大搜车等待上岸，十亿美金看不到未来

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作者 | 魏宇奇 编辑 | 关山

“没有中间商赚差价”、“创办一年，成交量就已遥遥领先”。

互联网二手车平台走入公众视野，不是因为解决了二手车行业存在已久的顽疾，而是铺天盖地的广告。广告大战的源头不是声量最大的瓜子二手车，其实是大搜车。2013年，大搜车拿到晨兴创投、源渡创投数百万美元的融资后，就在北京地铁上投放了大规模的广告。

广告大战最大的获利方或许只有旱涝保收的分众传媒。参与者虽然借此确立了江湖地位，但背上了巨额营销支出，同时模式也没走通，最终导致亏损连连。

4月16日，这场广告大战的“发起者”大搜车，任命邹钦为CFO，负责集团财务管理、投融资、法务及相关企业发展事务。这意味着，大搜车距离上市已经不远。

大搜车在互联网二手车行业中一直是个特殊的存在。它从B端入手，以SaaS为基础的模式，在理论上有重构二手车行业的可能。但无论是独特的SaaS业务，还是野蛮生长的以租代购业务“弹个车”，都无法让大搜车平安上岸。何时实现建立生态重构行业的目标，对大搜车来说仍是遥遥无期。

01 二手车平台排队上岸？

 

独角兽引入CFO，通常是上市的前奏。小米曾在2015年引入了主导完成DST对小米投资的DST前合伙人周受资任CFO，彼时也引起了小米即将上市的猜测，但被雷军否认了。

 

据了解，大搜车新任CFO邹钦在华尔街顶级律所美国达维律师事务所任职期间，完成过多个大型港股、美股IPO项目，有着丰富的IPO经验。同时，邹钦与大搜车创始人姚军红曾经同样位列神州系管理层，担任过神州专车CFO。关于是否即将上市，「科技新知」联系了大搜车方面，截至发稿未获回复。

 

从优信成立算起，互联网新势力在二手车行业已经发展了9年有余，如果算上58同城，时间则更长。在此期间，诞生了一家上市公司“优信”。已经上市的优信，给舞台中央的独角兽们，以及火热的二手车行业，都泼了一盆冷水。

2017年，优信的净亏损27.478亿元（人民币，下同），与2016年的13.929亿元相比，增长了97.3%。全年运营支出30.268亿元，其中有22.031亿元用于营销和销售，规模比总营收还要大。

2018年，优信的营销费用上涨到26.8亿元，占八成总营收，净亏损15.38亿元。2019年，优信的销售与营销费用迎来了下降，但仍没走出亏损，全年亏损了12.92亿元。

表面上看，造成优信难以走出亏损困境的原因，在于营销与销售费用过高。其实，营销费用过高固然影响到了优信的盈利，但业务模式不成熟才是关键所在。

此前，优信的营收来自于三部分。其中包括B2B（商户和二手车商）产品“优信拍”、B2C产品（二手车商和消费者）“优信二手车”。优信的金融业务，通过为个人用户提供贷款服务获取收入。在陆续剥离金融等业务后，优信目前的重点在于解决异地购车问题的“全国购”业务。

一直以来，有二手车购买意愿的消费者碍于现实条件都只能选择本地的车源。优信“全国购”的出发点，就是让用户可以在全国范围内选择车源。这项业务和优信的其他业务一样，都瞄准了行业痛点，但实际效果与规划存在相当大的落差。在2020年第三季度，优信的营收同比下滑了80.76%，仅有7640万元。

可见，抢先一步的优信，不仅让外界看到了互联网二手车平台对营销的依赖，也暴露了在目前无论是B端还是C端，都无法为它们持续造血的残酷现实。

同样是互联网二手车平台的大搜车，在模式上虽然和优信存在不同，但依然难赚钱。

在营收上，大搜车创始人姚军红曾表示短期内依赖SaaS和供应链，2019年实现了“全公司盈利”。

 

