今天编译的文章来看一下，如何获得SaaS客户。

免费试用在市场营销起着最重要的作用。

例如，如果你的产品提供视频托管服务，但人们注册时认为它是一家视频营销机构，那么他们从一开始就注定要失败——任何魔法或产品之旅都无法挽救这种局面。

为了获得更多的试用者，可以采取通过以下5个步骤:

第一步-情绪化一点

现在，不要对我们哭。

但是请意识到，潜在客户，销售线索，MQL，或者随便你怎么称呼它，它都表示一个人。

他们有感情，有挫折，甚至还有伟大的个性。

仅仅因为我们向企业销售并不意味着我们应该区别对待这些人。

人们和他们喜欢的人做生意。

我们吸引那些想和我们做生意的人的最简单但是最容易被忽视的方法之一，就是与他们产生共鸣。

这里最难的部分是提出正确的问题，这样你就可以用客户理解的方式来描述你的产品。

我们关注的是什么样的情绪驱使我们的顾客购买特定的产品，而不是关注表层的人口统计信息，如职位头衔和公司规模，去确定你的理想目标受众。

因为说实话，人们都是有情绪的，他们最初的决定是基于情绪的。

我们越早认识到这一点，就能越早分解出对目标受众来说重要的东西。

在每个步骤中，我们都会列出一个清单，这样你就可以应用你所学到的知识。

检查清单

• 向顾客提问。注意: 你不必问他们所有人

• 找出5个最积极的客户感受

• 找出5个最消极的客户感受

第二步-确定需要完成的工作

首先，重要的是要注意，无论人们需要你的软件满足什么需求，你要知道你的访问者已经实现了它，不管是以什么方式。对你来说不幸的是，人们往往不喜欢改变，尤其是当他们不得不开始以不同的方式做事的时候。让任何人改变他们做事的方式都是一项非常艰巨的任务——你将不得不把他们从他们已经在做的事情中剥离出来，就好像他们穿着魔术贴套装一样。

不要认为你唯一的竞争对手是那些生产与你类似产品的公司。事实上，更有可能的是，你的用户现在正在用他们自己拼凑起来的东西解决他们的问题，并且只是现在寻求外部帮助，因为他们已经把自己的系统压到了崩溃的边缘。这样，你真正的竞争对手范围就扩大到诸如笔和纸、电话、电子邮件和 Excel 这些根深蒂固的领域。

—— Samuel Hulick，Useronboard.com 创始人

简单地说，一个需要完成的工作，是一个需要解决的痛苦——它与产品无关，并且不会随着时间而改变。

如果我们要打赌，你大概率会忠于把工作做得更好(更快、更可预测、产出更高)和或更廉价。你会愿意用那些能帮助你实现目标的产品和服务来取代现有的产品和服务。

如果一台新Mac电脑开机需要一个小时，而且需要用以太网电缆连接互联网，你就不会买它了。对吧?

在 Buffer 负责客户研究的 Roy 推荐了三个步骤来帮助你确定需要完成的工作。

第一步: 和一位近期的客户坐一坐。

这对于理解某人购买你产品背后的背景是必要的。如果不了解背景情况，你就不会知道你的产品所解决的核心问题和痛苦。

例如，如果你是一个 iPod 用户，你的设备里只有摇篮曲，那么如果你在跑步的话，找一些健身的音乐来听就是一件很痛苦的事情。然而，如果你有 Spotify，你可以在三秒钟内找到一首健身歌曲。

如果你知道为什么有人做出这样的转变背后的背景，就能更容易地了解你的产品是如何消除某种痛苦的。如果你想问你最近的客户一些好的问题，我们建议你使用我们的交换面试模板。

第二步: 与正确的人交谈。

仅仅和朋友聊天是不够的。你需要和那些在第一线努力解决你的产品需要消除的具体问题的人交谈。

这也包括与那些还不是你的客户的人交谈。真正重要的是，你要明白人们目前是如何解决这个问题的，以帮助你确定自己的主要工作是什么。

第三步：寻找主要的待完成工作。

在任何给定的产品中，都应该有一个主要的任务需要完成，并且有许多子任务需要完成来支持它。

以 Buffer 为例。

有待完成的主要工作 > 吸引潜在客户

子工作 > 安心、简单、省时

如果我们透过这个滤镜来看 Buffer，你会发现他们的竞争对手是无穷无尽的。他们正在与电话营销、市场营销自动化系统、数字广告和搜索引擎竞争。

这是件好事。

尽管竞争无限激烈，但这使得 Buffer 能够在如何帮助其客户吸引潜在客户方面与其他社交媒体工具相竞争。

检查清单:

• 为你的业务和产品定义你的待办工作

第三步-关注好处，而不是功能

最典型的一个例子来自于Samuel Hulick，Useronboard 网站的创始人，他举了下面的例子。

现在，问问你自己，“你会点击哪个页面? ”

如果你已经在 SaaS 领域呆了一段时间，你可能会嘲笑一般的市场营销人员试图把重点放在技术上，而不是产品能为你做什么。

在起草文案的时候，要时刻关注你的产品能让别人在他们的生活中实现的超能力。

你希望你的客户成为选择使用你的产品的英雄。

举个例子...

