跨越：工业互联网如何从早期走向主流？-技术圈

引言：阶段本质

很显然，现在的工业互联网市场还处于早期，即使很多的政府领导和行业专家都在讲未来的市场空间很大，但是，实际上仅从规模和效果上看，进入主流市场还远远不够，但是正因为这样，我才觉得工业互联网产业前景广阔。

之所以说工业互联网现在是早期市场，是因为现阶段很多的工业互联网应用项目的建设都有很多的因素在起作用，要么是很多企业具有创新意识，希望通过工业互联网提供的技术和能力去达到创新的目的，要么是很多企业受到政府引领和政策支持的诱惑，试探性的开展工业互联网业务，也有很多的企业存在新鲜感、体验性的渴望，总之，变革和创新、政策和引领都不是主流市场，都是属于早期的市场行为。

而真正的主流市场则是另一番评价标准和决策体系，主流的工业互联网市场中，企业各类决策者非常务实，在决定一个工业互联网类项目是否开展的过程中，主要的决策依据包含了很多方面，如企业的品牌度、行业的影响力、产品的应用案例、产品的技术能力以及其他附加服务等，其中，对于企业的品牌度方面要求的不一定是工业互联网赛道的品牌度，有可能客户重点关注的是工业软件、工业自动化等，对于产品技术能力可能关注的不是工业互联网自己的体系，极有可能是关注工业软件等相关体系，对于案例的要求可能更多，这种种的要求对于工业互联网类企业的要求和早期市场完全不一致，客户没有了之前的新鲜度，取而代之的是实际的、客观的认知，本质上，工业互联网企业在整个工业数字化体系中并不是非常耀眼，我们在一个非常细分的赛道，整个工业互联网也仅仅是几年时间，即使在工业互联网自己的赛道很耀眼，比如一些双跨平台，在面对主流市场挑剔的眼光的时候，都会有一些恐惧和退缩，更何况其他一些小的工业互联网厂商。

因此，如何跨越早期市场和泥潭，走向主流市场的广阔天地，是摆在每个工业互联网企业命题，下面几个策略可以作为一些探索，也许是工业互联网走深务实的有效路径。

锚定细分市场

我认为，对于工业互联网企业来说，并不是什么行业都应该涉足的，目前有些工业互联网企业，尤其是双跨企业，动辄就说自己做了几十个行业，赋能了很多用户，其实，我觉得对于一个初创行业和初创企业，不宜做的行业过多，而应该是在不涉及过多行业的情况下，每个行业做深做透，也就是说，评价一个好的工业互联网企业的一个指标是，哪怕只做了几个行业，但是每个行业都做了几十个客户，这样才是真正的有效行业应用。

所谓的有效行业应用，就是指在这个行业内，工业互联网行业以及根据若干个企业的应用实施，找到了企业的痛点，形成了企业务实的解决方案，构建了企业的数字化解决方案，最终赋能了多个企业，这样的有效行业应用的价值比做了很多的行业，但是每个行业仅仅只做了几个项目要有价值的多。

因此，我希望工业互联网企业涉及的行业不要多，而要专注某个细分的，尤其是空白的细分市场，找到这个行业的龙头企业客户（隐形冠军、单项冠军等），在为企业服务的同时，形成对这个行业认知，深入了解这个行业的know-how，然后形成自己的独有的解决方案体系，这样工业互联网企业就可以在这个行业内快速复制，构建出这个行业的业务壁垒，形成符合主流市场能力，进而可以快速进入主流市场。

创造竞争，高维打击

对于整个数字化转型服务类企业来说，工业互联网类企业算是新生事物，新的事物对于工业企业来说，很有可能会以一种创新的角度去评判你的产品和方案，这就会带来一些影响，如果对于早期市场倒是问题不大，因为早期是大多都是变革者，追求创新，工业互联网的一些新鲜特质是加分项，但是对于主流市场来说，这就会使工业工业企业形成一种不一样的看法，他们有可能觉得工业互联网企业宣传的东西并不是他们的诉求，他们希望供应商提供的产品符合他们的赛道共识，过多的创新带来的就是不稳定，不安全，项目实施起来的风险让工业企业望而却步。

因此，对于工业互联网企业来说，如果一直执着于工业互联网的赛道，执着于代表创新、变革的工业互联网体系，执着于新形象、新思维的模式探索，那么，很坦白的讲，主流市场不欢迎你，因为主流市场的评判体系不是这样的体系，工业互联网企业必须改变。

解决方法之一就是工业互联网企业需要创造竞争，其主要的含义就是工业互联网企业要和传统工业软件、工业自动化等已经被主流市场接纳的行业在一个赛道，创造和他们的竞争，只有这样才能为工业互联网带来主流市场的接纳。

创造和传统工业软件等行业的竞争有很多的好处，一方面，对于主流市场的用户来说，本身用户的评价体系就是传统的，他们了解工业软件的价值主张，不用再花成本和精力去教育客户，主流市场客户可以快速认知工业互联网企业的价值主张，另一方面，作为新生事物，工业互联网既可以和工业软件有一样的方面，也有超越传统软件的地方，比如解决了孤岛式的系统和信息割裂的问题，传统信息化做了这么多年，肯定有很多的痛点没有解决，新生事物的工业互联网解决了传统的问题，肯定会让主流市场的企业眼前一亮。

