6种B2B平台和4种买家群体

耗费了些时间，整理了下最近觉得不错的一期音频节目^[1]笔记。音频内容来自 2018 年，但基本适用现在。这些内容帮助我梳理清楚一些电商平台的分类，以及对于电商平台，后续的一些走向，帮助我更加了解电商业务。

下面是整理的内容。

平台类型

B2B 平台，按照电商发展，分为 6 种类型。

第 1 种，垂直贸易型

比如：找钢网。这类网站以采购原材料或者非消费品为主。最早都是从 1 个行业切入。下游的的小B商家过来采购，是用于生产制造，而不是直接再次贸易，和 1688.com 批发采购不同；上下游比较集中，需要这些原材料、生产要素的上下游企业不会太多。这类行业前期需要大量资金投入，资金周转慢。而且对于提供原材料的上游，很多大宗原材料都在国家管控范畴（避免完全的市场化带来的经济的不稳定）。

商业模式上，由于上下游集中，广告模式不适合，因为这种产业链里，大部分都是老买卖的关系。会员费也不适用，因为上下游的数量是有限的。所以这种，最终都走向了自营。因为商品原材料本身，有一定的溢价能力。整个生产和供应链链路越长，这中间可能带来的这个商品价格的波动就是越不确定的。所以短的交易链路，相对长的交易链路，赚的利润有限。

所以这类垂直贸易型网站，越来越多的采取自营模式。他们的自营和比原来传统贸易商自营的好处是，通过互联网的方式，能够吸收到更多的 1 级、2 级分销商。也就是原来可能 1 级 2 级 3 级 4 级各种各样的分销商都会有，但是通过互联网方式可以部分的缩短今天的贸易链路。所谓的互联网化的供应商，下游的这个买家可以有更多层次和更多类型。

第 2 种。垂直行业型

从专业的知识到专业的选货工具和组合工具，都做了一站式的方案，使得通过这些工具和服务和内容的价值，吸引了更多专业人士。比如一些卖芯片的网站。

第 3 种，MRO

用于维护、维修、运行设备的物料和服务。切的是工业品里长尾商品，快速现货的需求。企业的商品经营，是一些爆款品类 + 长尾现货组成。比如：想去买鱼丸，在一般的小型的店可能找不到，但是我可能去了非常大的那种仓储式超市的时候，那里面就会有这些商品。

所以其实也是一样，比如你要一个扳手、电钻。有一些就是小店它只能有一些最常用，然后卖的最火的东西，一旦涉及到长尾的商品，那么可能都会没有。所以这些供应商，都是负责某一个领域的长尾商品，比如电工电器、日常家居等等。

又由于这类平台今天积攒了足够多的企业长尾需求，所以使得规模化的壁垒一旦建立，很难被超越。原因是今天你要做长尾商品，同时又不能做非常深的库存，这个时候就需要有非常强的渠道。而这些强的渠道背后就是今天所有采购者对于渠道的认知，他认知你的渠道是做什么的，是做长尾现货正品的补货的一个渠道的话，那么未来会越来越多类似需求的人在这样的平台上去购买。

一旦购买的时候，长尾现货的差价其实是非常价格不敏感。当你今天对这款商品的迫切度非常高，这个时候你对它本身的价格的需求远低于今天对于服务的需求。

对这类网站未来的挑战是什么？就是偏综合类的网站，类似于像1688、淘宝这样的网站，甚至天猫和京东这样的网站，将来会不会把长尾这种模式分散给非常多的中小卖家去服务。

中小卖家的服务，如果线下的配送模式和服务模式就像饿了么一样，能够有专门的地面服务部队的时候，那么线上的商家，就可以去服务于各地的中小企业。

第 4 种，平台黄页型

比如早期的 1688.com 和现在的慧聪网。就是过让供应商入住它的网站，并且通过实名认证。然后把商品、商家信息放到网站。这个时候有很多传统的 B2B 的批发商家会去网上找资料，和在搜索引擎找资料一样。在垂直类 B2B 网站，他们能更快、更精准、更真实的找到他们想要的这些供应商。找到之后，就可能通过电话各种方式去联络到这些供应商。

这一类的网站最早服务于非常多的中小企业，不管是中小企业的买家和中小企业的卖家，都会在这些网站上面去找对方。所以这些网站最早大部分都是非消费品。

这类网站商业模式以会员和广告为主，因为它的上下游足够分散。天花板也非常明显，因为大部分的用户他的交易还是在线下，然后他的老买卖关系最后还是在线下。今天它能够产生的营收，还是局限于今天他的会员和他的愿意付费的会员广告费。

第 5 种，工具型

属于行业型 SaaS 工具。比如商陆花、秦丝。在垂直的领域做线下服务，一般都会在档口周边有非常强的服务团队。做档口经营的采购商管理，和经营管理（开单、发货、库存）。

第 6 种，平台贸易型

1688.com 的消费品，就是在线贸易型。在 1688.com 上有非常多的采购的用户是淘宝的卖家，微商跨境的卖家，还有包括京东、拼多多、亚马逊，很多很多的这些卖家，还有包括一些全国各地的小店，都在 1688.com 进货。

第 1 类客户是微商、跨境商家，以前的进货渠道，有一部分人是通过周边的产业带和档口进货，但是今天一旦跨品类，就没有渠道了，这时候他们就需要有一个网上的更多的渠道能够支持他们把品类做扩展。第 2 类，是线下小店原来都是从当地的二级三级批发市场进货，但是发觉在 1688.com 上也能找到源头的供应商，不去档口批发，在线上也有货，于是这些商家也会慢慢接受线上贸易。

