互联网创业者在平台创新过程中需要注意哪些？

之所以会想讨论这个议题，是因为以平台服务的创业者实在是太多了。以我们程序员客栈赖老二分享的那么多场活动来说，大部分遇到的创业者都想要做一个XX平台，然后通常会搭个「共享经济」、「O2O」的概念，如果你去36KR看看，会发现一堆人的点子都是做平台，平台创业俨然成为创业圈的一股潮流。

其实平台本身没什么问题，但因为平台的商业模式特性，让平台创业的失败率居高不下，一般创业者在没有深入思考的状况下，很容易忽略平台创业的难度，我们总结一些Startup失败案例的心得，深入分析平台创业容易失败的原因，给有志互联网创业的朋友做参考。

什么是互联网平台？

从本质上来看，平台是一座「供给端」与「需求端」的桥梁，透过增进效率创造经济价值的商业模式。举Airbnb为例，Airbnb的供给端是「有空房想出租的人」，需求端则是「有租房需求的人」，Airbnb则提供平台作为双方交易的媒介并收取费用。

很多的创业者把「搭建平台的技术能力」作为创业的核心能力，他们都觉得只要把平台建好，供给跟需求端就会自己上门，但事实上搭建平台的技术能力并非重点，只要在程序员客栈通过发布需求，我们会有专业的项目经理对项目的功能的进行拆分报价，在我们看来普通的网站平台APP开发已经没有了技术壁垒，重点是怎么样让需求端跟供给端愿意使用你的产品，然后还愿意付钱，这才是最难的地方，这牵涉到创业者的产业人脉（尤其是供给端与需求端的人脉）、对市场的了解，以及行销的策略，绝对不是盖一个网站或APP出来这么简单而已。

为什么做平台容易失败？

要同时找需求端与供给端的人

做平台无可避免地会遇到「鸡生蛋、蛋生鸡」的问题——没需求，就无法吸引供给端加入；没供给，需求端也不会用你的产品，所以创业者要先思考怎么样把两边的人导入平台，而平台对于两边的价值是不一样的，这意味着你要提出两种不同的解决方案，用两种不同的价值主张、不同的行销语言去跟他们沟通。比起一般创业只要面对单一客群，做平台在获取使用者所要投入的心力跟资源都大上许多。

平台盈利很花时间但烧钱很快

平台的收入跟需求与供给端的规模有关，规模越大，赚钱速度越快，但要达到可以赚钱（营收>营运成本）的规模，通常要熬很久，而且平台早期为了吸引用户，往往会用补贴的方式讨好供给端或需求端（譬如Uber的补贴），这些都是平台自己要负担的成本，还没赚钱就要烧一堆钱，资金准备不足的创业家，钱烧完自然就挂了。

要平衡需求端与供给端的利益

要做平台，供给端跟需求端都必须得利，平台才有可能永续经营。举Uber为例，如果Uber如果把车费设定太高，乘客就不会叫车，但设定太低，司机也不会想要加入，Uber要设定双方都能够接受的合理费率，平台才能稳定发展。

团购平台就是供需利益不平衡的最佳例子，团购平台常常是跟厂商要5折的价格，然后再抽20~30%，导致利益太过偏向需求端（消费者），供给端（厂商）几乎是血本无归，很多厂商都是亏钱在卖，卖越多赔越多，这导致一些奇怪的现象：

1，厂商既然在平台赚不到钱，就干脆把团购平台当成是行销的管道，把亏的钱当成是行销成本，藉由团购平台导入流量，等到打开知名度之后，马上撤出平台，真正优质的厂商不会长期留在团购平台上。

2，在单价低的状况下，具有品牌优势、高单价的厂商不愿意进驻平台，因为过低的价格会破坏品牌形象。

3，价格太低也会衍生出厂商偷工减料，甚至对「一般客」与「团购客」大小眼的问题发生，消费纠纷层出不穷。

举团购界的鼻祖Groupon为例，Groupon自2011年上市以来每年都亏损，而且亏损还有扩大的趋势，哈佛商业评论就曾指出：「Groupon的根本问题在于没有可行的商业模式。」从团购平台的落寞到美团和大众点评的合并，Gomaji转型做吃喝玩乐票券平台和电子支付来看，不难看出团购平台已逐渐式微。

平台能否稳定营运，奠基于平台、供给端与需求端这三方是否有利可图，一旦天平太过倒向其中一方，平台就会崩溃，中间利益分配如何拿捏，绝对是平台创业者的一大课题，不可不慎。

容易面临「去中介」化问题

平台的营收通常来自供给端与需求端交易的抽成，这使得供需两端都有诱因跳过平台做交易，生活中最常见的例子就是信用卡，很多厂商会愿意给「愿意付现金」的顾客折扣，为的就是规避银行收取的手续费成本。

倒闭的Homejoy就深受去中介化问题所苦。Homejoy是一个on-demand的在线清洁工呼叫平台，为了规避平台交易成本，很多清洁工会私底下给客户电话，以更低的价格吸引顾客跟他们用现金做交易，而清洁业基本上是熟客市场，若消费者与清洁工已经建立信任关系，Homejoy很难避免他们不做线下交易。