既纳入传统工业软件的赛道，又有自己独有的优势和特点，创造竞争，拉齐起跑线，以一种高维打击的方式开展工业互联网的价值主张，这也许也是工业互联网企业快速进入主流市场的一种措施和方法。

打造整体产品

工业互联网类产品体系绝不仅仅是平台。

虽然平台很重要，但是如果仅仅强调平台，会让大多数主流市场的客户不明所以。

在早期市场，很多的客户需求就是平台的需求，你只需要将自己的主要核心产品部署完成，再做一些定制就貌似可以解决企业的需求，企业也会对你大加赞赏，这造成的一种假象，好像工业互联网平台是普适性的客户需求，会解决企业的各类痛点，平台会成为企业数字化转型的核心。

可是，对于主流市场来说，平台也仅仅是平台，有可能工业互联网平台是企业在众多需求中的一项，企业如果没有自动化，企业可能会补齐自动化，企业如果极度缺乏某类工业软件，就会非常重视工业软件，企业如果没有网络，有可能会马上去部署网络，甚至企业如果没有机器，也会马上买机器，这种种企业内部的诉求并不是一个小小的工业互联网产品可以满足的，工业互联网企业如果希望进入主流市场，就需要尽量满足这些主流客户的诉求。

其中一个比较有效的方法就是打造整体产品，基于工业互联网平台集成各类工业软件，再结合工业互联网类服务体系，统一将工业软件和自动化等能力纳管，总之，通过系统集成、平台集成的方式打造整体的解决方案和体系，而不是仅仅一个所谓的工业互联网平台或者其他什么类型的产品。

这个体系打造其实需要涉及很多方面，比如需要构建具备将工业软件转化为app的能力，比如需要具备能够接入各类app的平台，比如需要具备采集各类不同类型、不同协议设备的数据，比如具备让客户自己打造自己app的低代码开发平台等等。

只有打造了满足主流市场企业的整体产品，主流市场才能接纳年轻充满朝气的工业互联网企业。

直销后打造分销渠道

对于工业互联网类业务，前期基本上都是在走直销的道路。

之所以开展直销模式，是因为对于任何一个新兴行业来说，没有什么比直接面对客户更直接有效的方式了，客户前期了解你的方式只有和你面对面的方式，其他的方式都是不合适的，很难想象能有人比你更能够说清楚你的新体系、新架构和新技术。

对于工业互联网行业也一样，企业只有不断地去通过直销面对客户，才能前期让客户尽早的了解你的产品体系和服务内容，通过不断地市场积累，慢慢的磨合自己的产品，打造自己的品牌，再融合各类其他的产品，才能顺利站稳脚跟，走向主流。

当工业互联网企业逐渐的在前期市场站稳脚跟后，就要向主流市场进发，可以说前期市场对于主流市场来说只是开胃菜，前期市场的市场规模和主流市场是不能比拟的，这也是为什么企业一定要去主流市场，因此，在主流市场如果还是沿用早期市场的策略和方法就不太合适，前期市场较小，一般的直销就可以满足，甚至针对小众的细分行业，基本的陌拜和地毯式的开发就可以满足营销需求，但是，对于如汪洋大海一样的主流市场，开拓市场就需要转变策略和方法。

针对广阔的主流市场，构建丰富的分销渠道体系尤为重要。

主流市场的行业众多，客户广泛，有很多的细分行业有大量的有客户基础和服务能力的合作伙伴愿意开展合作去支持工业互联网类企业开拓市场，也有很多具备开拓市场的企业愿意成为代理商，工业互联网企业需要抓住这个机会展开合作，此外，有很多的企业本身生产各类工业软件和app，但是他们对于平台底层的技术没有很深的理解，但是他们又对平台底层的技术非常渴望，因此，这类类似OEM的厂商也是工业互联网类企业中重点合作的对象。

总之，工业互联网类企业通过直销走过了早期市场的荒蛮，需要通过分销渠道的方式进入主流市场的广阔天地。

总结

任何早期事物的跃层都是伴随着困难和艰辛，但同样收获巨大，当我们在看到很多的成功的企业享受鲜花和美酒的同时，我们是不是应该深刻反思我们所在的行业应该如何跨越。

工业互联网如果向从早期市场跨越到主流市场，绝不仅仅是以上的方法可以满足的，还需要更多的措施和方法，需要体系和架构支撑，需要政府、行业、各类专家学者、各类企业家的共同努力，方能实现跨越。

如果工业互联网能够进入主流市场，我想这不仅仅是对我们从业者来说意义重大，这代表了整个行业成为了真正的工业支柱行业，对于整个国家的工业体系的完善和工业整体的发展也同样意义重大，这代表了我们整个工业体系进入了转型升级的快车道，整个工业将迎来真正的崭新篇章！

作者简介

赵伟—中控蓝卓公司副总裁，数字中国产业发展联盟副秘书长，工业互联网产业联盟平台组副主席，国家级双跨工业互联网平台联合创始人，高级技术专家。

10余年工业互联网、物联网、智能制造行业从业经验，先后发表多篇行业专业论文，获得多项发明专利，荣获中国机械联合会一等成果等多项奖项；参与工业大数据白皮书、工业云、智能工厂、国家两化融合管理体系等标准的起草和发布。