冰山之下的另一个华为——千亿美元的生意｜风暴眼

凤凰网科技《风暴眼》出品

作者｜唐辰

编辑｜杨倩

微信编辑｜姜凡

3月14日，是华为中国合作伙伴大会2024的第一天。来到深圳国际会展中心，站在17号馆的二楼俯看下方的展区，不禁和同行的媒体老师发出同样的感慨：围绕华为，政企业务的商业生态已经这样庞大和繁荣了。

作为面向ICT（Information and Communications Technology，信息与通信技术）领域合作伙伴的年度盛会，吸引包括华为伙伴、客户、媒体、观众等各方数万人参与。此时，大会还没有正式开场，就已经人声鼎沸。在现场了解到，本届大会仅展区面积就超过30000平方米，分为综合、产业和行业等几个门类。

图｜唐辰现场实拍·展区一角

这是冰山之下的另一个华为，背后是大几千亿美元的生意盘子。根据IDC的报告，到2027 年，全球数字化转型投资年复合增长率将高达16.1 %，其中关于全球AI投资的年复合增长率会达到26.9%，而国内ICT市场的总支出将达到6888亿美元。

如何快速抓住这些商机，接住“泼天富贵”？个人从本届大会的主题里找到关键信息。去年大会的主题是“因聚而生，众志有为”，今年升级为“因聚而生，数智有为”。众志到数智，一词之变，却是对趋势的精准把握：当前数字经济迅猛发展，数字化、智能化、低碳化和可持续化，已经成为经济和社会发展的关键驱动力，更多行业、企业、产业面临数智化转型。

“数智有为”传达的即是，华为希望和合作伙伴一起，在这个大趋势之下，帮助客户更加简单、高效的进行数智化转型，创造更大的价值，实现“数智世界 一触即达”。聚是一团火，彼此成就才能摘到最丰硕的果实，华为正通过“一个体系、三个市场和六大升级”的立体举措，抢滩数智化转型，点燃行业迈向数智化的星火。

一个体系：持续强化“伙伴+华为”体系

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛在主题演讲中提到，华为希望与伙伴共同探讨如何通过强化“伙伴+华为”体系，帮助客户抓住数智化转型的巨大机遇，加速迈向智能世界。

这里需要注意一个背景，汪涛在演讲中提到，2023年华为整体经营基本回归常态，研发投入排名全球前五。他表示，华为2023年全球销售收入超过7000亿元，实现了超过9%的增长。其中，中国区企业收入取得了超过25%的快速增长。2021到2023年这三年的研发投入都占收入的20%以上。其中，华为在2023年的研发投入总额居全球前五。

华为能取得这么快的增长，仅靠华为自身的努力是不够的。汪涛强调，“正是广大合作伙伴的支持与信任，构筑了政企业务持续发展的牢固基石。”

从这个表态可以看出，华为一方面通过持续砸钱做研发，凭借技术创新来构筑产品和解决方案的竞争力；另外一方面则是携手伙伴，推进伙伴遍天下，形成强力的互利共赢合作，共同分食蛋糕。这就形成华为特色的“伙伴+华为”体系，而前者恰是这个体系高效运转的向心力。

很多人也注意到，这个体系里，伙伴在前，华为在后，“伙伴”被置于华为的优先位置，这体现的是开放合作的本质。在《同心同行，进而有为：深耕“伙伴+华为”体系 2024年致合作伙伴的一封信》中，华为强调，“2024年，华为会进一步把伙伴发展、赋能和管理提升到战略高度。”

汪涛在演讲中提到，华为的企业合作伙伴已经超过4万家，同比增长超过15%。某种意义上，这是华为“被集成”战略思想的延续。“伙伴+华为”体系已经搭建起一个角色互补、覆盖广泛的庞大“朋友圈”。从广度上看，华为吸纳更多伙伴、客户加入“伙伴+华为”体系，打造更为开放、稳定和高效的“易合作”模式；从深度上看，伙伴与华为的合作，逐渐从“项目合作型”进化到“战略协同型”，与华为建立起更稳定、更成体系的联接，以应对来自各类市场的需求挑战。

