企服赛道下一次爆发，离不开与AIGC碰撞的火花

有人将中国的AIGC创业者或者说大模型创业者们分为两类——技术派与市场派。技术派信仰scaling law（规模定律），相信随着模型能力跃升、模型成本降低，AIGC终将在所有行业中赋能、变革，甚至颠覆一切。

市场派认为众多创业者在技术之间未必有那么大的差距，各家之间的技术方差会逐渐缩小，最终的胜利，属于最早在市场上开始滚雪球的人，而非最早在实验室验证技术的人。

两者之间的争议、辩论，也是中国大模型赛道、AIGC相关赛道的有趣看点之一。技术派将scaling law奉为圭臬，市场派也只肯押注有现金流回血。

其实也不怪市场派投资大佬看重现金流，甚至持有资产，都未必如现金流充沛更能吸引人。因为资产可能会缩水，比如万科最近出让的深圳湾总部用地，2017年拿地价31.4亿，现出让价22.4亿，持有六七年利息成本也占20%左右约6亿，等于亏了15亿左右，几乎腰斩。

而稳定的现金流，对于任何一家公司，尤其是企服公司，在当下都尤为珍贵，自然也成为投资人非常看重的点。

在近日盛景嘉成创投、金沙江创投联合举办的《企服公司如何借助AIGC实现不烧钱的爆发性增长》闭门研讨会上，盛景嘉成创始合伙人彭志强、金沙江创投主管合伙人朱啸虎就表达了同样的观点：企业要回归商业本质，要有自我造血能力；这只是第一步，企服公司更要拥有为客户新创造10倍价值或降低90%的成本的能力。

10倍价值，实现起来会有多难？两位投资人给出的思路也非常一致——AI是中国企服“改命”的关键因素，只有用AIGC赋能10倍价值才有可能。

10倍价值，那等于又是一个新的企服爆发期，何以可能？在流量成本愈加昂贵的当下，不烧钱，企服公司又能否实现这种爆发？AIGC在企服公司的市场拓展与产品开发中，又能够发挥出怎样的效用？

市场与技术谁重要？AIGC其实全都要

市场与技术谁更重要，其实是投资人抛给大众的一个争议题，引发更多人关注这个问题。

但投资人自己，未必需要做这道题。因为两者就是左右手，不可能只要一方而不要另一方。企服赛道的选择，不是二元论，市场落地与技术先进虽然并非绝对因果联系，但同时也并不冲突，而是要取决于创业公司在技术转化、市场拓展、需求挖掘等多方面的综合实力。

而AIGC给企服行业带来的，就不仅是新技术的变化，也带来了更多需求，让企业有机会去开启全新的市场。

 盛景嘉成创始合伙人彭志强

盛景嘉成创始合伙人彭志强在闭门会上就指出，为什么中国的软件公司发展得不温不火？为什么中国的 SaaS公司大多数陷入泥潭，只有极少数成功？关键问题在于企服公司是否有能力为别人降本增效。但过去这些年，企服公司自身都没有降本增效，比如，研发投入和销售转化之间严重不成正比，那又如何为别人降本增效？因此，企服公司要增肌减脂，要制定“极简增长战略”，与核心客户和核心需求无关的事情就应坚决少做或不做，“做除法”。

彭志强表示，企服公司要做到“把简单留给客户，把难度（复杂）留给自己”。只有通过AI新技术革命、极简增长方法论，找到不烧钱的爆发性增长道路，才能重新回到资本市场的主流。

那么，技术上如何做到“把简单留给客户，把难度留给自己”？AIGC技术自然成为主角。

比如，中国很多行业、企业都缺乏专业的数据分析人才，对BI有很大需求。但BI如何适配这么多行业的差异化需求？一个一个啃项目，不仅企服公司自己需要扛下研发成本高昂的代价，对于客户来说，在需要一些小功能时，又往往难以及时被开发满足。不仅没有“把简单留给客户，把难度留给自己”，最后企服公司自己反而被难度给难住了。

而新的AIGC模式，如GPT Store，数百万的应用可以在非常短的时间内开发出来，能够解决众多小问题，开发者也因此获得收入。

在成熟的企服市场，如美国，由于软件生态丰富，客户也更喜欢聚焦解决某一类问题的小而美软件而不是大而全软件。因为需求聚焦、就可以把功能做到极致，企业也更容易被整合，所以企服公司在IPO之外也有更多并购整合之路可以走。

时代变了

AIGC让企服从冷兵器进入火药时代

中国的企服赛道，从2000年用友推出REP开始算起，也有20多年历史了，to B市场对专业程度要求更精细，创业者往往也都是行业老兵，有过10年以上的从业经历。这一点不像C端企业，没卖过红薯的人一样可以卖好红薯，没有做过雪糕的人也并非不能打造潮牌雪糕品牌。C端创业，品牌营销的能力是可以跨行业复用的。

而B端不行。从聚拢人才、产品研发、建立品牌到搭建销售网络，再到满足客户差异化需求，建立产品价值认知，往往都需要漫长的时间。稳健成长的企业，往往寿命比一夜爆红的企业更长——不过企服赛道也不像C端，很难出现一夜爆红的企业。

在企服赛道，AIGC确实有着更多的想象，比如AI+OA，让 AI 技术在 OA 场景中快速将人、应用和数据进行匹配，实现多种协同应用场景下人机交互；还有AI＋CRM，AI+SRM，AI+ERP等等。

AIGC让企服行业告别了过往依赖大量人力和低效流程的“冷兵器时代”，迈入了一个以大模型、AIGC为驱动力的“火药时代”。这种转变不仅仅体现在工作效率的飞跃提升上，更核心的是彻底改变了企服的形态和战略格局。

