ToC运营转型ToB水土不服，你要关心的3变与3失

C端面向个人，满足自己，向内求；B端面向组织，点线面齐备，更重连接。

你可以用N类种草策略在30秒的内容营销中打动C端客户购买“张家界三日游”这项旅游套餐，但是你很难用30秒来打动B端客户去购买旅游SaaS系统，因为B端的决策链天然要比C端长。

“张家界三日游”的服务如果不好，C端用户可以放弃或者不再复购，但是旅游SaaS系统如果不好用，企业成本其实已经付了出去，所谓箭在弦上，咬着牙也要做下去，不单单只是系统租赁费，还包括实施培训、学习等隐形成本。

常见的B端产品无外乎有平台型、企服型、硬件型三大类，其中SaaS产品多集中在企服型的分类下。

C端运营转行做B端的时候，最常见一个问题就是流量断崖式下降，以往的C端运营过程中，经常会面对海量的客户群体，对于电商平台更是如此，平台上天然有买家和卖家的两个天平端，在鸡生蛋和蛋生鸡的互相博弈中，总能够通过运营策略来维持平台流量。

但是B端运营的客户群体主要面向企业组织，尤其是企服型SaaS产品，只有企业单方在其中活跃，涉及工具型SaaS和商业型SaaS商业逻辑此处暂且不表。

作为ToB运营来讲，B端要关注资源型流量的获取和转化，不能只见流量却不见含金量。

C端运营经典的AARRR用户增长模型经久不衰，为什么在B端运营中没有发挥出更好的价值？

小X同学在做C端活动裂变时候，动辄覆盖百万级别的用户，但是做B端运营却发现，初期用户量级只有数百数千，信心满满投放出去的裂变活动竟然只有寥寥回音。

这里面有个误区，其实我们上面已经讲到了，用户画像、业务场景都发生了变化，拿C端活动套B端很难获取良好的效果，试想你会为了“张家界三日游”的朋友圈活动而去邀请三五好友“砍一刀”或者拼团，但是大概率不会为了公司的SaaS产品租赁费优惠1000元而做以上动作。

但偏偏很多人还在这条路上乐此不疲。

我们要做的是：B端运营要更注重场景式解决方案，注重用户画像解读，方法论没有过时，但是要与时俱进，不能生搬硬套。