通俗点理解，华为把伙伴合作上升到战略高度，是在“伙伴+华为”体系下为客户修建“ETC快速通道”，客户搭上车后就能获得体系能力的加持，减少数智化转型等待及准备时间，化繁就简的快速迈入数智世界。这也呼应了华为提出的“数智世界 一触即达”新口号。毫无疑问，“伙伴+华为”体系的繁荣，不仅加速商业版图和服务边界的拓展，还将提升整个体系的竞争力，更好地服务NA、商业和分销三类市场客户。

三类市场：制定差异化的业务战略

事实上，早在2022年，华为政企业务就围绕“伙伴+华为”体系，提出“一个深耕、两个扩张”，即深耕NA市场，扩张商业市场和分销市场。2023年，华为又明确将上述市场定义为平行的三个赛道，并持续加强在三类市场的投入，收获了更多伙伴、更多客户和更多的业绩增长:

比如NA（大型政企客户）市场，中国区收入增长超20%，新发布69个行业解决方案，累计赋能898家专业化伙伴，新获取2.3万华为认证；

在商业市场，中国区收入增长率超过100%，新发布72个场景化解决方案，累计发展了7000家商业市场伙伴；

在分销市场，帮助中国区伙伴SO增长了20%，上市了287款华为坤灵产品，上线了首个在线交易平台。累计发展了600+分销金牌，6700+分销精英伙伴。

上述成绩证明，“伙伴+华为”开放合作体系的坚持和投入是正确的。在此基础上，华为表示2024年将继续面向NA、商业、分销三类市场，制定差异化的业务战略，通过深入理解客户需求和持续技术创新，提供领先的产品、产品组合和行业解决方案，来加速各行业的数智化转型。分市场看：

首先，面向NA市场的客户，如银行、公共事业、电力等，通常业务场景复杂，考验“伙伴+华为”体系的综合能力，需要精准满足需求的多业务场景化行业解决方案。华为就此积极匹配客户的业务战略，携手伙伴深入到行业场景，将ICT技术与客户的具体业务场景深度融合，共同探索数智化转型的最佳路径，助力客户业务成功。

其次，面向商业市场的客户，如大学、医院、工厂、酒店等，业务场景相对简单，需要高效解决问题的场景化方案及高性价比的产品。华为支持伙伴主导，基于行业打造场景化、轻量化的解决方案，提供更适销的产品和数字化作战平台，赋能伙伴数智化能力，帮助百万中小企业客户实现数智化转型的目标。

第三，面向分销市场的客户，如中小微企业、中小学校、 经济型酒店等，业务场景更加简单，需要可敏捷交付的高度标准化产品，对产品的易安装、易维护、易使用等要求高，安装一个ICT产品就要像安装家电一样简单。华为以工程商为中心，在构建更健康有序的分销伙伴体系的基础上，围绕华为坤灵品牌打造“6易”产品和数字化作战平台，助力中小微企业更轻松地实现数智化转型。

从三类市场的差异化战略中也能看到，不同市场对华为和伙伴的能力要求也有所不同：面对行业市场，华为和伙伴需要有更强的解决方案能力；面对商业市场，华为和伙伴的服务要距离客户更近，更好服务海量商业客户；在分销市场华为和伙伴的产品的触达和响应要及时。

这直接催生出一个新的演变：在不同的业务阶段和合作节点上，伙伴也开始分化。照此逻辑，华为将伙伴分为两大类：加速增长型伙伴、协同作战型伙伴。对于加速增长型伙伴，贡献越大，收益越多；对于协同作战型伙伴，能力越强，则机会越多。

华为定义的加速增长型伙伴，包括总经销商、经销商、注册销售伙伴、分销商等，是专注于向客户销售华为产品和解决方案的伙伴。华为的政策牵引方向，也从以往不细分伙伴贡献，同质化对价转变为：基于贡献差异化对价，通过建立公平合理的差异化对价机制，鼓励伙伴逐渐加大商业和分销市场的投入。同时在能力发展上强调一分提升，一分回馈，在单一证书要求的基础上叠加了实操能力、整体组织能力的要求。

