SaaS业务的收入，究竟该如何衡量？

ToBeSaaS

共 1984字，需浏览 4分钟

· 2022-03-05

现在一说到SaaS公司规模，就是市值、独角兽、估值这些东西。大家似乎忘记了企业还有一个基本的衡量指标：收入。

以前，说起SaaS公司的收入，大家默认就是ARR（年度经常性收入），否则可能会被认不是SaaS圈内的人。

不过，在火热的SaaS环境下，大家也似乎淡忘了ARR，转而大谈TCV（合同总价值）。

确实，TCV要比ARR唬人多了。对不明内情的资本市场，TCV让人觉得，是个SaaS公司都可能飞起来。

也许有人对TCV这个词还很陌生，其实，很多公司都已经或正在“自如地”使用着它。

所谓TCV（Total Contract Value），即合同总价值，也就是合同总额。它包括了几乎所有的收入内容，如订阅收入、实施服务收入，甚至本地化部署的收入也都记入TCV。

粗看起来这也没什么问题，无论怎样收到的钱都是钱嘛。

其实，TCV只是一个“理论”收入，而不是“实际”收入。因为里面有一部分钱，可能根本就收不到（但这不会影响TCV的“作用”）。

关于TCV，SaaS交易中有两个内容，让收入变得不确定。一个是多年期合同，另一个是预付费。有人认为二者是一回事，其实不是的。

顾名思义，多年期合同约定客户的服务年限，即客户必须承诺接受服务的年限，并按照合同约定续费。需要说明的是，多年期合同是受法律约束的。

而预付费是指，除了首年外，客户预先支付尚未接受服务的费用。

这样，SaaS收入就可能会包括了预付费和非预付费交易。前者确能收到钱，而后者多数情况下收不到。

为什么这么“不靠谱”的指标，还有那么多人相信它？

还不是因为SaaS最能吸引人的特性：即订阅模式可产生可预测收入。这让TCV这个指标变得更有“实用性”和利用价值。

假如你刚签了一个ARR为10万元的服务合同，期限为5年。大部分情况下，你收到的是首年的ARR，10万元，再加上实施服务等费用，比如说5万元，实际收入15万。

但这区区15万，不足以表现公司的增长能力，对提高估值更起不了多大作用。所以你可以不说首年收入是15万，而是宣称你有一个55万的TCV，大合同。

如果SaaS公司收入都是这种算法，那增长速度就可以成倍地提升，200%都有可能。

简直太有面子了。

不过，需要说明的是，这个增速是TCV的增速，不是ARR增速。

这就有问题了。

比如上述例子中，如果实施失败或其它原因，最多收入也就15万元，其余的40万是收不到的。按照LTV/CAC>3的说法，这笔交易产生亏损。

等等，不是说多年期合同是受法律约束的吗？

这就想多了。也许Salesforce可以做到；但作为初创公司，根本没那个与客户较劲的能力。

由此可见，其实TCV这一套路，经不起商业逻辑和营收实践的推敲。

但是，SaaS业务还需要利用TCV来说很多事。为了证明TCV的确定性和增加初期的实际收入，还得在多年期合同和预付费上进一步动脑筋。

多年期合同还好，但预付费就难了。因为客户也不傻，在上述例子中，根本没有客户愿意一次预付2年，即20万的订阅费。

如果有，则客户必定是想要一个较高的折扣，作为兑换条件，交易才可能达成。

显然，合同期限越长、预付越多，折扣也就必然给的越大。这种情况下，TCV看起来有高达数倍的增幅，但ARR的负增长也就越大。人都有报喜不报忧的心态，前者常被夸大，而后者常被被隐藏起来不提。

这样一通操作下来，既有了TCV高速增长的面子，也有了增收预付费的里子，何乐而不为呢？

不过，这是实实在在的饮鸩止渴。

首先，这种收入策略的结果，可能会成为一个交易的笑话。比如5年的合同期限，除了2年打折的预付收入之外（损失了ARR），后面3年大概率收不钱。

别提什么法律约束，难道还能起诉客户不成？

其次，为获得多年期合同，而必须向客户提供的大折扣，这使ARR的增长快速萎缩。

对于一家SaaS企业，ARR的负增长才是最大的伤害。

再次，预付交易带来的恶果很快就会显现。即未来一段时间内，现金收款出现断流。这让企业进入恶性循环，销售只能去找更多的预付费交易。

还有，预付交易很容易让SaaS公司“上瘾”。既然收到钱了，也就无需为客户提供什么进一步的服务。这就违背了SaaS的经营逻辑，最终导致“上头”。

最后，在成熟的资本市场，TCV的套路已经越来越被看穿和不被认可。有融资和IPO打算的SaaS创业公司，还是要回归到ARR作为衡量指标的正路上来。

ARR的增长，才是衡量一个SaaS企业收入的核心指标。

这个道理很简单，因为ARR增长代表了两件事：第一，在任何情况下，公司都能保有收入；第二，收入还会越来越多。

所以，忘了TCV吧。

扫码加入知识星球，与我一对一交流

图片

表情

了解加密货币到加密货币的互换

1、什么是加密货币互换？加密货币到加密货币的互换是指以现行市场汇率将一种加密货币直接兑换为另一种加密货币。与需要法定货币存款和较长流程的传统交易所不同，加密货币到加密货币的互换可以无缝地促进交换。掉期在提高加密货币的流动性和效率方面发挥着重要作用。该功能使用户能够将他们的加密货币与钱包中的其他代币进