如果平台本身提供的价值有限，去中介化的问题就很容易产生，但很多平台创业者没有事先思考到这个问题，只觉得有需求有市场就开始创业，失败机率自然居高不下。

给互联网平台创业者的七个建议

所以，平台创业者该怎么降低失败机率/找到适合的点子呢？综合以上所述，笔者给予以下几点建议：

1.「供给」、「需求」或「解决方案」至少有一样是强项

做平台的本质就是，你看到了某个领域的「供给端」跟「需求端」有痛点没有被解决，然后你提供了一个「方案」解决这个痛点，再从中收取收益。供给、需求、解决方案这三个元素缺一不可，要做平台请先确定你在这三者中至少有其中一项是特别厉害的，譬如你在供给端有人脉，登高一呼就有一堆人愿意加入你的平台，或者是你的解决方案特别好，平台本身的技术很强大，而且别人无法复制，如果你有其中两项特别强，通常第三项会自动被你吸引，但如果三项都不行的话，那建议不要做平台，失败机率很大。

2.了解如何提高平台本身的价值

如果平台价值只停留在「交易撮合」上，那供需双方跳过平台的诱因就很大，创业者应该极力去思考怎么样提高平台价值，让供需双方（或其中一方）付钱给平台付得心甘情愿。比如我们程序员客栈，我们会让需求方有双向选择的自由，如果你不懂技术，我们建议你还是在平台发布需求然后我们给你搭配技术团队帮你解决技术难题，但是如果你本身就是一个技术出身，你需要解决一些模块化难题，那么你完全可以采用我们平台的雇佣来解决你的难题。

3.避开供需双方会频繁、稳定地接触的点子

去中介化之所以会发生，主要原因是因为「供给端」与「需求端」彼此的信任程度够高，高到无须平台作为第三方信任机构，双方才愿意跳过平台交易。而信任的基础来自一次又一次成功的接触，所以如果你想做平台，要尽量避开那种供需双方会频繁、稳定地接触的点子，毕竟一回生二回熟，供需两端多碰几次很容易达成协议，去中介化的风险将大幅提升。

拿Homejoy与Uber为例，Homejoy做的是居家清洁服务，使用者每隔一段时间会固定需要叫清洁工来服务，服务时间很长，而且每次地点都是固定的，这让清洁工很容易做线下交易。但Uber的大部份的使用者是随机性的叫车，可能这次是因为喝醉要搭Uber，下次是因为赶飞机才搭Uber，频率跟交易的行为都比较不稳定，从供需双方在平台上行为的本质来看，Uber面临的去中介化压力明显低很多。

4.搞懂三个关键问题——需求、频次、毛利

在创立平台之前，创业家最好先思考以下三个问题：

平台上的流通商品或服务，是否是刚性需求？（亦即某一类人的必要需求）

平台上的流通商品或服务，是否是高频次的需求？

平台上的流通商品或服务，是否存在足够的利润空间让平台分一杯羹？

需求跟频次会决定平台供需两端的规模大小，而毛利高低会决定平台获利的空间，这都是平台能否盈利的重要指标，建议刚需、高频次、高毛利这三项至少要能命中两项，才会比较有机会成功。

5.不要把「还没有人做」作为创业的理由

很多平台创业者的心态很奇怪——「这个XXX领域还没有人做平台，如果我做起来的话一定很赚钱！」其实这想法存在两个盲区：

第一，没人做这个点子，不代表你很聪明，其实比较有可能的状况是，已经有人做过但是失败没让你知道，或是这个题目本身就不适合拿来创业（毛利太低或市场不存在）。

第二，先进者不代表就能笑到最后，如果你对市场、供需双方各自的痛点不够了解，不具备把平台营运起来的能力跟资源，那就算你是全世界第一个做的又如何呢？

6.钱准备多一点

做平台几乎不可能一开始就有营收，光是吸引供需两端加入平台通常就会花一堆钱了，如果你的市场已经有竞争对手，可能还要用更激烈的手段做补贴（看看滴滴打车与Uber的补贴战），创业者最好自身的资金准备多一点，或是有能力很早期的阶段就跟投资人拿钱，不然撑不到平台盈利的阶段就会先挂了。

7.要做小众市场的平台，最好有拓展海外市场的打算

以国内市场规模来说，但凡商业逻辑正确，适合以平台实现盈利的点子，通常有两个特性：

第一，供需两端人够多，但凡大众都需要这个服务；

第二，符合刚性需求的条件，典型的代表如一些租房网或招聘网站，如果你的点子在市场面需求的人不多，在需求面不是刚性，那是很难成功。除非一开始就有走向国际的打算，不然建议不要做小众市场的平台，不然就算被你抢下国内第一的占有率，可能还是没办法赚钱。

以上七点建议，希望对平台创业者有帮助，如果你有任何意见或看法，或是想分享其他的精采案例，欢迎在下方留言互相交流！