怎么改变的？

金沙江创投主管合伙人朱啸虎

正如金沙江创投主管合伙人朱啸虎在闭门研讨会上举了一些例子：瑞典的Klarna公司通过GPT开发了一个24小时在线能处理35种语言的AI助手，很容易就代替了近2/3客服人员的工作。再比如金沙江投的一家AI面试公司，企服产品就很受大企业青睐，因为它解决了AI追问的幻觉问题。

朱啸虎指出，面试是非常严肃的事情，对于像腾讯、美团、招商银行这样的大公司来说，如果AI面试出现“幻觉”，AI追问了一个很傻的问题，这对于大厂来说是无法接受的。所以，控制并去掉“幻觉”是实际应用中非常重要的门槛。

他表示，今天的企服软件公司如果没有AIGC赋能，已经无法引起投资人的兴趣了，并且要在不烧钱前提下能够实现业绩100%的增长，且是纯的订阅收入，投资人才会愿意看一看，但也只是4、5倍PS，可以说今天的投资人是“既要也要还要”。这对创业者来说是非常大的考验，但真的好公司是可以做到的，所以企业一定要自我造血，有正向现金流。

在朱啸虎举的例子中，看似企服公司借助AIGC轻松实现了大客户突破或者很大比例的降本增效，但其中依然有很多门槛。而这些门槛，本质上在于数据，在于企服公司能否抢到重要场景的数据，能否将数据清洗好之后做垂直调优。

单单数据本身就很有价值，朱啸虎还透露，这家AI面试公司去年面试了100万人次，今年差不多能面试300万人次，每个面试大概30-40分钟，仅这些人机对话数据就很有价值。

朱啸虎表示，AIGC+是非常难的，最难的是行业的know-how、行业的垂直场景、行业数据，但+AIGC是很容易的，所有的软件都可以用+AIGC，其中有很多机会，甚至可以说，AI是中国企服唯一的希望。

当然，企服的时代已经变了，AIGC带来了足够多的弹药，既可以让你有机会从几把枪到有机会逐鹿天下，也可以让你早早被别人击倒，眼睁睁看着机会失去。

颠覆，正在企服赛道发生

中国为什么没有如Salesforce一样的世界级企服公司？

或许，市场，制度，技术之外，还有更多因素需要考虑。但干成任何一件事情，都需要聚拢足够多的人才，才有可能。而投资人中的市场派，似乎不讲究创业者的技术能力、亮眼学历，只看现在的市场表现、只看现在赚不赚钱，会不会标准太单一了？

其实也不是。

彭志强就指出，一个好公司应该有健康的现金流，并能可预见地赚到与估值相匹配的真金白银的利润。但“可预见的利润”，并不要求公司今天就赚钱，但必须能看到未来赚钱的前景，至于是一年后、三年后还是五年后的可预见利润，取决于公司的核心能力和发展潜力。

企服公司的未来，也同样要考量其AIGC方面的核心能力与发展潜力。

企服赛道所倚重的AIGC，也有很多未来可能发生的颠覆。

开源能不能追赶上OpenAI为代表的闭源？一旦OpenAI不能维持目前的领先优势，是否意味着开源的胜利？毕竟，开源就意味着有几万、几十万甚至更多的开发者参与，而闭源大模型再强，不过就是几百个程序员的一家公司。

企服赛道，属于巨头还是属于更多创业企业？过百个大模型，到底能有几个跑出来？

或许我们不知道谁能跑出来，但我们能预设谁都跑不出来吗？或许也未必。

不说大模型，单说企服赛道，这就是一个能够容纳成千上万个企服创业企业的大生态、宽赛道。

比如，美国的企服市场非常成熟，一般来说，除了全公司统一的软件或SaaS产品，甚至每个部门都有自己部门高度独立和专业的软件。即便是规模较小的公司，也可能同时运行着数十种不同的软件。这样的生态，也意味着在大而全企服巨头之外，更多小而美企服创业企业，同样拥有生长的土壤。

创业生态本就是一个动态变化、相互交织的生态系统。AIGC到底改变了什么？对于企服赛道而言，AIGC只有先给自己带来数量级变化的降本增效，才能随后给客户带来惊艳感。正如朱啸虎所说，要让客户像消费者一样产生尖叫，让客户能“见面签单”，第一面POC（Proof of Concept，概念验证）、第二面正式合同。

风险投资家，原网景创始人Marc Andreessen曾于2011年8月在华尔街日报上发表一篇著名文章，《软件正在吞噬世界（Software is eating the world）》。Andreessen认为，越来越多的主要企业和行业正在软件上运行并作为在线服务提供——从电影到农业再到国防。这些软科技公司，正在入侵和颠覆既定的行业结构。在接下来的十年里，预计会有更多的行业受到软件的颠覆。

Andreessen在13年前就卓有远见地指出，Oracle和Microsoft等大型软件公司日益受到Salesforce和 Android 等新软件产品的威胁，虽然看似两者并不直接相关。抢你场子的，并不是你的同行。

回到我们想讨论的问题，企服公司的爆发性增长，不烧钱能办到吗？其实还要要追问的是，企服公司客户的爆发性增长，不烧钱能办到吗？

毕竟，存量时代，企服公司的客户也更关心如何找到新的客户？如何做好留存复购？如何提升利润率？在行业增长陷入天花板之下，还有哪些结构性的机会值得挖掘？

企服以前是一个稳健增长、市场空间庞大、很难出现赢家通吃的行业，也同样可能是一个爆发十倍价值创造、能够大鱼吃小鱼的快速增长赛道。

颠覆，正在发生。