颠覆SaaS(2.0版本)
这篇文章,不久之前发过,很多朋友很喜欢,但也遭到了一些ERP大佬的鄙视。春节期间重新整理成2.0版本,主要补充了自己的一些思考(穿插在全文),并新添了一章“后记”,也算是对某些ERP大佬的回应吧。----------------<<<我是分割线>>>-----------------01 中国SaaS黄金期已经到来钉钉6.0的发布,意味着钉钉正式宣布把“生态建设”作为平台最核心的战略。“低代码平台”战略方向的明确,将大大降低SaaS开发成本,引导开发者和用户向平台进一步聚集,最终形成网络效应。(关于这一方面的分析,请参考我的文章《SaaS平台时代》)
面对钉钉的“宣战”,国内其他SaaS平台不可能没有反应。因此,钉钉6.0发布的当天,我就断定企业微信、飞书等平台会跟进(腾讯云在第二天即宣布低代码平台公测;几天后,我和某知名低代码平台的产品经理聊天,得知飞书也已经决定入局低代码平台)。我预计,依托于低代码平台进行创业将迎来一波新的高潮,SaaS全面颠覆传统软件指日可待。(我曾经有一篇文章,分析过SaaS为什么还没有颠覆传统软件,大家可以参考《SaaS颠覆传统软件了吗?》)那么,在进入黄金期之后,SaaS行业又会发生什么变化?新的创业机会又在哪里?正所谓读史可以知兴替,今天,我们就从一个ERP时代的小故事谈起。02 “ERP只是一个软件”十年前,我参与了Oracle公司主导的一个ERP实施项目。项目金额数百万,客户领导非常重视。对于客户来说,已经自研了十几年的MIS系统本身已经足够高效,这次用Oracle ERP替换自研系统,是希望通过引入先进系统和流程,驱动公司流程再造,即BPR。因此,他们对Oracle团队寄予厚望,盼望项目组早日拿出管理变革的方案。然而,事实证明,项目组并没有帮助这家企业进行变革的能力。在客户多次催促“变革方案”之后,项目经理不得不回复客户:ERP只是一个软件,不要指望能够带来管理变革。和大多数ERP项目一样,这个项目还是如期上线了。虽然运行平稳,但并没有给企业管理水平带来质的提升。这个并不离奇的小故事,深刻的反映了两个问题:1、客户要的并不是软件,而是解决经营或管理问题2、上一套软件,并不是解决问题的充分必要条件这两点,是ToB软件永远摆脱不了的宿命。
03 SaaS的危机历史不会简单的重复,但总是惊人的相似。ERP也曾经是时代的宠儿。在2000年以前,各部门独立部署的系统在企业内割据一方,形成信息孤岛,无法满足集团管控的要求。加上国外的精益生产、业财一体化等思潮在国内形成,一时间,“上ERP找死,不上ERP等死”被奉为名言。SAP、Oracle等软件公司,以及IBM、埃森哲等咨询公司,都通过ERP业务在中国迎来了发展的黄金期。而当下,SaaS正在经历ERP式的辉煌。以ERP为代表的传统软件,技术架构和产品设计理念落后,已经跟不上这个移动互联网的时代(曾经一个客户,仅仅因为Oracle CRM手机端的糟糕体验,就放弃了几百万的投资,转而买了我们的产品)。而数字化转型也正在成为企业变革的新热点,“未来没有传统企业,只有互联网企业”的网红名句,和当年的“上ERP找死,不上ERP等死”何其相似?这一切,都驱动着企业采买SaaS产品,甚至替换已经运行多年的传统软件。应该说,相对于ERP,SaaS前进了一大步。首先,SaaS颠覆了ERP的商业模式。以租代售的交易方式,除了降低客户成本,更将SaaS厂商和客户利益长期捆绑在一起。正是因为这一颠覆式的模式,客户成功才成为SaaS公司最核心的经营理念(不成功,客户凭什么要续费呢)。其次,SaaS行业正在加速成熟。钉钉、企业微信等平台的开放赋能,将有助于SaaS进一步降低成本,提升获客效率。SaaS软件的能力将进入高速增长阶段,而一旦其能力明显高于传统软件,我们将迎来SaaS对传统软件的全面颠覆,此时传统软件将被大面积替换。
