北森F轮融资之后，下一步怎么走？
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2021-05-17 20:57
作者 | 杨丽
出品 | 雷锋网产业组
雷锋网按：北森正用过去十多年的实践向ToB市场传递这样一个信号：它正准备从一个创业公司蜕变出来，接下来筹备的体系化、专业化的经营和组织力，以具备足够的市场抗风险能力。
话说最开始接到孙正义5个亿美金的投资意向时，纪伟国说他当时都愣了有好一会儿。不过后来情况也确实如此，新一轮融资开放后，北森吸引了众多资本方的关注。
5月11日，北森宣布完成2.6亿美元规模F轮融资。本轮由软银愿景基金二期、高盛、春华资本、富达国际联合投资，老股东经纬中国、红杉资本中国基金、元生资本、深创投持续追加投资，由华兴资本担任本轮融资独家财务顾问。
有了软银、高盛等顶级资本的幕后推力，北森距离上市或许已经不远。尽管纪伟国再三对媒体表示“对于上市，内部仍在计划中，时间还不确定”，但他还是给到了一个近乎可能的回应：“预计最快明年，VIE架构下，我们应该会选择海外上市”。
想必外界不会疑惑北森会拿到这笔融资，毕竟，天时（疫情加速企业接受SaaS）、地利（HR SaaS一体化大趋势）、人和（持续投入研发成本，向华为学习优化组织效率）等因素的相互作用下，北森踩在了一个恰当的时间节点上。
但回望过去三年，却也是北森市场声量相对沉寂的一段时间，公司内外都经历了一系列不小的挑战和调整。这也让这笔融资的意义显得十分重要，北森希望持续投入到产品研发、客户成功体系、以及组织人才的建设方面。
“我们需要一笔资金支持，能够更快地赢得市场”，纪伟国言语间透露出的，其实是下一阶段，对北森所面临的HR SaaS领域更高维度竞争的隐忧。
融资不是胜利，扛上大旗的大哥如何跑得又快又稳，还不被人“酸”？
1
低渗透率的故事
熟悉北森业务的同学大致会了解其三条铁律：一体化、大客户、PaaS。
2010年起，北森开始塑造一体化、多产品线的模式；2012年，北森确立做大客户；2014年正式投入做PaaS。经过十年践行，北森形成了包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、绩效云、学习云等9朵云、近20个模块在内的一体化HR SaaS。
同样，国内多数HR SaaS软件也在经历类似的路，从人事、测评、招聘、薪酬等几个高频场景切入，在原有单一模块之上进行全方位的联动。
可以说，中国HR SaaS软件市场正呈现出高度一体化的特征。但问题是，鲜有客户完成了一体化HR SaaS的整体性规划和更迭。
在中国用户市场，采用了国际品牌SAP、Oracle、PeopleSoft，或发展20多年的e-HR等套装软件的客户，每隔3~5年重新选型时，解决的仍是人事、测评、招聘、薪酬等上述提及的基础问题。换句话说，长期以来形成的HR单品软件直到如今仍存在非常鲜明的割裂局面。
现场，纪伟国同样给了一组惨痛的数据：在中国HR SaaS的渗透率甚至都不到1%。
“经过过去一年的快速发展，HR SaaS渗透率可能稍微有一点进步。”
耕耘了十年，市场大环境才刚刚友好起来，北森一体化实践虽说早，但这种优势在越来越多的同行也在做一体化时就不够突出了。如果说之前几年北森一直在准备，那么当北森还以为需要再准备一段时间时，却因疫情等种种打击，让它突然意识到时机就在当下。学会与时间赛跑，在别人做单品的时候做一体化，在别人做一体化的时候，深化行业场景一体化的能力，显得颇为紧要了。
这是第一个信息。
2
瞄准对手，不是队友
再谈北森的aPaaS。
PaaS设计之初主要是为了提升产品复用性，降低开发成本。来自北森的数据显示，其80%的客户均需要不同程度的客户化开发。现阶段来看，PaaS让北森得以支撑很多中大型企业客户的个性化需求，甚至是某些行业场景下的需求。
虽说做PaaS这件事情在过去几年让北森赚足了噱头，但也让它持续投入了大量研发成本。在行业早期，PaaS多源于能力与客户需求的不完全匹配，而在后期的迭代升级中，据北森所述，团队仍在投入大量精力持续迭代，甚至还重写了上层的某些SaaS应用。
