快手电商：一年内打造100家年GMV十亿的生态服务伙伴

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文｜陶艳梅

题图｜Pexels

直播电商作为去年最火热的风口之一，一直备受市场及资本的关注。

大概从快手直播电商的GMV增长中就可以一窥全貌：2020年快手直播电商GMV达到了3812亿元，实现了同比5.39倍的增长。

7月22日，在杭州举办的2021快手电商服务商大会上，快手电商负责人笑古把电商业务今年的战略发展重点总结为了3个“大搞”：大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商。

“STEPS”

品牌在快手的营销方法论

一直以来，快手坚持以人为本，营造了平民化、强社交的良好社区氛围，使得用户与主播之间形成了彼此依赖与信任关系。在此基础上，快手电商以“极致信任”为核心，形成了“以人带货”的电商模式。

此次快手电商服务商大会透露的另一个信号是，品牌也会成为快手电商重点布局的方向之一。

笑古认为，品牌分为两种，一种是传统知名品牌，另一种是产业带升级下的新品牌。

为更好地服务好品牌，快手特别成立SKA品牌运营中心，并提出“STEPS”方法论。

“STEPS”，即代表Self-operation、Traffic、Elite distribution、Private domain、Specific supply，具体是指品牌自播、公域流量加持、达人分销合作、私域经营复购、品牌渠道特供5个方面的内容。

品牌运用STEPS的逻辑是，当品牌进入到快手之后，平台首先推荐品牌做分销，通过测单款、测专场来验证，快手“老铁”到底喜不喜欢产品；其次，测试内容账号，测试什么样的内容更吸引用户。对于这个阶段的品牌来说，选品逻辑、粉丝留存、标签积累至关重要，这一系列指标会直接影响店铺的消费者定位精确度。

当测试期通过之后，品牌会进入爬坡期，在这期间，品牌可以开始引入店铺自播和商业化投流，快手会在这个阶段开始进行1.0的流量助推，等到品牌能够自己承接流量之后，品牌可以自己形成滚雪球效应。

过去一年，大量消费品牌在快手电商的生态中脱颖而出，芈仓有好货、江南印象、口水娃、合味芳螺狮粉等品牌均在快手实现快速成长。

易心优选：

大量中尾部主播更需要专业服务

优质的服务商可以帮助商家和主播更快地适应快手生态。服务商究竟是如何服务好平台上的主播与商家的，为此亿欧EqualOcean专访了服务快手电商官方授权的服务商——易搜集团高级副总裁吴奇。

山东易心优选供应链隶属易搜集团旗下，是快手电商官方授权的直播基地。围绕互联网业务，公司现有四大板块的业务，在直播电商业务方面已经在济南、临沂、沈阳、杭州四个地方成立了5块基地。

虽然运营及服务主播仅一年左右的时间，易心也积累了不少知名的案例，比如与快手主播三姐合作前，粉丝50w，场均GMV 60w，在线人数3k，合作后，GMV突破550w，在线1.5w，新增5万粉丝。

对于平台上的一些新品牌，易心优选也有丰富的合作经验。家居新品牌“潘张严选”，合作前粉丝62w，场均GMV 40w，平均在线1k；合作后，新增粉丝4w，GMV突破300w，在线人数1w+。

但吴奇也坦言道，当下直播电商的生态里有一个问题亟待解决：头部主播的服务流程与能力已经足够，但往往占大头的中尾部主播没有得到足够的关注，更需要第三方协助建立完善的直播运营流程。

2020年直播电商突然迎来爆火的风口，易心优选从去年开始逐渐运营直播电商板块，但是经过一段时间的服务之后，易心就发现主播的需求不仅只在投流，还涉及到货品等很多的需求，因此在快手的扶持与鼓励下，易心开始做供应链基地。

“去年的时候快手就有这种想法，在快手的需求与建议下我们建立了直播基地。”

今年6月，在快手电商的帮助下，基于原来本就较为完善的部门与配置，易心进行了新一轮的人员调整与资源配置，现在能给主播提供更加全方位以及更专业性的服务。

按照现在的服务流程，易心在接到账号需求之后，会先进行账户诊断，判断该账号粉丝的整体客单价水平，适合带什么种类与货量的产品，再据此去推荐适合主播带货的货品。

此外，中尾部主播所面临涨粉的问题，也需要专业的服务商提供判断与解决方案以及后续的运营服务。

在这方面，易心推出了流量推投、人设巩固、直播间搭设、直播流程、上货分配把控等方面进行了把控，同时在视频及个人主页上做了一些修改，主播的人设和氛围感会越来越强，粉丝得以留存，这样主播的带货能力才会越来越强。

在快手电商的生态中，服务商是基于专业服务和产业协同的新物种。

对于现在的易心而言，首要的重点是如何把基地去盘活，给品牌方和主播提供相应的服务；其次，现在的直播人才还远远没有满足需求，易心也希望能够跟上快手的步伐，积累大量的人才，实现真正的产业协同。

在快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉看来，有两个基石的能力能够直接决定服务商的利润空间。第一个是供应链的能力；第二个是服务履约能力，每个服务商都应该关注售后、逆向的流程以及客服，这些直接构成了消费者体验。

优质的服务商，可以通过更好的流量经营、更极致的选品、更专业的主播服务以及更优质的履约和体验形成服务商价值飞轮效应。

“造风者计划”：

扶持200家年GMV过亿的生态服务伙伴

作为一个以直播短视频内容为主的平台，快手链接了各种各样的角色，内容创作者、主播、粉丝、再到主播背后的源头工厂以及经销商，如何使这些参与者产生更高效的协同，这涉及到背后千万个服务商的运营能力与服务水准。

此外，有别于传统电商，直播电商生态是双供给驱动方式，既要有商品的供给，也要有主播服务的供给。这种双驱动生态决定平台需要更多的服务商，来帮助商家和主播向消费者提供更好的服务。

在这种双供给驱动的生态里面，主播、商家两者之间构成了多样的交易结构。

服务商能够向主播和商家提供全链条的服务，帮助主播和商家向消费者提供更专业的服务。

“我们的目标就是在一年内能够做到100家年GMV十亿的生态服务伙伴，能够扶持200家年GMV过亿的生态服务伙伴。”

李丛杉在演讲结束前说：“非常希望和大家守望相助、协力共赢，共同成为直播电商大赛道的造风者。” 

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