解局：IPTV/OTT大屏电视业务的新蓝海——下沉市场
流媒体网（ID：iptvott）原创
作者|史上
上篇文章我们讲到大屏活动运营之大转盘、签到、答题、投票，那么大屏增值业务销售额还有没有新的可以成规模的增长点？是否还有空白市场等待我们用产品去满足？哪里的用户依旧精神“饥饿”？这个问题应该是所有IPTV和OTT从业人员现阶段关心的。
电视大屏业务历经15年的发展，从商业模式到组织管理，从技术能力到内容更新，从产品形态到运营方法论，包括全国所有省会城市铺满驻地，收入疯狂增长多年近2年才逐渐放缓甚至有所回落等等现象的背后告诉我们一个事实，即公司发展已经随着产品、技术、市场、用户的逐步完善成熟见顶，整个行业的用户需求已经基本覆盖且充分被满足，产品供给能力也已经到达极限，貌似接下来应该是这样的趋势：整个行业呈现内卷现象，无论怎样增加投入也得不到相应比例的回报，真的会是这样的吗？
第一、我们先来看一组数据：
地市 | 新增用户数 | 占比 | 人口规模（单位：万） | 平均工资（单位：月） |
省会城市 | 11190 | 20.44% | 807 | 6074 |
某地市1 | 8990 | 16.42% | 498 | 5056 |
某地市2 | 6338 | 11.58% | 376 | 5575 |
某地市3 | 4389 | 8.02% | 547 | 5419 |
某地市4 | 1233 | 2.25% | 83 | 6297 |
某地市5 | 4903 | 8.96% | 212 | 5651 |
某地市6 | 5383 | 9.83% | 330 | 5358 |
某地市7 | 5633 | 10.29% | 348 | 5891 |
某地市8 | 4322 | 7.89% | 265 | 5635 |
某地市9 | 2133 | 3.90% | 238 | 5253 |
某地市10 | 231 | 0.42% | 16 | 5101 |
合计 | 54745 | 1 | 3720 | 61310 |
以上数据是某省份运营商大屏业务所有内容提供方在某月分地市的增值业务新增订购用户数数据比对。我们认为人口基数和平均月收入是产品销售好坏的两个基本要素，数据表单呈现以下几个特点：
1、订购用户数省会城市一家独大，但占比和其它城市相比差距不是非常大。
2、个别地市相比较省会城市来说，无论人口基数，人口收入都差距较大，但是订购数没有呈现同比例差距，反而销售更好，比如地市1和地市7。
3、存在个别地市订购极低现象。
通过这个数据表格，我们在比照全国各省市表格发现类似的规律同样存在，只是数量大小有所不同，各家内容提供方收入占比有所不同。
第二、被人忽略的庞大黑名单用户
我们先来看某运营商进入黑名单的用户标准:
1、逾期欠费停机被销户的用户;
2、恶意欠费用户(如恶意骗取国际信息台话费、恶意骗取异地漫游话费、盗打等);
3、公安机关确定的涉嫌短信欺诈、诈骗等犯罪行为的用户;
4、无主黑名单用户：符合上述条件的无客户资料的用户等；
5、主动投诉不明增值产品扣费现象的用户；
据笔者所知，某省运营商黑名单用户就有百万之多。在前期操作过程中由于用户投诉造成进入黑名单用户占比近80%，这些用户是有消费能力的曾经活跃用户，但是由于某种原因某次投诉就再也无法订购增值产品，这部分庞大用户群体至今尚未激活。
第三、一个真实现象
笔者周末去外地朋友家里小聚，恰好朋友的父亲也在现场，吃饭期间谈到最近热播的电视剧《三十而已》，便推荐朋友的父亲也学习收看，但这位父亲确实错过了卫视的播出时间，于是笔者介绍电视点播收看，刚好当月有活动只需9.8元比腾讯会员还便宜不少，笔者朋友父亲欣然订购且很快熟悉操作津津有味的收看起来。
这时，笔者发现一个现象，其实这部分老人退休在家，现在为了和子女有话交流，也想了解子女们都在看什么，但他们的收视不习惯手机（另外一个原因是他们手机普遍质量一般），电视是这类客群的天然熟悉产品。笔者后来又问了为什么电视在那里放着，朋友父亲不会主动订购收看？朋友的父亲回答也非常简单：我们不懂操作怕上当受骗，另外朋友父亲还跟我说，你们应该把市场做到我们这里来，其实很多和我一样的老人都有需求，但疑虑的心理也是一样的。这次饭局对笔者来说算是树立信心，只要打破这部分用户疑虑就有新机会，用户操作不是障碍。
品牌市场VS下沉市场
第四、其他人在怎么做？
2018年，发展仅3年的拼多多成功在美国上市，让那些一直将目光锁定在一二线人群身上的投资人和产品经理们觉得不可思议，app的拥有者黄峥更是身价千亿，超越马云成中国第二大富豪。随后，成立仅两年零三个月的趣头条以更快的速度登录纳斯达克，再度让人们感受到了下沉市场的奇迹。OPPO做手机的时候其它竞争对手已经牢牢把控国内一二线城市了，于是OPPO重点在三四级市场深度营销，这些市场人口基数大，手机普及率低，购买力却不低，而此时竞争对手在这里不愿投入资源，OPPO在县镇市场上开始着手，不断完善基础设施和品牌口碑，成为该地市绝对老大，现阶段的OPPO已经占据部分一二级城市市场核心商圈并逐步挤压其它厂商市场份额。
以上四点你还认为电视大屏增值业务已经发展到顶了彻底没有机会了吗？笔者想说，针对三四线用户的争夺才刚刚开始，儿童，刚退休老人是最佳客群。儿童是电视大屏的天然刚需用户，刚退休老人由于生活还没有形成规律，这时候营销效果可能更好，可以植入用户生活时间中。
下沉市场是什么？我们一般用来代称三线及其以下城市及农村地区的市场。
1、市场规模、基础设施和增长率：
人口规模大基础设施基本完备。据统计，在中国三线以下城市及农村地区共有约10亿人，其规模相当于三个美国总人口规模。截止2018年7月三家基础电信企业移动宽带用户总数达12.7亿户，已经可以说覆盖绝大多数人群。另外，根据苏宁提供的数据，2018年的县镇市场，电动牙刷、洗碗机、扫地机器人下半年的销售比上半年分别提升了35.1%、496.8%和313%。换言之，下沉市场的增长率正在以惊人的速度不断爆发！
2、用户的特点：
首先，人际关系更偏向熟人关系而不是市场。即很多产品的销售场景都是基于亲朋友好街坊四邻的这层关系完成的，因为人们彼此熟悉所以更加信任，一旦有事儿所有人很快传播，而相比较一二线城市可能邻居之间都几乎不太来往。
其次，是价格敏感型客群较多。下沉市场客群相对于一二线城市来说收入水平不高。李总理在记者会上也提到我们还有6亿人每个月的收入也就1000元，更不用说全国还有10亿人没坐过飞机，5亿人没用上马桶，而这些人大部分都在下沉市场。下沉市场用户消费选择相对较少，普遍对产品价格非常敏感。