率。京东相比于淘宝，一个非常大的优势就在它的物流方面。京东通过自建物流体系，提供给了用户更快、更省心、更安全的快递服务。

流程在这边主要是指企业内部流程。内部流程是指企业通过优化其组织架构，来实现成本控制、品质控制类的目的，以此来提高自身竞争力。联想曾经说过其成功的诀窍就两件：提高产品对用户的价值、降低产品成本。在这其中联想就做了很多次组织结构的调整，比如1994年，联想微机事业部的成立，改变了多头管理的状况，将电脑的研发、生产、销售集中到一个部门去操作。原来涉及到微机业务的20多个部门300多人被简化设置为6个大部120多人。

重组，通过各元素之间的重新组合进行创新。现在火热的产业互联网，就是将互联网技术融合应用到各个产业中。比如工业互联网，就是用互联网技术提升工业生产创造的效率。

任何一项技术或产品应用，在一段时期或一定区域内，必然存在着天花板，这个时候我们可以去寻找那些未被满足的用户群体。现在很多的中国企业都在不约而同的出海，积极的寻找海外市场，比如字节头条、小米、华为等等。那是因为国内的市场相对已经饱和，人口红利已经消失，企业去海外寻找新的增长点。

2.关注变化

改变意味着机遇。如果事物处于相对稳定状态甚至一成不变的话，那对普通人来说可能永远找不到突破的切入点。移动互联网的到来，让挑战QQ社交霸主地位成为了可能。同样的，如果不存在变化，有存在能够挑战微信社交霸主地位的嘛？我想很难，因为打败微信的绝对不是另外一个微信。具体可以从下面几个角度来发现存在可能的变化趋势。

a.政策。可以这么说，政策的变化是对企业影响最深远的。前段时间，国家发布的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》中，明确提出了未来重点鼓励的发展对象：信息技术、生物技术、新能源、新材料、高端装备、新能源汽车、绿色环保、航空航天、海洋装备。重点打造的产业，意味着国家未来会进行相关政策和资源的倾斜。进入这些行业，企业成功的机会可能会更大，但也要防止由于竞争者过多而出现红海市场。

b.技术。技术对市场的改变是最具颠覆性的。企业一定要抓住新技术的市场红利，将新技术产品化、商业化，将新技术尽快应用到原先的产品生产创造中，不然很可能就被市场所抛弃。移动互联网的到来，让百度逐渐跌出了中国互联网企业的第一梯队。

c.人们的生活水平和消费理念。这几年听到最多的词就是消费升级、消费降级、下沉市场。拼多多的崛起，主要来源于，一是微信的生态，二是智能手机的普及。智能手机成本的大幅下降，使得大量的中老年群体也能够使用。智能手机的普及，对于他们也产生了网购的需求，而淘宝的学习和使用成本又很高，于是基于微信生态的拼多多开始崛起。

3.寻找用户痛点

痛点就是让目标用户付出某种行动的最大阻碍。用户的痛点，就是我们的机会。发现用户痛点并去解决它，这样你就成功了。那么如何去发现用户痛点呢？这里介绍一下李叫兽的“痛点定位图”的方法。

在痛点定位图中，横轴表示使用产品的全部过程，纵横表示影响用户行为的关键因素。让我以淘宝为例来画出痛点定位图。

从痛点定位图来说，我们可以从横向和纵向两个方面来寻找用户痛点。

纵向上，寻找阻碍用户的最大因素。比如成本，现在越来越多的中老年开始拥有智能手机，那么这部分用户群体能否学会使用淘宝。如果能学会，他们是否愿意付出这些学习成本。这些阻碍就是你能够去改进的地方。

横向上，看看用户使用产品阶段还有没有机会。比如在产品搜索上，现在商品的sku越来越多，用户的选择上也就变多了，不可能把所有的商品都一股脑的推给用户 ，那在这上面是否也存在可以切入的点，比如可以从社交关系链、机器推荐等方面来考虑。

以上，是我对如何发现市场机会的理解，欢迎大家留言讨论。

《产品经理成长系列（一）——开山篇》