今天，她单场销售额8.92万，月销破百万。
她，是我们公司的素人新主播。
“哇！羡慕啊！刚招到的主播，就这么好用！”
老板们会这么对我说，接着问：“你是怎么招到这样的主播的？”
你可能以为，她是一个老手主播，而事实是：
她是一个老师，从来没做过直播，一个全新的小白。
我面试了她，录用了她。
恭喜我司月销百万主播
每个月，有100个以上主播来公司应聘，我是怎么高效面试的？我是怎么在这么多人之中，精准地选中潜力股？
我将向你分享，三年我面试1000多个主播的经验。
首先问你一个问题：花了三个小时，面试了六位主播，效率是高还是低？
我在一次线下培训问过这个问题，很多人都回答：高。平均半小时一个人，效率不错啦。
而我的答案是：低！六个人来，我通常一个小时就面完了。
怎么会这么快？这要从应聘者的心态说起。很多应聘者，对自己预期过高。
这会出现什么情况呢？各行各业的人，甭管直播能力如何，都要来当主播。
来我公司面试的人，有厨师、程序员、还有钢筋厂工人、酒店服务员。并不说这些职业不好，而是他们从来没有销售经验，如何能胜任？
要知道，主播可不是一般的岗位，上播一个小时，公司要付出少则几千、几万，多则几十万的广告费和运营成本，怎么能随便让一个人上？
所以，很多年轻人都没有考虑到广告费这一点，他们只管满腔热血地投入这个职业。
他们被一个个媒体标题鼓动，“90后女主播年入千万”，“95后主播月入10万”，这样的标题，吸引着年轻人大踏步进入这个行业。
遗憾的是，据我实际观察，很多应聘者，连60分的销售能力都没有。
比如，我曾经面试过这样一位程序员：
我：“你之前都在做程序员，没有销售经验，你有信心做好主播吗？”
她：“主播不是很简单吗？我编程序的，我认为凡事都有逻辑，主播讲产品无非是先讲卖点，再讲顾客体验，再讲优惠。没什么难的。”
我：“那请你卖一下你身上这个包。”
她：“呃，这个包呢，呃……”吞吞吐吐。
这就是很多主播的现状，认为自己有8分能力，实际只有3分。这样的应聘者，占50%以上。那么，但一个应聘者来到你公司，如何快速筛选呢？我只要两分钟就筛完了。给应聘者一段话术。让应聘者模拟大促时期，主播激情叫卖的模拟直播。给她在一个小房间，一个自拍支架，请她背诵好话术，模拟一段2分钟直播。初级选手，会在房间里憋3个小时以上。始终不好意思放开自己，大喊大叫，只敢娇滴滴地直播，还面露羞耻。
中级选手，能大方地播，但是略微啰嗦，语气词，重复句很多。
高级选手，语速快，表达流畅，表情丰富，时而惊喜，时而认真，浑身是戏，极具演绎才能。
所以在模拟直播中，可以直接淘汰初级，留下中级和高级，进入面试。50%的人，过不了模拟直播关，直接淘汰。这就节省了你的面试时间。怎么面试？怎么选中真正的潜力股？在我接触过的企业中，大多数老板都认为，选主播很容易，自己可以轻松胜任。美国管理协会曾经做过大范围调研，计算企业选人的准确度，发现美国企业的人岗匹配率只能达到50%。美国都这个样子了，中国企业的匹配率，可能更低。50%的匹配率意味着什么？你面试录用了两个人，就有一个人不能用。你在主播身上投入时间、精力和钱，最终她走了。白搭。为什么选对人这么难呢？这里有一个非常关键的问题——选人陷阱。企业选人其实和谈恋爱很像，约会的时候，男生会尽力展现自己的才能和体贴，女生会尽力展现美貌和温柔，一到步入婚姻，双方回归真实，产生落差。而在职场，面试时，应聘者会竭尽所能，表现自己能力强，敬业，博得面试官的青睐。有些人还会夸大事实，明明是小组倒数第二，把自己说成销冠，让你心潮澎湃，赶紧录用。我给你分享一套方案，只需要四个问题你就可以快速Get到重点，掌握技巧，成为面试主播的高手。按照惯例，一次面试的时间30分钟，太长会让应聘者厌倦。所以，我们要抓重点来问。主播最重要的三项核心素质：销售能力、学习能力、工作热情。据此设计出几个关键问题，就可以提高判断的准确率。为什么要作自我介绍？因为主播的本质，是销售，而这道题考什么？销售自己的能力。如果连自己都销售不好，你很难指望，她能把别的产品卖好。遗憾的是，大部分人的表现，都不及格。我常常听到的是这样的回答：“我叫某某，我毕业后先做了什么，后来做了什么，我很看好直播，所以想来做主播。”少数优秀的主播，一听到“自我介绍”，就心领神会，她明白，面试是职场的双向选择，我要让公司重视我，给我优质的职位，丰厚的待遇。我要好好销售自己。怎么销售自己呢？有很多种方法，但万变不离其宗——展示“我”对企业的价值。经典的工具是FAB：Feature特色、Advantage优势和Benefit利益。比如，我就面试过这样一位主播，他的回答很明显经过训练，遵循FAB模型。Feature特色：“我做了三年4S店的销售员，一直是店里的销冠，因为我和其他销售员不一样，我会把客户分类，比如深圳的客户，常见有四类：老板、富二代、500强职员、普通工薪阶层。他们需求不同，我总结了几套话术，分别成交他们。”
Advantage优势：“所以我谈单的成交率很高，比一般销售高50%以上，而且客户会觉得我很懂他，介绍朋友到我这买车。”
