独家丨「Aventurier」获千万美元天使轮融资,商用清洁机器人涌现新玩法

雷锋网

共 5773字,需浏览 12分钟

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2023-08-03 06:56


一个尚未成熟的市场,所有躬身入局的企业,都有一争长短的机会。

作者 | 南书
编辑 | 余快                                                                                   
       

雷峰网获悉,商用清洁机器人公司 Aventurier 近日完成千万美金级天使轮融资,本轮投资由锦秋基金领投,创世伙伴资本(CCV)共同参与投资。

据了解,Aventurier的创始团队均来自于清洁机器人行业:CEO刘荣名曾在某头部清洁机器人公司任职,负责搭建市场营销体系;CTO闫瑞君曾任职于银星科技,具备量产经验;刘、闫两人曾共同策划了普渡清洁机器人SH1和CC1的产品定义和研发落地;COO聂欣曾任职华为,后主导了业界首家清洁机器人的组织建设与运营管理,实现从千万到亿级规模的扩张;其余团队成员悉数拥有行业经历。
日前,雷峰网采访了Aventurier的创始团队,并就商用清洁机器人的产品、市场、商业模式等进行了交流。

01

场景、需求复杂,产品应该怎么定义?

Aventurier CEO刘荣名认为,商用清洁机器人的产品定义,应该从行业和区域两个维度来考虑。
站在行业角度,商用清洁机器人聚焦于清洁赛道,与配送机器人并不相同,虽然本质上都是“底盘+应用”的逻辑,但增加了清洁结构,整机设计更为复杂。
从业务属性看,仓储配送是许多企业的核心业务,因此在产品方面,由于行业各异,需要不同品类的机器人来解决痛点。
比如,工业移动AGV和餐厅送餐机器人,以及酒店配送机器人,都是不同的品类,行业特征非常明显。各类配送机器人都已经沉淀出较为差异化的产品形态。
与之相比,清洁不是客户的核心业务,却是刚需,且以结果为导向,即客户本身看中的是最终有没有清扫干净,而非清洁过程及细节。
这种“重结果、轻流程”的特征,本质上反映出清洁机器人的场景泛化能力更强,即较少的机器cover更多的场景。
举个例子,商超、地库、写字楼、学校等等场景各异,对产品的需求也各不相同,但只需要少数品类的机器就可以覆盖,并基于不同的场景化痛点,针对性地调整机器即可。
具体到场景本身,刘荣名认为,针对场景设计产品,有三个要素要考虑。
一是面积。
清扫面积的大小,直接关系到机器人的续航能力,包括电力续航和水箱续航。如果续航能力不够,机器需要频繁回到基站充电或加水,清洁效率将会大打折扣,效果也不明显,客户很难为此买单。
二是地面材质与清洁方式。
地面材质分硬质地面和软质地面。硬质地面又按照材质比如花岗石、大理石、木板等区分,软质地面则分化纤地毯、羊毛毯、尼龙、晴纶等等,不同的材质对导航、清洁结构、清洁力的要求存在差异。
三是各种限制性因素,比如穿越闸机、越障、光线的明暗程度等等。
以光线为例,在不同的地面材质上,光会发生反射,进而影响到机器人的视觉和雷达,对路径导航、识别赃物等算法精度要求很高。
因此,厂商按照场景来设计产品,并且要以少数的产品种类覆盖诸多场景,都要将这些综合因素考虑进去。
基于这些场景化因素,刘荣名认为,清洁机器人一定要做结构化的清洁系统,以及整机都将是模块化设计,能够分开组装,以打通不同场景,并且降低机器的实施成本。
站在区域角度,由于建筑风格、装修风格以及地区文化之间的差异,不同地区的客户对机器的需求也各有重点。
比如,日本市场需要体型较小的机器,并且以地毯为主,侧重于扫和吸的功能,对洗的功能要求不高;美国市场大场景非常多,机场、医院、学校等建筑面积很大,需要更大型的机器,且对机器的稳定性、安全性有严苛的规定。
这些不同的市场,要求对机器的续航、水箱的设计、产品的安全设计等等做定制化设计。
区域和行业这“一横一纵”的特征,实际上是整个市场端对清洁机器人的需求体现,企业在做产品定义时,首先要考虑目标市场,然后将需求一一拆解,通过技术和结构创新来解决客户需求。
刘荣名透露,Aventurier计划用3-4款产品来实现对全球市场的覆盖,2023年秋季将发布第一款产品,并于年底量产,预计2024年上半年取得海外认证,然后推向欧美市场