04 颠覆SaaS昨天晚上,朋友圈一位SaaS公司CEO晒出了实体店开张的图片,我好奇的留言:是你们公司的实体店吗?这个CEO回复我说:是的,躬身入局,经营能力溢出才有机会!(经营能力溢出是我曾经提出的概念,大家可以参考我的公众号文章《新时代的产业互联网》)在ERP时代,为什么企业花费巨资聘请IT咨询公司?实际上就是为了从咨询公司那里吸取到标杆企业变革的经验。但是,从动力上来说,由于ERP是一次性项目,上线即意味着80%左右的回款,咨询公司并没有意愿真正深入业务,更不要说通过ERP推动企业变革。从能力上来说,ERP交付人员很少深入业务一线,也很少对业务进行深度分析,并不具备业务洞察力,也无力解决企业变革面临的诸多实际困难。因此,所谓的管理变革解决方案只会是一个空架子。(我出身于Oracle公司,与IBM等公司也有过深入合作,在这方面还是有一定发言权的。)在数字化时代,企业转型的需求会越来越旺盛,SaaS公司仍然把自己定位成软件公司是远远不够的。虽然很多SaaS公司也强调自己是提供解决方案,但扪心自问,他们所谓的解决方案和ERP时代的解决方案,有什么本质区别?未来的SaaS竞争一定是趋于惨烈的。大平台的低代码战略,也会让更多大中型企业客户具备自研SaaS的能力。这一切都预示着:SaaS公司要想不被“颠覆”,就需要具备“颠覆式的客户成功力”——我认为,那就是所谓的“经营能力溢出”。回到上面我那位CEO朋友的例子,为什么要躬身入局,亲自去做实业?因为经营管理是一门实践的科学,只有深入一线,才能具备经营洞察力;也只有亲自参与数字化建设的过程,拿到经营结果,才能够真正的赋能。(在这里,我也想问问某些ERP的大佬,你们有没有实践过自己的ERP方案,并且取得了生意上的成功?)我相信,未来一定会出现这样一种SaaS公司:1)他们亲自做实业,并且通过数字化经营取得不俗的业绩2)他们能够快速拿下SaaS合同,因为成功的实践经验使他们具备很强的说服力3)他们按结果收费:客户取得多少业绩,他们就拿多少收入4)他们干掉传统SaaS公司,并形成新的商业模式
05 丧钟为谁而鸣SaaS会被谁颠覆?可能会被新一代的SaaS公司所颠覆,也可能会被新时代的产业互联网所颠覆,甚至会被完成数字化转型的传统企业所颠覆。互联网没有边界,谁能够率先完成一个行业数字化经营能力的建设,谁就有机会“溢出”,从而颠覆整个行业。从这个角度来说,我们每个人都应该如履薄冰。丧钟为谁而鸣?可能是为你,也可能是为我。但它一定是为墨守成规者而鸣。
后记:SaaS时代是一个全新的时代,如果仍然用ERP时代的视角来看待SaaS,那么就好像问了一个“错误的问题”,也就不可能得到“正确的答案”。
前几天,和一个SaaS公司创始人聊天,他说他们是“双SaaS”:Software as a Service;Supply as a Serive。
这家SaaS公司,刚拿到了超过2亿元的C2轮融资。
其实,我认为,SaaS的2.0时代,将是一个深耕行业的时代。所谓“1米宽,1000米深”,对于普通的创业者,只有深耕行业,“做脏活累活”,才能在平台时代求得生存。当然,SaaS 2.0时代也蕴藏着巨大的机会,即 Business as a Service。
包括我自己。我出身于软件公司,也经历了互联网公司和SaaS公司的洗礼,现在我在传统企业做合伙人,推动企业数字化转型。通过引入数字化营销,在B端业务板块,我们的投入产出比达到22倍;在C端业务,我们新客收入增长了100%,新客收入(不含老客复购)占了整体收入的41%。只有自己亲自做过的东西,才能“溢出”给客户。这就是颠覆SaaS的秘诀。
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