然而，去年年初大搜车却爆出了裁员的消息，且比例高达70%。尽管姚军红出面辟谣，称涉及员工比例只有13%左右，并提供了“N+1”的赔偿。但本就脆弱的线上二手车平台模式，叠加疫情的不利影响，无疑让大搜车的持续盈利能力不容乐观。就在去年4月，大搜车还从渤海银行手中拿到了50亿元的综合授信额度。

与此同时，大搜车的另一项重要业务 “弹个车”，也已失速。在2018年618期间，弹个车成交量达13434台，2019年618的成交量涨到15673台。2020年，“弹个车”虽然继续参加了618，并启动了全员备战模式，但没有像往年一样对成交量进行宣传。

姚军红在接受采访时也直言，二手车行业在疫情的影响下，“不会有那么大的交易量了”。 

对未上市的大搜车，以及车好多来说，在拿遍了一级市场的资金且自身又无法持续造血的情况下，不得不要把上市摆在桌面上了。

02 上下通吃的野心与现实

 

大搜车与瓜子、人人车等晚辈，以及资历更老的优信相比，选择了一条逻辑不同的路。不管是瓜子还是优信、人人车，它们在逻辑上，都有“去中间商”把自己变成中间商的痕迹。

大搜车最初走的也是这个路线，它的寄卖模式把二手车商和个人的车放在旗下的门店售卖，盈利方式是从交易中抽取3%的服务费。但大搜车很快就转型了，原因是二手车是一个卖方市场，消费者容易找，但车源难寻。如果没有车源，大搜车就无法生存。

转型后的大搜车，与友商呈现出明显的不同。

目前，大搜车的业务可分为针对C端和B端两部分。C端业务的代表，就是饱受争议的“弹个车”。用户可以在“弹个车”平台上，以低首付的方式租车一年，之后通过分期、续租、买断的方式获得所有权，这种模式被称为“融资租赁”或“以租代购”。

 

大搜车与友商相差最大的地方在B端。它把重点放在了SaaS方面，通过“大风车”和“车牛”为二手车商提供赋能。同时，大搜车还涉足了供应链环节，通过“运车管家”为行业提供仓储和物流服务。

如果说打着“没有中间商赚差价”的瓜子，最后把自己变成了中间商，开始和传统二手车商抢生意的话，此时的大搜车就是二手车行业的“贴身管家”，消费者可以在平台上选车，车商可以在平台上卖车并且对门店进行管理。

目前大搜车共有九款产品，其中有六款属于SaaS，覆盖了交易、营销、物流等环节。还通过入股金蝶国际旗下的“金蝶汽车网络”，进入了财务和云服务环节。

以“大风车”为例，它分为评估、信息管理、营销、报表四部分，贯穿了从质量评估到门店管理的全流程。车行168、卖车管家、车易拍等产品，在功能上与大风车大同小异。

 

可见，与瓜子、优信相比，大搜车在逻辑上有着本质的不同。它一方面通过C端B端两手抓，掌握行业上下游，另一方面用SaaS为车商提供服务，以解决痛点的方式绑定车源，从而建立新的二手车生态。

贝壳找房不仅把上亿套房源搬到了线上，还通过ACN合作网络体系为经纪人和经纪品牌赋能。其中涉及的方面和“大风车”所做的高度相似。贝壳找房将房产交易分成了10个角色，包括房源录入、房源维护、客源推荐、客源成交等。

也就是说，大搜车很早就做起了产业互联网。而从贝壳找房和58同城的对比来看，大搜车似乎已经稳操胜券。

但是，截至目前，大搜车仍然没能在二手车行业内，形成类似贝壳找房在房产交易方面的优势。

原因在于，SaaS虽好，但需要企业长时间的高投入。而大搜车在2018年为了和友商竞争，不惜大打价格战，宣布未来五年内只收取1%的手续费。在造血能力薄弱且友商都在跟进的情况下，大搜车的先发优势能保持多久需要打上一个问号。

03 “58”还是“贝壳”？

 