协同作战型伙伴划定在行业咨询、解决方案、服务、运营等特定领域。这类伙伴具有成熟的业务能力和经验沉淀。华为希望基于自身资源与能力，使能和支持好伙伴，实现能力与资源的互补，在模式、能力、资源三方面进一步提升协同的深度和广度。

其中，模式协同是从以华为主导的作战模式，扩展到华为主导，加联合协同作战型伙伴两类模式，共同拓展和交付项目，为客户提供更多更好的场景化解决方案；能力协同是从关注伙伴产品专业化能力认证，扩展到行业专业化能力认证，牵引伙伴提升行业解决方案规划、设计、销售和交付等端到端能力；资源协同是从联合解决方案开发伙伴的资源，扩展到联合咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴和业务运营伙伴的资源，覆盖客户数智化转型全生命周期。

六个升级：围绕“四梁六柱”，端对端完成

眼下，“伙伴+华为”战略和三类市场打法已经明确，华为也为此进行了充足的弹药储备和供给。华为中国政企业务总裁吴辉在会上表示，华为将围绕“四梁六柱”，沿着三类市场，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。

拆开来看，“四梁”即秩序、规则、激励、平台；“六柱”为研、营、供、销、服、管。正如有分析认为，“研、营、供、销、服、管”正是“伙伴+华为”体系中的那个“+”号。华为将不断提供领先、丰富的产品、解决方案和数字化工具，为伙伴体系的“繁花”盛开提供最佳的环境。也可以说，伙伴将得到华为更强大的火力支援，完成在智能化转型时期的“淘金”。

就此背景，“伙伴+华为”体系端到端地完成了“六个升级”，包括：产品和方案升级、服务升级、合作升级、政策升级、赋能升级、平台升级。

六大升级里，合作升级是华为今年的重大举措，即打造“伙伴联盟”，发展行业数智化的联盟级伙伴。特别是在卓越NA和战略NA市场，华为将和联盟级伙伴联合作战，将打造出来的行业解决方案场景化，服务原子化、模块化，快速复制标杆案例，以客户需求为导向，实现产销协同的能力闭环。

华为还完成了“政策升级”和“平台升级”。“政策升级”的核心是推进一政一规“孪生计划”，即“外政”和“内规”应配套统一，不能两张皮。对此，吴辉表示，“管不好华为自己，就无法推进政策落地。华为所有对外执行的合作政策规则、伙伴权益、秩序保障，内部都要建立与之匹配的相应的制度和流程。”

而支撑“政策升级”的则是“平台升级”。这其中既包括云上OpenLab、eGTM等工具类平台，也包括各类商务平台。这两项升级，也可以视为华为在智能化转型上的一次自我实现，将所有对外执行合作政策规则，都固化于平台。

华为还将推进“产品和方案升级”。2024年，华为将新发布270+产品，110+产品组合，80+行业解决方案，使能伙伴快速构建，基于华为领先产品和解决方案的技术能力，帮助客户更便捷的获取数智化技术，获得商业成功。

此外，在工具升级上，华为将面向各类伙伴的伙伴官网和“华为亿家”APP，面向商业伙伴的“亿企飞”平台，以及面向分销伙伴的华为坤灵官网和华为坤灵APP，让伙伴跟华为做生意更简单、更高效。

两天的观摩和学习，唐辰还注意到，在主会场之外，还同时进行着解决方案、教育医疗、商业、分销、服务、计算、数通、F5G等多场重磅峰会，以及上百场专题演讲和开放演讲，对“伙伴+华为”合作内容和落地支持等进行详细解读。可见，面向数智化转型的浪潮，华为正携手伙伴追风逐浪。

但不能忽视的是，华为依然面临着诸多挑战。值得一提的是现场有一个细节，吴辉在演讲中转述了部分伙伴的心声，“我们跟华为的合作不仅仅是买卖，我们更需要华为把能力开放给我们，大家共同成长。”虽然这样的声音并不能代表全部伙伴的诉求，但也表明华为政企业务在“一个体系+三类市场”发展道路上，还有很多功课要补。