目前北森PaaS已经明确了能够为客户开放提供服务，以App Store的方式开放服务，但还无法提供给ISV进行更高程度地商业化部署。
据了解，此次北森PaaS平台上线了元数据驱动的页面设计器“鲁班画布”，用户可以用拖拉拽方式搭建个性化页面；同时发布了完整模拟并安全隔离生产环境，实现客户自主试验开发与敏捷交付的“开发沙箱”；进一步升级工作流能力与BI商业智能分析能力。
讲到技术理念，北森并不是第一次提起PaaS战略，也不是第一次对外透露自己的PaaS平台已经为客户提供了低代码、无代码的应用组件，但市场仍需要厚积薄发，也让北森在试探，在探索整个基于云原生理念下的技术手段、开发平台究竟会以怎样的方式去阐释。
PaaS仍是少数企业在做的事情。中小企业确实用不上PaaS。同时，很多厂商提供的产品无法达到端到端的客户体验，仅两三个单品模块费不着做PaaS，只需要具备一定的扩展性、配置性就可以了。
这样的背景下，北森已经基本瞄准位置：在中国市场的竞争中，小微企业客户绝对不碰；国央企客户现阶段或未来大概率没有太多市场机会；而在中大型企业市场中，直接竞品可能还不是Taleo、SuccessFactors等国外品牌，而是大量本地安装的传统套装软件。
这是第二个信息。
3
往“行业”走
回顾整场发布会，大概最不能忽略的是北森旗帜鲜明地提出了4+1行业化场景拓展。
即包括 互联网、泛地产、现代服务/教育、零售连锁 + 加工制造 为重点拓展方向。
HR SaaS产品并不具备典型的行业差异性，可以说有人力资源需求的企业，都有对HR SaaS的产品诉求。但拓展行业场景仍存在一定的定制化需求，如何解决掉这些问题？
“首先，北森成立了专门的客开团队，为客户提供定制化服务；同时，北森还会提供相应的培训帮助客户基于业务场景进行开发。 在特定的行业里，定制化和场景化的需求非常多，我们的目标是沉淀出客户最核心的功能产品，尽可能地干掉客开。”纪伟国告诉雷锋网。
不过，据北森高级副总裁、北森人才管理研究院院长周丹描述，这种战略选择更应该称为“聚焦”，通过力量的聚焦，可以加大整个竞争的差异化优势。
“我们认为，在未来的ToB竞争中，我们不可能赢得所有的客户，但希望聚焦在某些战场中，具备绝对的竞争优势。”
而实际上，据她所述，北森已经从原本通用性的一体化场景，拓展到更多行业，走行业场景的一体化。进化到第三个阶段，北森要解决的是人力资本数据联通的问题。
这大概也是此次北森升级People Analytics解决方案的重要一步棋。
从客户角度讲，尤其是中大型企业客户，一站式、一体化的HR SaaS解决方案有助于多应用、多系统之间的数据留存并进行分析，借助AI、BI技术在产品中引入聊天机器人、知识图谱、RPA等功能，进一步提升人才管理，这也将彻底颠覆传统BI、报表的方式。
这是第三个信息。
4
写在最后
话说此前融资融到E轮、F轮，宣称拿到数亿、数十亿融资额的的ToB企业不在少数，但风风光光上市且还在二级市场表现依然良好的却没几家。
其中的弯弯绕绕有很多，但关键的一点是市场如何看待亏损和现金流，以及你的天花板是不是足够高。
相比于国内CRM市场表面上的一团和气、共同做大市场，HR SaaS市场的厮杀往往显得更为激烈、鲜明。
采访中，纪伟国非常坦诚地跟媒体交流，表示至少在品牌认知层面，北森做得还不够好，很多企业客户其实并不知道有北森。
值得一提的是，经纬中国的熊飞对北森给出了非常高的期待，他说：“中国HR软件赛道数十亿美金市场，北森百亿营收可期。”不过，就目前北森每年营收在亿元以上并且保持高速增长，道路仍然很长。
大概走过这么多年，成长到这一阶段，北森仍是一家拥有创新心态的企业，但绝不应该再以创业公司的身位和体量来衡量。
北森需要的其实是一张能重新定义它的王牌标签。
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