第四步——选择一个增长驱动因素

既然我们已经专注于消除驱使我们潜在客户购买的情绪，解决我们需要完成的核心工作，清楚地阐述我们的产品如何使他人受益，那么是时候选择一个营销渠道了。

如果你刚刚起步，没有一个营销渠道表现良好，请跳过下面的第一部分。

如果你的营销渠道表现良好

如果你已经有了一些有效的渠道，那就双倍下注在对你的业务最有效的渠道上。进行投资以优化和推动现有的复合增长。首先选择那些低垂的果实来播种指数增长，最大限度地提高产量。你这样做得越多，你就会成长得越快，这种成长就会增强你吸引必要资源和人才的能力，从而探索新的增长机会。

怎么做:

回答以下有关你业务的问题:

• 到目前为止，你的增长来自哪里？

• 哪些渠道运行良好？

• 你的流量中来自于每个频道的百分比分别有多少？

• 每个渠道的流量的转换率是多少？

• 每个渠道转化的留存率是多少?

如果你没有表现良好的渠道

没有比从 Gabriel Weinberg 和 Justin Mares 在《 Traction: A Startup Guide to Getting Customers 》中的靶心框架更好的地方开始了。

靶心框架最初看起来是这样的。

基本上有19个营销渠道，可以用来发展你的业务。

但是你不能追求任何东西。你必须只花精力在牵引渠道和活动上，推动针对你的业务，这些将因公司而异。

你要自己去找出哪些渠道对你的业务最有意义。

在 Traffic Is Currency网站上，我们发现在每个渠道上运行1,000-3,000美元的测试可以帮助衡量它对你的业务有多有效。

你可以使用这个简单的 Google 电子表格来决定哪些渠道是最有意义的。

一旦你确定了你的主要渠道，你就可以找到靶心，对你要追求的营销渠道有一个很好的把握。

这里有一个例子来说明你的业务可能会是什么样子:

请随意拿走靶心模板。

关于用户获取最重要的事情之一是，一旦你确定了一个非常有效的渠道，你就需要在这个渠道上加倍努力，直到它不再有效，同时忽略其他大多数频道。

这里的关键是专注！

事实是，大多数大公司刚开始时，都是从一个渠道获得了超过80% 的增长。

举个例子...

Zynga -> Facebook

LinkedIn/Facebook -> 病毒营销(通过电子邮件)

Instagram -> 病毒营销 (通过分享)

Hubspot -> 内容营销

TripAdvisor -> Search17

如果你还在寻找上面列出的19个营销渠道的详细信息，建议你去看看 Zapier 关于这个话题的博客。

虽然这将是一个持续的过程，但是从第一次活动开始回答这些问题是非常有帮助的。

测试每个渠道后需要回答的问题:

1. 通过这个渠道获得客户需要多少钱？
2. 通过这个渠道有多少客户？
3. 你通过这个渠道获得的客户是你现在想要的那种客户吗？
4. 什么样的“诱饵”最能吸引人们注册？
5. 获取用户的瓶颈指标是什么？

为了进一步分解靶心框架并设定可行的目标，我们建议使用下面的格式来设定季度获客目标。

你可以随意拿走模板。

第五步-记录每个销售渠道的每一步

在整个获客阶段，通常有比我们一般想象的更多的步骤。

从营销渠道到使用产品的每一个接触点，都记录下来，这对很多营销人员和创始人都有帮助。

要轻松做到这一点，我们建议使用一个免费的工具，如 Lucid Charts 来分解你的获取过程。

下面是一个例子:

在这种情况下，非常非常重要的一点是要记住，人们使用软件并不仅仅是因为他们有大量的空闲时间，并且觉得点击软件很有趣。他们使用软件是因为它在某种程度上极大地改善了他们的生活。

——Samuel Hulick, Useronboard.com的创始人

一旦你确定了入门阶段的每一个步骤，使用 Mixpanel、 Amplitude 或 Kissmetrics 这样的工具来跟踪每一个步骤是极其重要的。在跟踪了新用户阶段的每个事件之后，最好设置一个漏斗，这样你就可以看到大多数用户从哪里流失。

这将帮助你识别漏斗中的许多漏洞。

检查清单:

• 问问你自己:

• 文案、图片和视觉元素都在说同一件事吗？

• 这是一种持续的体验吗？

• 在整个过程中是否有不必要的摩擦？

• 更新文案、图片和可视元素，以确保所有元素都在传达你想要的信息

• 更新你的经验，消除不必要的摩擦