区块链头条

李彦宏：开源大模型不如闭源，后者会持续领先；周鸿祎：“开源不如闭源” 的言论是胡说八道

架构师大咖架构师大咖，打造有价值的架构师交流平台。分享架构师干货、教程、课程、资讯。架构师大咖，每日推送。公众号该公众号已被封禁0、李彦宏：开源大模型不如闭源，后者会持续领先当今

源码共读

【第129期】程序员的新宠：三款终端工具，让你告别Xshell！

概述 WindTerm：跨平台的SSH利器首先介绍的是WindTerm，这是一款使用C语言开发的跨平台SSH客户端。它不仅完全免费，而且没有商业使用的限制。WindTerm支持SSH v2、Telnet、Raw Tcp等协议，而且性能出色，甚至超过了FinalShell和Electerm。功能

前端微服务

字节员工：35岁以后被裁员的，后来都走了哪条路？现在2-2，要不要利用最后一年拼命上个岸。

架构师大咖架构师大咖，打造有价值的架构师交流平台。分享架构师干货、教程、课程、资讯。架构师大咖，每日推送。公众号该公众号已被封禁在当今竞争激烈的职场环境中，年龄并不总是一个决定性

源码共读

上班的时候，有一群摸鱼搭子非常重要...

上班的时候，有一群摸鱼搭子非常重要！一到上班时间，他们就从四面八方涌进群里冒泡...从八卦聊到股市、从职场聊到乌X兰局势，偶尔还会复读、相亲、battle...然后，下午6点钟准时消失不见...所以你要不要加入我们一起摸鱼？我们有北京、上海、深圳、广州、杭州、武汉、成都、南京等8个城市的摸鱼群，还有

产品经理日记

周四002 瑞超：同样落寞的境遇——北雪平vs埃尔夫斯堡

上赛季最终排名联赛第9的北雪平本赛季伊始表现不佳，4轮战罢他们仅以1胜1平2负的战绩排在倒数第三，这支历史上曾夺得13次联赛冠军、6次杯赛冠军老牌劲旅，正如英格兰赛场上的一众百年俱乐部，在低谷中不断探索着出路。球队主教练安德烈亚斯·阿尔姆曾是AIK索尔纳及赫根队的主教练，他于今年年初刚刚拿起球队教鞭

产品与体验

雷军辟谣了！不是高考状元，卡里也没有冰冷的 40 亿

架构师大咖架构师大咖，打造有价值的架构师交流平台。分享架构师干货、教程、课程、资讯。架构师大咖，每日推送。公众号该公众号已被封禁最近很火的雷军简历，听说落魄时卡里只有冰冷的 40

源码共读

“渣女”怎样抵抗收入暴跌，去杭州找大厂程序员“接盘”

一位好友给我分享了一张图片，看过之后，我直呼毁三观。不知是哪位大厂员工蒙在鼓里多年，被“渣女”耍的团团转。这也难怪外面传“要嫁就嫁程序员，钱多话少死得早。”敢情成为了某些“心机女”的接盘侠。我不由得想起了曾经轰动一时的“程序员苏享茂事件”，被前妻翟欣欣索要千万跳楼自杀。我在网上详细查了这个案件资料。

Python涨薪研究所

日本影山优佳最新杂志照，展现充满透明感的美丽

今天的图文分享的是影山优佳的杂志写真。元日向坂46的影山优佳，登上了写真杂志《周刊FLASH》5/7和‬5/14合并号的封面。影山优佳是日本艺人、女演员、前偶像。身高155厘米。2001年‬5月‬8日‬出生‬于‬东京都。2023年7月从组合日向坂46毕业，之后作为演员活跃的影山优佳，在《周刊FLAS

python教程

盘点一个使用超级鹰识别验证码并自动登录的案例

点击上方“Python共享之家”，进行关注回复“资源”即可获赠Python学习资料今日鸡汤江上几人在，天涯孤棹还。大家好，我是皮皮。一、前言前几天在Python钻石交流群【静惜】问了一个Python实现识别验证码并自动登录的问题，提问截图如下：验证码的截图如下所示：二、实现过程这里大家激烈的探讨，【

IT共享之家

​SaaS业务的收入，究竟该如何衡量？

SaaS业务的收入，究竟该如何衡量？