02

价格战并非唯一解,企业与客户之间应该双向选择

基于目标市场的产品定义,以及具体的软硬件开发、整机制造,加上各种测试认证,只完成了产品上市的前端环节。
进入到市场后端,商用清洁机器人的产品定价、销售策略、运维服务等,成为厂商竞争的关键。
刘荣名告诉雷峰网,产品定义应该围绕合适的客户群展开,而不是茫无头绪做标品,如果一开始目标受众不明确,那么做出来的产品必然很难推广,企业也很容易陷入与友商的同质化竞争中。
换言之,与其让客户选择产品,不如一开始选择客户,为优质客户提供具有竞争力的产品。
举个例子,中低端客户对价格非常敏感,如果做中低端客户,机器的成本及售价越低越好,这样厂商只会被动形成价格战,不论是渠道上还是企业本身,都赚不到钱。
刘荣名认为,机器的价格不在于那些缺乏购买力、需求苛刻的客户,而是愿意付费买单的客户。
并且,对于多数B端客户而言,其看中的是机器带来的实际价值,价格反而不是影响购买的决定性因素。
因为企业本质上是投资逻辑而非消费逻辑,衡量投资比较重要的指标是ROI,只要机器的价值能够在生命周期内给企业带来实实在在的降本增效,企业并不会拒绝新事物。
企业在算ROI时,并不是简单的机器与人工的成本换算,而是从整个产品的生命周期出发,包括购买成本、实施机器的人力成本、运营和维护成本等等,算的是总账。
以这个角度为基点,商用清洁机器人厂家提供的产品和服务,理应围绕客户购买机器的决策逻辑出发,将产品的功能、质量和稳定性、售后运维等做好,为客户提供价值的同时,收获价值。
对于竞争日趋激烈的商用清洁机器人市场,刘荣名表示,整个市场足够大,还没有抵达厂商之间短兵相接的阶段,而且价格战不是一个好的方向。
To B的生意链条极其复杂,机器人厂商在为客户提供价值的同时,也要让合作伙伴如渠道商、经销商、供应商等都能从中获益,才能跑通商业模式。
一个很明显的例子是,国内外有不少创业企业把机器人价格做的很低,却并没有打开市场。
根本原因在于,一味地卷价格,将利润空间压缩到极致,很难形成稳定的销售渠道和供应链,前端采购和后端销售都无法建立体系,上下游生态企业也不愿做毛利太低的生意,生意自然难做。
因此,通过价格战来拓市场的模式,很难在to b领域跑通,也不是行业发展的正常规律。
但这并不代表清洁机器人的价格不能降。
当前清洁机器人无法代替人工的原因,除了清洁效果和效率比不上人工以外,另一个重要因素便是机器价格很昂贵。
从长期来看,要实现清洁机器人规模化应用,降低成本是一个必然趋势。
刘荣名认为,降成本有很多种方式,比如通过成本较低的传感器实现VSlam,比如供应链管理、计算客户的生命周期等等。
现阶段企业应该卷产品,只有让客户用上好产品,才能进一步开拓、培育市场,当市场成熟以后,再通过供应链整合、新技术的研发等方式降本,才是正向发展的逻辑。

03

清洁机器人市场潜力巨大,市场格局未见分晓

雷峰网在此前文章 商用清洁机器人「冰火两重天」:资本热炒、巨头涌进、市场寒冬中指出,商用清洁机器人数百亿乃至数千亿的想象空间,在现阶段并未爆发,其根本原因在于,机器干不过人工,市场尚未迎来裂变的奇点。
从更长的周期来看,伴随着人口老龄化以及就业需求的变化,清洁行业面临劳动力紧缺的窘境并非空穴来风。日韩地区在招聘保洁时的用人成本极高,并且仍然存在劳动力缺口,便是非常明显的案例。
正是看到了这场潜在的千亿商机,中兴、深信服、碧桂园、视源等大厂纷纷组建了商用清洁团队,各种创业公司如Aventurier、新生纪等先后入局,整个清洁机器人赛道一时间异常火热。
由于清洁机器人在效率、供应链、市场认知、成本等多方面的原因,整个清洁机器人市场尚未打开,市场上也并未形成一家独大的局面。
头部企业高仙虽然建立起一定的壁垒,但并没有绝对优势,且即便是一个成熟的市场,也会出现几家企业共同分享市场,不存在赢者通吃的可能。
一个尚未成熟的市场,这些入局玩家实际上都处于同一起跑线。
刘荣名认为,要在这条赛道上跑的更长、更远,企业应该回归第一性原理,即提供客户需要的产品,解决痛点,这是最核心的价值。只有围绕这个核心价值点,才能展开后续一系列的商业化运作,进而打开市场、培育市场、占领市场。
在此基础上,包括Aventurier在内的所有躬身入局的企业,都有一争长短的机会。
雷峰网长期关注清洁机器人赛道,如你有好的观点、项目,欢迎添加作者微信nanshu0126交流。

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