卖猪肉卖出百亿估值！钱大妈用“互联网魔法”征服了大爷大妈
作者：电商君
来源：电商报（ID：kandianshang）
01
征服了大爷大妈的“钱大妈”
现在大爷大妈们已经不去菜市场买菜了。
上个周末，电商君难得起了个大早，准备陪同母亲去逛逛菜市场，以尽孝心。不料母亲没有像往常一样骑上她的小电驴，前往几公里开外的农贸市场。
而是径直把我带往楼下，过了马路，就兴冲冲地走进了一家不大的小店。我抬头一看，只见小店牌匾亮得晃眼——红底白字，赫然写着“钱大妈”三个字。
店里不像菜市场一样吵闹脏污，反倒干净明亮。生鲜蔬菜井然有序地陈列着，只不过每一个品类的分量都不多。顾客无需讨价还价，只需安静地挑选着商品。
而以往习惯挑三拣四的母亲，这次却随手就将几颗娃娃菜放到篮子里。我忍不住问她：“你怎么不去菜市场了，反而来这里？”
母亲答：“这里离我们家近啊，食材看着也新鲜。晚上过了7点还有打折！”说罢，又走去猪肉档口买肉了。
电商君看着来来往往的大爷大妈，意识到一件事情：钱大妈这种新业态，或许正在取代菜市场。
钱大妈是一家什么样的企业？
公开资料显示，它活得还不错——钱大妈于2012年成立，致力于打造生鲜社区O2O服务。截至2020年7月，门店数量已突破2000家，主要位于广东，并已进入上海、湖北、湖南等地。
资本市场也颇为看好钱大妈。迄今为止，钱大妈一共进行过5轮融资。最新一轮融资由基石资本领投，融资金额近10亿人民币，估值达到了惊人的100亿人民币。
就这么一家卖生鲜的小店，也能拿到百亿估值？
在艾媒咨询评选的《2020中国独角兽榜单TOP100》中，钱大妈甚至与大疆创新、丰巢科技这类赫赫有名的企业并列在一起。
钱大妈是怎么做到的？
据电商君研究，身为社区门店的钱大妈，其实本质上是一家互联网公司。正是因为创新的互联网打法，钱大妈才得以所向披靡。
02
广东人为什么爱钱大妈？
互联网公司的一大特点就是模式轻。他们专注于线上，没有自己的商品、物流、仓库，用创意和想法就能吸引流量。
而钱大妈在这方面可谓学到了精髓，在运营模式就能做到轻资产运营。
钱大妈主打“零库存”。每天晚上七点开始打折清货，每隔半小时再打一折，23点半后全场免费派送。
这就迎合了很多人贪小便宜的心理，部分顾客为了免费，甚至还会在23点之后排队等待。
当时钟走向零点，钱大妈门店的货品也被一抢而空。
除了门店的零库存之外，钱大妈还做到了供应链的零库存。
每天下午三点之前，钱大妈就要求各门店将第二天订货单发给总部，总部汇总订单后向供应商下单。
供应商在凌晨左右送到钱大妈配送中心，配送中心再进行分拣、打包、配送，最终在凌晨五点半之前送达门店。
这样“一日一配，当天出清”的模式就不会导致连续多日的库存积压，并能够减少资源的浪费和商品的损耗。
互联网公司的第二个特点就是喜欢强调单点突破，意思就是做产品的时候，一定要找到一个单点切进去，再来放大。
小米公司其实最喜欢用这招，他们往往喜欢死磕一个产品，比如手环、充电宝，以此来快速抢占智能家电市场。
而钱大妈主打的认知则是“卖肉”，而且“不卖隔夜肉”，也就是主推“新鲜猪肉”。在钱大妈的销售结构中，猪肉整整占了总销售额的40％，蔬菜占30％，鱼类占10％至15％，水果占不到10％。
这是因为钱大妈的主阵地——广东，往往对猪肉更偏好。根据2018年的数据，广东人均猪肉消费量达56.4斤/年，占肉类总消费量的77%。无论是煲汤还是做菜，猪肉都是最佳主角。而且广东人还最爱“新鲜”，凡是做菜都讲究一个“鲜”字。
这样的情况下，主打猪肉的钱大妈一下子就跟其他社区生鲜店区分开来，具有鲜明的定位。广东人只要想买新鲜猪肉，就会想起钱大妈。钱大妈通过这样的爆品，成功攻略了广东人。
03
钱大妈是如何刷存在感的
互联网公司还有一个很重要的特点就是会进行规模化复制。
他们通过快速扩张，牢牢占据用户的心智。毕竟用户记忆力不太好，一般只能记住一个市场的前两名。而当规模化之后，这家公司就会进入“赢者通吃”的阶段。
钱大妈也是这样做的。
钱大妈主要采取加盟模式。前面也说了，它在这几年间总共开了2000家门店。2017年-2020年，它分别开出了340家、300家、700家和300家，基本上就是一天开一家加盟店的节奏。
而且钱大妈的加盟店主要集中在广东，密集到什么程度呢——广东目前有1500-1600家钱大妈。而在电商君生活的城镇里，就足足有51家门店。居民随便逛逛，就能在街角那里发现一家钱大妈。
这样一来，你想不认识钱大妈都难。那自然去钱大妈买菜，也就成了一件潜移默化的事情。
当然了，规模化的前提是易于复制扩张。很多互联网公司都会通过地推和SEO优化的方式推广自家产品，其实过程也没这么难，说服用户下载个APP就完事了。
钱大妈也在想方设法减轻扩张的阻力。钱大妈在门店加盟方面的要求其实较低：你如果拥有一家40平米大小的店，就可以申请加盟了，而且基本加盟费只需30万。
而且钱大妈给出的条件是很优渥的：它会提供门店选址评估服务、免费店面设计支持、员工培训支持、品牌营销支持，开店支持，并且参与选品和定价。加盟商只需要保证日常的运营就行了。
要求低，优惠多，钱大妈此举正是想吸引加盟，从而走上规模化扩张的道路，最好能疯狂在消费者那里刷存在感，让大家都能在它那里买买买。
事实上，最近几年大家普遍有一个论调：实体店要凉了，将被互联网打败。
然而再看看钱大妈，作为实体店，它是怎么做的呢？
它并没有被这样的论调打倒，反而博采众长，用“敌人”的方式闯出了一片天。这大概就是所谓的“用魔法打败魔法”。
所以说在竞争激烈的商业大潮中，不存在长久的“循规蹈矩”，也没有永恒的商业逻辑。想要立于不败之地，就要不断创新。
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