4月初，安居客正式递交了招股书。尽管58同城创始人姚劲波，曾数次质疑贝壳找房（以下简称贝壳）的模式存在垄断性质，联合21世纪不动产、麦田、我爱我家组建了“反贝壳”联盟。在反垄断落下重锤后，还亲自在朋友圈中公开呼吁处罚后者。

但是，58的退市和越长越像贝壳的安居客，都表明互联网和传统行业结合，只涉及信息层面是远远不够的。

 

有过租房被骗经历的姚劲波，并没有消灭虚假信息。在他创办的58同城平台上，虚假信息层出不穷。问题的根源正在于，58同城的商业模式只涉足了信息展示环节，没有进一步进入上游的房源以及下游的交易环节。这让它在虚假信息、黑中介等行业乱象面前无能为力。

反观贝壳，出发时间虽然比58同城晚 ，但通过“信息+真房源+交易标准”的模式进入了房产交易的整个流程，把控能力更强。

模式不同的结果是，早早上市的58同城在去年退市，而贝壳无论营收规模还是市值，都超过了58同城。

安居客虽然通过收购“爱房”和“巧房”，补齐了在交易服务方面的短板业务，为经纪人提供了SaaS解决方案。但交易服务业务的占比最高只有3.5%，对安居客的帮助并不大。同时，安居客整体的规模，也已经被贝壳拉开了巨大的差距。

2020年，安居客的营收为80.52亿元，贝壳同期的营收高达705亿元。贝壳同期的净利润为27.8亿元，安居客仅有19.55亿元。

58系的节节退败，说明在“互联网+传统行业”，也就是产业互联网这个方向上，仅做单纯的信息撮合是没有竞争力的。这也是瓜子、优信、人人车，最初都选择C2C（个人与个人之间的电子商务）路线，如今又都不得不介入到更多环节的原因所在。

也就是说，从贝壳乃至“淘宝+支付宝”这两个相对成功的产业互联网案例来看，谁能先为存在顽疾的传统行业，打造深入到全流程的平台，谁的突围成功率就更大。

从这个角度上看，瓜子、优信更像58同城，大搜车更像贝壳。大搜车突围而出的概率很大。但是，如果把房地产行业和零售行业换成二手车行业，那大搜车的情况就不容乐观了。

 

首先，淘宝虽然是零售行业的晚辈，但在此之前，行业已经在商品、交易、运输等环节上有了清晰的规则，而二手车行业至今仍是“一盘散沙”。

前二手车从业者程浩然对「科技新知」表示，仅车源评估环节就很难建立统一的标准，售后和其他环节的问题同样不少。这其中不仅涉及技术问题还涉及人性问题，“车贩子和人贩子只差一个字”。因此，二手车行业对大搜车等互联网公司提出了更大的挑战。

房产交易虽然同样低频且顽疾众多，但一来房产是中国人的刚需；二来，有链家十几年行业经验做保障，这让贝壳对整了个有更大的掌控力。

其次，贝壳和淘宝的基座都是数据，前者的体现是房源，后者的体现是商品和支付，有足够多的数据才会有交易，平台才能从中获取收益。

姚军红在多次的采访中都强调了数据的重要性，并且提到金融业务对大搜车盈利的重要作用。但是与零售行业相比，二手车行业的交易天然就是低频的。就算你的个人用户、车商和车源都是行业最多的，但低频次还是限制了数据的“量”。

如果没有数据的支持，大搜车就很难完善产品功能，不利于做好生态。同时，更容易让大搜车盈利的金融业务，也会因数据规模不足而受影响。目前二手车平台的金融业务类型，多是助贷和保险，如果交易量不多，助贷和保险业务的规模也做不起来。

如此一来，利润最高的业务就无法为企业的长期发展提供燃料。这和淘宝以及贝壳的情况是相反的，二者一个有B2B业务做现金奶牛，一个有链家提供支持。

因此，大搜车的生态梦虽然美好，但缺乏强有力的支撑。此时，不管是融资还IPO，都只能在短期内缓解它的焦虑，无法治标又治本。

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