码农和工程师的差别在于“它”

不知道什么时候开始，软件开发工程师被戏谑为“码农”。但是，这个称呼对软件研发行业来说，多少带有讽刺意味。从专业的角度来看，被称为码农的群体应该特指那些处于鄙视链最底端的低级代码工作者。

区别于码农单纯的用代码实现软件功能，软件工程师的职责是用软件技术解决用户的问题。不能满足用户需求，哪怕像电灯泡发明这样的技术也很难产生价值。

在爱迪生之前，英国人约瑟夫·威尔森·斯旺早在10年前就发明了这项技术并申请了专利。但是爱迪生用钨丝对灯泡进行了改良，再加上发电机和发电系统，才得以让电照明走进千家万户。虽然爱迪生并不是第一发明人，但正是因为爱迪生在推广电照明的贡献，人们更愿意承认他的伟大。

Oracle拥有顶尖的数据库技术，却被SAP、Salesforce这样的应用产品公司赶超。微软是终端软件的全球霸主，却一度被Google、FB吊打。国内离用户最近的互联网大厂腾讯、阿里等公司牢牢占据巨头的位置。这些大公司的发展历程，足以证明越贴近用户需求的技术越有价值。

怎么才能发现用户需求，如何更好的满足用户需求？

对比大家熟悉的2C业务，2B业务具有一定的复杂度、差异性和多角色这些特点。企业客户的需求洞察也更需要一套全面、体系化的过程和方法，这个过程和方法称为业务调研。按照不同的调研对象，业务调研有业务主体调研、业务相关方、竞争对手调研等等。

以形成明确、全面的客户需求为最终目的，进行企业内经营活动的多维度深刻剖析的过程就是业务调研。按照业务调研的先后顺序，一般有以下几个步骤：明确目的和范围、锁定调研对象、准备调研内容、实地走访深度体验。

不同于常规意义上的调研，业务调研是带有明确目的的。比如：解决客户信息跟进、流转，打通销售和生产部门信息等。套用马斯洛需求层次模型，企业宏观需求层次一般有以下几个方面。

基于上述企业需求目标，业务调研就可以有针对性的圈定调研范围和具体的内容。

企业需求之所以复杂的原因之一是与产品相关的角色众多。上至公司的老板，下到一线的员工，这些都是与需求相关的人员。

从众多人员中剥离出核心的影响人员，圈定合适的代表人员角色是决定调研成败的关键点之一。一般情况下，我们将企业的角色抽象为决策者、需求方、使用方三种角色。各个角色代表自身利益，诉求也各不相同，但对产品需求密切相关，在调研过程中不可忽视任一角色。

在业务调研中，调研内容大部分工作就是了解业务开展的现状。我们将业务开展按照不同维度，拆分成以下几个部分：

• 业务和组织

企业主要经营业务，这其中包括企业的主营产品，产品的销售、生产、服务过程。在企业外部环境，其所在的行业格局，产品具有怎样的竞争力，主要面向哪部分客户群体。在企业内部，业务开展是如何驱动的，以客户订单驱动还是成品铺设渠道。这些信息有助于理解宏观需求和发现突破点。

• 策略和执行

公司日常业务运转流程和环节值得关注。一般情况下，企业会有业务流程图。调研人员一定要参与、体验业务流程的具体环节。观察和体验是拿到一手真实资料的最有效手段。

在现有基础上，公司的发展目标是什么，这个目标的估算逻辑以及是否合理。业务目标的达成有没有具体的执行步骤，每个步骤需要提升的关键点是什么。

• 业绩和管理

企业业务的最终执行者是企业员工，员工的能动性也决定了业务的结果。企业采用怎样的激励和考核方式，公司的管理模式和过程是调研中尤其关注的内容。

在企业中，最了解业务的是业务执行者。调研方式之一是找到最熟悉的业务执行人进行访谈。访谈的过程可以是现场问答的形式，但最好提前让被访谈者做提前的准备，以便其提供更充分完整的信息。访谈中，要注意尽量统一语言体系。介于业务调研的需求，建议调研人提前熟悉被访谈者的语言体系。访谈对话收集当下正在发生的事实，而不是被访谈者期望的现象。

访谈是高效的调研方式，但有时会失真。如果成本允许，最有效的调研方法是场景观察。观察业务真实发生的场景，能还原最贴近现实的需求。如果条件允许，可以适度采用无侵入的观察方法，如流程数据埋点，甚至单向可视观察等等。

只有真正了解用户特别是B端用户的需求，才能真正设计好的产品，才能为用户提供真实的价值。不断为用户创造价值，才能赢得客户、市场和利润。

通过业务调研，希望你能深刻洞察客户需求，做出用户价值，实现公司价值。

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