Benefit利益：“我知道直播间的流量都很宝贵，我能够高效成交，把流量变成销量，帮公司创造更多业绩。”
我听到这番话，立刻提起了精神，这是潜力股呀。能这样回答的人，值得你重视。“我没有遇到过什么困难。”这是最差的回答。说明她没有野心，得过且过的人，才会没有困难。“那次客户说需要考虑考虑，我追踪了她一个月时间，才把她成交了。”中等选手的回答，因为这并不难，这是你份内的事儿。真正的优秀的人，能说出她遇到的大困难，以及自己克服的过程。比如，凭自己能力，把直播间聚集到300人以上，遭遇了大规模黑粉的攻击，她最终从容处理，稳定成交。当你追问她如何处理，她能对答如流。S代表situation（情景），遭遇的困难情景；
T代表task（任务），她在困难之下，依然要完成的任务；
A代表action（行动），她如何应对行动；
R代表result（结果），她拿到什么结果。
为什么？只有真正优秀的人，才会在困难面前不言放弃，苦苦思索，破解所有细节，拿到好的结果。只有这样的人，才能答得清晰、细致。比如直播间，主播会被问到这样的问题：你吹吧，你产品真有这么好吗？三流主播，哑口无言，慌慌张张，“呃，这个，”下播了，还心有余悸，逢人诉苦，需要别人给她做情绪安抚。二流主播，心里一惊，强装镇定，开始解释：“我们家的产品当然好呀，因为……”表演用力，但是难免给人王婆卖瓜，自卖自夸的既视感。一流主播，但凡被这么问过一次，就会主动思考——这句话的最优解是什么？她会请教领导，请教同行，还会跑到优秀的直播间，假装黑粉去问这样的问题，看对方主播怎么答。最终，她会找到一句优雅的话术，云淡风轻地化解危机。“我们家产品好不好，我说了不算，谁说了算？我们的粉丝宝宝。来，买过我们家产品，觉得不错的宝宝，扣一波666。”
当666开始刷屏，主播不需要再多说什么，只要念名字感谢老粉即可。
500多万粉丝，抖音美食Top达人，牛排类目销售额第一。影响力大了，黑粉少不了，每次开播，都有人问他各种食材、烹饪问题，如果说错，黑粉会一拥而上，开始带节奏。小关老师
他直播间里，居然有个书柜，排满了500本美食烹饪书籍。他会给自己设定高目标，高目标必然难达成，在失望之中，他就能看到自己短板。“我最大的缺点，就是大流量来了，我无法控场。
直播间50个人以内，我可以及时回答评论，跟顾客谈笑风生，但是一旦超过100人，评论区弹幕快速刷屏，我就感觉回复不过来，丢失很多意向客户。
我思考的解决方案是这样这样……老师您看看对不对？”
定高目标——发现短板——学习破解——定新目标，有这样思维模式的主播，值得你努力争取，用心栽培。“呃，我来问吗……”有的应聘者会感到惊讶，想了几秒，也不知道问什么。如果他真心想做一个大主播，他一定会想知道公司业务、公司优势、培训机制、晋升阶梯，怎么可能问不出问题？再看第二类人，一位年轻的应聘者，问了我这样三个问题：- “公司有饭补吗？回家比较晚，有车补吗？刷直播手机流量不够，有话费补助吗？”
有人会问：“公司会不会定期培训主播？培训计划是怎样的？”这时，我会给这位应聘者加分。说明她在乎的不是眼前几千块钱，而是自己能力的提高。
优秀的人知道，跟对人，才能做对事，所以他会很在乎“谁来带我”。在直播业界，我也看到这样的现象——一位操盘手，连续起盘两个直播间，实现0到月销500万。
他对主播很严厉，大部分主播见他绕道走。
只有个别主播意识到：这是个牛人啊！不但听话照做，下播了还主动找他复盘，按他说的流程走，按他说的话术讲，不到一个月，个人业绩翻倍。
还有一位王牌主播，从一线退下来，组建了一支直播团队，专挑有潜力的年轻人。
有一个小女生很珍惜，全身心投入学习，不但学会了王牌主播的话术，连她的一颦一笑都相似，仿佛是她的复刻版。
这个女生工作两个月，就可以达到个人单月业绩300万。
主播，一定要跟比自己高几个段位的人“混”，才能接触到核心信息，让自己小学生的认知，迅速提升到博士生的认知。比起自己苦苦摸索，效率实在是高太多了。“我来公司后，向谁汇报？”应聘者能这么问，说明她理解这一点。她不但有学习热情，还有科学的学习方法。我司主播学习笔记
如果一位应聘者，能把上述四题都答的流畅、精彩，恭喜你，遇到潜力股了。产品销量好，品牌知名度高，直播间流量充沛，运营团队专业，当然，最有效的依然是业绩。我常说的是，“我们直播间，每个月的业绩已经突破1000万。”然后给她看近期的业绩截图。试问，素人主播能面试到几家月销1000万的直播间？这时，一部分谨慎的面试者会说：“我很有兴趣，但我想考虑一下。”当你回头去找她，八成是没戏了，她要么找了新工作，要么丧失了入职的热情。我通常会帮她分析，分析能力成长、薪资、售卖产品，让她知道，在当地几乎不可能找到更好的选择。给她讲案例，公司里某个和她一样出色的主播，能力增长有多快，奖金有多高。但我要提醒你的是，即使你是一个老道的面试官，面试到你满意的人依然不容易。你可能面试100人，录用20人，真正能打的，不超过5个人。能打的主播，会迅速学习成长，实现单人月销百万。三到五个这样的主播，帮你撑起一个月销500万以上的直播间。本文来源：关键明和张阳（bigideaa）
作者：关键明 张阳