这个商业模式里面还是以会员费和广告为主，因为 1688.com 的消费品和 1688.com 的非消费品还是放在整个网站里面同时运作，同时背后有一支销售团队来去做整个网站的会员广告费的转化，这是 1688.com 营收的最根本来源。

买家群体

电商角色里，包含 4 种类型的买家。第 1 种叫做泛电商，第 2 种叫做线下店铺，第 3 种叫做企业，第 4 种叫做二三级批发市场档口。

第 1 种，泛电商

淘宝的卖家、微商、跨境的卖家、B2C 的卖家（京东、天猫）都算泛电商。泛电商现在主要聚集在平台贸易型和工具型平台上。

这一类型的买家变化。

这一类型的买家的规模，它是持续高速增长，因为整个的 B2B 的渠道多样化和门槛不断降低，同样买家的门槛也在降低，比如说我们说社交电商，其实它是比今天很多 B2C 的电商的门槛更低，所以它的从业人群会不断增加。

第二个卖货的门槛要不断降低。也就是说今天这些做泛电商的人，今天不管是通过直播，通过社交的方式，通过什么方式去卖货，他们的卖货方式会多种多样，但是他们的门槛会越来越低，不一定完全是需要你会去懂营销，会去做广告，也许你只要有某种特殊技能，也许在抖音上也能卖货，所以今天卖货的门槛不断降低。

这类人群的特点：高频、小单、多SKU、浅库存。抗风险能力低。

第 2 种，线下门店

线下店包括线下的一些生活服务，线下的配饰，服装，线下的餐饮、母婴、五金，各种各样的线都还是长久的存在。

线下店的人群其实还是持续增长的，因为今天我们说的线下店的生意不好做，但不表示今天线下店是持续所谓的衰退，越来越多的人，在改变线下店的生意模式。比如说天猫小店、盒马。很多的线下的这种商业模式都在升级，这些升级的背后，它也会对于货源有很多升级。比如卖一些进口货货源、差异化货源。

未来线下不是一个简单所谓的供货的需求，它会从今天的送货、营销、数字化各方面都会对整个线下的整个供应链提出更高的要求。

线下店的采购如果在线上的话，第 1 个是平台贸易型平台，第 2 个是 MRO ，第 3 个是工具型平台。平台型可以理解，反正商品的丰富度足够高，对他们来说有价值。讲讲工具型，有很多的线下店它需要它的整个产品有升级、有差异化，那就需要有些档口的特色的上新的商品能够快速看到，那么今天像很多的一些档口的 App，对他们来讲就非常有用。

第 3 种，企业

主要是一些对办公用品、原材料补充采购。企业的主营业务采购，还是通过传统渠道，因为主营采购的商品，这些渠道在整个商品的数量、金额交付方式上都有很大的差异。它不是一个简单的在线贸易可以承载，这里面还有非常多企业的合同，包括这里面一系列的跟财务相关问题。

那么企业采购里，一些零采的临时采购的补充性的，还有一些办公用品，都是可以通过线上来解决。

第一，企业采购，它的规模明显有天花板。因为你要办一家真正的生产型企业和贸易型企业，而这背后需要有一些资产投入，那这些资产的投入就需要一定的资本，同时它又需要一定的时间周期才能够变现。那么对于买家门槛就会比较高，那么买家门槛比较高，自然买家的规模就是有限。

第二，专业化程度要求很高，现在企业的采购它需要的是一些非常专业性的东西，这个时候不管是品牌的专业度，还是今天行业的专业度，都需要这一类的提供货源的网站能够匹配上。

第三，因为企业主营的采购还没有搬上来，大部分都是临时采购和今天的一些这个所谓的办公类的采购，主营的采购还是在线下贸易为主，所以交易的规模也有限。

企业采购主要会在哪些平台上呢？第 1 个平台行业型，第 2 个垂直贸易型，第 3 个垂直行业型，第 4 个 MRO。平台黄页型很简单，因为这些企业它可能有一些线下的一些主要的采购原材料也要找一些工厂，这时候他通过平台黄页找到对方的电话，跑到对方的企业建立连接，所以这是最传统的 B2B 怎么获得它主营的一些原材料采购的方式。

再说说垂直行业型平台，企业如果要采一些临时的电工电器，一些所谓的元器件的话，它可以通过垂直行业新的一些网站找到一些电子元器件，并且临时采购过来，还可以找到一些 MRO 的网站，去把一些电工电器直接采购过来。

第 4 种，二三级批发市场档口

这类群体现在也在求变。他们的下游的店铺，不管是线下店，还是原来服务的周边的企业，还是今天服务的一些原来的泛电商，都在慢慢的往线上去做采购，往他们的上游走，他们也要寻求它的转型。所以这一部分的人，第一个他们的人数和经营的人也会慢慢的下降，因为他们的客户在往上游走，那么自然他们的价值就会变弱。

第二，这类群体他们现在能够提供的这个能力其实还是比较有限，所以慢慢在往服务转。有些原来去做二级贸易商和二级开发商的这些角色，都开始成长，成为中间的一些所谓的物流配送商。

二三级批发市场档口当前还是在包括平台黄页型、垂直行业型、和 MRO 上采购。但这群人将来一定会这样形成为服务商，而不是原来的贸易商。因为他们的贸易价值会越来越弱，而他们的服务属性会越来越强。因为他们当地的服务属性，他们今天有一定的资金的服务属性，和他们今天本身有一定的客户关系的服务中心，这些都能够成为他们很大存留下来的价值。所以这些企业一旦转型成功之后，他们就是非常好的服务的角色。

参考资料